06 谈判开场第一句怎么说

 内容要点

1、在让谁先开场陈述的顺序上，尽量让对方先做陈述。

2、对方陈述完之后，轮到自己时的陈述原则：做价值描述，提出要求；尽量横向展开，不要纵向深入；在开场陈述中，表明这次谈判中哪些是禁区。

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不知道大家有没有这样的经历，就是谈判开始了，你却不知道要说些什么，更不清楚怎么说才是对自己有利的，所以这节课呢，我们来讲一讲，怎样在谈判中通过开一个好头，来奠定良好的谈判基础。

先来看一个案例。

就是小鹏呢，是某化妆品公司的销售，来公司已经一年多了，前三个季度，每个季度都是销售冠军，在第四个季度时，由于自己的工作失误，导致个人的KPI与其它同事相比相差甚远。最近公司来了一位销售经理，看了第四季度销售报表以后，对小鹏的业绩能力非常不满，但又不敢直接开除他，因为小鹏手上掌握着一批重要的客户资源。如果开除小鹏，公司不仅要付一笔不菲的赔偿金，一些重要的客户资源也可能会流失。

这位销售经理给上级以及HR发了一封邮件，说明了小鹏的情况，也说了想要开除小鹏的想法以及利弊关系。但是这件事情却被小鹏知道了，小鹏当然很生气，自己只是一个季度表现不好，就要面临被开除的局面，但碍于情面，又不敢直接和经理撕破脸。于是，私下里先接触了HR，解释了一下这个季度业绩没有达标的原因。

为了凝聚团队，缓和同事间的紧张关系，HR建议她来牵头，撮合小鹏和销售经理谈一谈。

这个时候，就会有一个关键问题，谁先开始说，怎么说，说什么。这对于双方来说都是一个难题。

首先站在销售经理的角度想，话已经说到这个份上了，邮件也发出来了，上级也看到了，这个季度小鹏的业绩不达标也是实情，站在公司的角度考虑，他的做法并没有错。如果是他向小鹏道歉的话呢，以后还怎么在其它同事面前树立威信呢？

站在小鹏的角度考虑，他以往给公司做出过那么多贡献，带来那么多业绩，只是因为这一个季度的业绩没有完成就想让他走人，这未免有点太不近人情。

那在这种情况下，最常见的错误的开场方式可能是什么样的呢？

如果是销售经理先说，很多时候，他可能会以 “我先来说明一下我的邮件内容……” 来作为自己谈判的开场，然后一股脑地将自己邮件上的内容和如何从公司角度出发，要开除小鹏的话全部抛给对方。

这样做会怎么样呢？会很有可能激怒对方。原本小鹏的心里就憋着火，只是碍于情面不发作，这下摊开来讲，可能就是撕破脸的情况发生。

那如果是小鹏先开口，很多时候，他可能会来一句：“开除我是不是有些过分了？我只是一次没有完成KPI ，前面几个季度我都是做得最好的。”这样的开场陈述，即便最后能够留下来，但因为小鹏话里带着明显的指责情绪，领导对他的印象也不会很好。

我们可以发现，在这场谈判中，双方不管谁先做开场陈述，如果都是上面的情况，那么这次谈判都将很难把控场面。

问题在哪里呢？

主要的原因是，他们低估了谈判开场的重要性，而且也采用了错误的开场方式。

如果你和成熟的商务人士谈判过，你就会知道：他们经常会把第一句开场陈述的权利交给你。在需求不了解和不清楚的时候，他们总是不轻易发表言论，尽可能让你先开口阐述需求，最大限度去获取更多的信息，了解你的需求点在哪里，然后才是有针对性地、有准备地陈述自己的观点。

而你呢，如果一开始就表明自己的观点，就很容易将自己的软肋暴露在对手面前，以至于让自己在谈判中陷入被动。

那么，怎么才能避免陷入到这种被动局面呢？我建议大家在开场陈述中，注意两点。

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PART 1  

第一点，是在谁先开场陈述的顺序上，尽量让对方先做陈述。

怎么让对方先做陈述呢？你可以用一个话术模板，巧妙地把陈述的权利交到对方手中。

这个模板是，摆事实和提问题。谈判开场的时候，你可以说一句话，这句话包含着摆事实和提问题两个部分。

摆事实，就是先以事实为导入，不做任何表态，也不提出自己的观点。陈述事实的好处是你所讲的内容都是客观的，不带有主观的意见和情绪，让对方无法判断你的态度。

提问题，就是陈述完事实之后，你可以附上一个提问：对于这个事情，您觉得怎么样呢？或者是：您对这个事情怎么看呢？

回到上面的案例中，如果小鹏想让经理先陈述，就可以用这个话术模板来引导：他可以说：“这个季度我确实没有完成公司既定的目标，我很惭愧，不过我想知道是什么原因促使您作出这样的决定呢？”

你看，前半句是摆事实，后半句是提问。这个时候，小鹏不仅没有先主动的表达自己的想法，将陈述的权利交给了对方手里。还让对方不得不根据提问，做出解释，表达他的观点。

反过来，如果销售经理想让小鹏先说，他可以这样说：“身为公司销售部负责人，客观地说，我们是以KPI为导向的，但你以前一直完成得很好，这一次，你能告诉我为什么没有完成指标吗？“

同样的，前半句摆事实，后半句是提问。这个时候，销售经理也一样，不仅没有先被动的表达自己的想法，将陈述的顺序交到了小鹏手里。还让小鹏不得不根据提问，做出解释，表达自己的观点。

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PART 2  

第二点，对方陈述完之后，轮到自己的陈述的时候，陈述的原则有三个。

第一个原则是，做价值描述，提出要求。

也就是说，轮到自己陈述的时候，陈述的内容应该是，包含着价值描述和提出要求两个部分。

价值描述，就是你可以跟对方总结回顾一下，过去合作中自己为对方提供的价值。

提出要求，就是告诉对方，在我为你提供了某些价值之后，你应该也相应地给我一些价值交换。

比如在跟销售经理谈判的过程中，小鹏可以这样开场，说：老大，您看过去几个季度，我一直勤勤恳恳、超额完成任务，在我心中，我是希望一直能为部门贡献价值的。这一次，我确实完成得不好，我希望您给我一个机会，继续观察一下我接下来的业绩。

在陈述时，我们先总结过去合作中，为对方提供了哪些有用的价值，然后再提出你的要求，对方一般就会重新认识到你的价值，这时候，他就有可能再考虑一下。

不过，这里也会遇到一个问题，就是怎么让你的价值描述，听起来更具有说服力。

你可以事先准备好具体的证据，比如说与价值相关的业绩数据、客户评价、同事评价等等，展示给对方。

第二个原则是，要秉持尽量横向展开，不要纵向深入的陈述原则。

开场陈述时，尽量不要在某一个具体的主题上、某一个细节上做深入陈述，因为开场陈述的目的是要表明这次谈判的方向，要沟通的议题，而不是直接进入谈判。横向展开的陈述，可以让彼此双方对谈判的框架有一个整体的脉络。

第三个原则是，在开场陈述中，你可以表明这次谈判中，哪些是你的禁区，也就是哪些是没有必要谈的。这样，可以将谈判的目的聚焦到一个应该谈判的方向中。

比如，中英关于香港回归问题的谈判，从1982年9月撒切尔夫人访华，到1984年9月，中英双方进行了22轮的谈判。邓小平同志在和英国首相撒切尔夫人谈判时，在开场前就表明: “主权问题是不可以谈的，其他问题都可以谈。”这就为谈判定下了基调。

在陈述中先提“一个中国”的原则，让对方知道你的底线，了解谈判的禁区。为了谈判的正常开展，我们的议题都要围绕大原则来提出。

本章小结

这节课，我和大家分享了：怎么在谈判开场避免陷入到被动局面的方法。主要包括，在开场陈述中，注意两点：

第一点，是在谁先开场陈述的顺序上，尽量让对让先做陈述。你可以用摆事实和提问题的话术模板，巧妙的把陈述的权利交给对方手中。

第二点，对方陈述完之后，轮到自己的陈述的时候，陈述的原则有三个。

第一，做价值描述，提出要求。

第二，要尽量横向展开，不要纵向深入。

第三，在开场陈述中，你可以表明这次谈判中，哪些是你的禁区。

课后作业

最后给大家留一道思考题，请大家想一想，年底了，如果你准备和领导去谈谈加薪的事情，你准备怎么开场陈述？