第5课【习惯回路1】如何让消费者习惯成自然

测一测 

目前比较流行的网上书店有三家：亚马逊、京东和当当。我们发现，在亚马逊消费的读者，很少会去当当，而在京东买书的人很少去亚马逊。你认为如下哪个原因更有可能造成了这个现象：

1.更在意送货快捷的人选择了京东，更在意价格的人选择了当当，更喜欢推荐书精准的人选择了亚马逊。

2.因为各种各样偶然的原因，人们选择了不同的网上书店，一旦开始使用，他们就建立起了自己的浏览和使用习惯，很难改变。

3.没什么特别的原因，萝卜白菜，各有所爱。

心理学原理 

宝洁“纺必适”的经典销售奇迹

“四两拨千斤”的心理学原理

1.想对人们的习惯造成影响，光有暗示和奖赏还不够，还需要培养人们的一种渴求，这种渴求才能成为人们使用这个产品的习惯回路的驱动力。

2.暗示+奖赏+渴求=习惯回路，这就是咱们今天学到的让人上瘾的心理学原理

用一用 

现代广告的奠基人克劳德•霍普金斯也是一位建立消费者“习惯回路”的高手。

他使白速得牙膏在10年间成为了世界上最畅销的产品之一，并占据美国牙膏销售第一名长达30多年。他是怎么建立起人们消费白速得牙膏的习惯回路的呢？

霍普金斯让厂家在白速得牙膏的配方里面加入了柠檬酸、薄荷油等等，这些成分让人们在刷牙的时候，让舌头和牙龈能够感受到一种凉丝丝的刺激感。白速得牙膏的渴求就是，将人们对这种凉凉的刺激感等同于刷干净牙结合起来，渴求感就建立起来了。

结论：渴求在驱动着习惯，找到触发渴求的方式，就能让创造新习惯变得更容易。影响人们建立起新的日常行为，习惯回路就能成形，并在一次次的重复中不断得到强化。

解答 

三家网上书店的客群重合非常小，如下哪个原因更可能解释这种现象？

1.更在意送货快捷的人选择了京东，更在意价格的人选择了当当，更喜欢推荐书精准的人选择了亚马逊。

2.因为各种各样偶然的原因，人们选择了不同的网上书店，一旦开始使用，他们就建立起了自己的浏览和使用习惯，很难改变。

3.没什么特别的原因，萝卜白菜，各有所爱。

答案是第二个选项。

【在你已经非常熟悉了某家网店的操作界面的情况下，转而使用其他网店会增加很多的认知负担，虽然几家网店的购书流程都差不多，但即便是一个微小的差异，也会给用户带来不舒服不流畅的感觉，这种感觉更多是心理上的，与各家网站的技术水平无关。一旦你多次使用一个网上书店购书，他们会根据你的购买记录持续向你做相关推荐，根据你的偏好，让你享受到更多个性化的服务。这样循环往复，你和这个网店之间的关系就越来越密切，好感度就会越来越强。对于每一个网店来说，都会非常珍视这种习惯驱动下的良性消费循环，这有效提升了每一位顾客在这家网店的终身消费价值。】

考一考 

请选择一个自己想达成的目标，比如练出马甲线，或者完成一次马拉松，又或者减重10斤，如何给自己设置一个简单明确的暗示，承诺一个有诱惑力的奖赏，最重要的是——发现自己的一个渴求，聚合这三个要素，给自己建立一个新的“习惯回路”，帮助自己完成一次逆袭。

请说说你的目标，请记得用上“习惯回路”这个心理学原理。

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