冷门处掘金，做生意也要有“个性”

古人云:“与人相对而争利，天下之至难也。”商场上竞争激烈，如何在竞争中取胜?二十几岁的年轻人不妨采用逆转思维。
人弃我取，在冷门处掘金。明代的大富豪展玉泉便是这方面的典范。
明初的盐商，以经营淮盐者居多，经营沧州(在今河北)盐
的人少，即使有人经营，时间也比较短。但也有例外，那就是独具远见卓识的展玉泉。
根据明代不得越境销售的严格规定，沧盐的运销地区是直隶，河南彰德、卫辉二府等地。时至明中叶，这种盐业专卖制出现了严重危机。
由于盐业可获大利，官僚子弟便大量拥入盐业，致使私盐之风日盛，私盐多而官盐阻滞。由于当时的特定时局，加之受沧州本地特殊的地理环境等诸多因素的综合影响，沧州盐区成为这一危机的重灾区。沧州盐区出现了大量的私盐入境，加上当地居民自制土盐使得沧盐销量锐减。经营沧盐的商人在盈利额大幅下跌的情况下，纷纷离去，到其他地区另谋生计。曾经盛极一时的盐业，一时间竟成了冷门。
大多数商人都纷纷离去，展玉泉的父亲受这些人的影响，开始有所动摇，想效仿其他商人的做法--离开沧州。有一句话说得好，“知子莫如父”，展玉泉的父亲深知展玉泉深谙经商之道多年的商场历练之中，更是充分显示了他那高人一等的经商谋略。因此，展玉泉的父亲虽心中已有定夺，但还是想听听展玉泉的意见。
听了父亲的打算，展玉泉断然否定了这一想法，有条不紊地分析了当时的时局，并对父亲说道:“在沧州重新成为盐的热销区前，我们何不借此机会，多争得一些客户的信任，提高我们的知名度，为我们的财富大厦打下更深的地基呢?地基越深，我们的财富大厦就能'盖’得越高。因此，虽然我们现在在坐'冷板凳’，可一旦把'冷板凳’坐热之后，就可以实现'闭门家中坐，利从天上来’了。这就是'冷板凳’谋略的威力。总之，我们坚守阵地不动是静态的进攻策略，此乃上策;相反，若此时采取动态的进攻策略--效法其他商人离去，乃为下策。”最后，展玉泉以简短的一句话道出了其中的利害关系。
展玉泉的父亲在听了展玉泉那头头是道、脉络清晰、逻辑严密的论述之后，沉默了很久。他不断地权衡着离与不离的利弊，最后认同了展玉泉的观点，并暗赞道:“真是青出于蓝而胜于蓝，长江后浪推前浪，一代新人换旧人呀!”于是，在沧州盐出现大量私盐入境，销售大减，其他盐商都相继离去的情况下，唯有展玉泉的父亲坚守基业，没有离去。
后来，展玉泉的话果然应验，他的“冷板凳”坐热了，而且温度越升越高。盐制经过改革和整顿之后，出现了新的局面，经营沧盐者又可谋取大利了，众盐商又纷纷云集于沧州，盐商人数比过去增加了十多倍。
由于展氏家族在众盐商纷纷离去之际，没有随波逐流，而是一直坚守自己的阵地，所以在此期间，赢得了很多老客户，形成了自己固定的客户群。而其他的后来者就不得不重新开发自己的客户群。我们知道:开发一个新客户的成本相当于保住四个老客户的成本，这样，展氏的经营成本明显大大低于其他盐商，相对地，他的盈利则大大高于其他盐商。
展玉泉“人弃我取”善坐冷板凳的谋略观使得展家与其他的盐商相比较，具有绝对的客户资源优势，客户资源优势便意味着市场资源优势，而市场资源的优势便昭示着丰厚的利润。
在市场中，所谓的冷门或热门并无严格意义的区分。今天的冷门或许就成了明天的热门，而今天还风风火火的热门，说不定明天就无人问津了。人们都有跟风的爱好，哪个行业赚钱便蜂拥而上，竞争的激烈可想而知，不仅赚钱艰难，由此还可能导致整个行业的崩溃。
当大家都疯狂地拥向热门行业时，不妨做个冷静的旁观者。悄悄向冷门处进军，说不定会有意想不到的收获呢!