让对方有备受重视的感觉
◇人类行为有个极重要的法则,如果我们遵从这个法则,大概不会惹来什么麻烦;事实上,如果我们遵守这个原则,便可以得到许多友谊和永恒的欢乐。但是如果我们破坏了这个法则,就难免后患无穷。这个法则就是:时时让他人感到自己很重要。
现实生活中有些人之所以会出现交际的障碍,就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现,夸大吹嘘自己。一旦事情成功,他们首先表现出的就是自己有多大的功劳,做出了多大贡献。这样其实就相当于向他人表明:你们确实不太重要。无形之中,他们伤害了别人。
有一天,我在纽约第32街和第8道交汇处的邮局里排队等候寄一封挂号信。柜台后面的那位办事员显然对工作感到不耐烦——称重、拿邮票、找零钱、写收据,一年复一年都是同样单调的工作。所以我对自己说:“我要让那位办事员喜欢我。而要让他喜欢,我显然必须说些好话——不是关于我自己,而是有关他的。”我又自问:“他有什么值得让我称赞一番的呢?”有时,这实在是个难题,尤其是对方是一个陌生人时。但是,称赞眼前的这位办事员似乎并不让我感到困难,我马上找出可以称赞的地方了。
当他为我的信件称重时,我热切地对他说:“我真希望能有你这样的头发。”
他抬起头,半惊讶地看着我,脸上泛出微笑:“啊,它已经不像以前那么好啦!”他谦虚地应答。我告诉他,虽然它可能已没有原来美观,但仍然状况极佳。他十分高兴,和我谈了一会儿,最后说道:“许多人都称赞我的头发。”
我敢打赌这位先生出去吃午饭的时候,一定步履生风,晚上回家的时候,一定会将此事告诉太太,也一定会照着镜子对自己说:“这头发是多么漂亮!”
有次我演讲的时候提起这件事,事后有人问我:“你想从那人身上得到什么?”
我想从那人身上得到什么?我想从那人身上得到什么!
如果我们真是这么自私,一旦没有从他人身上得到好处,就不对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢——如果我们的灵魂比野生的酸苹果大不了多少,我们的心灵会变得多么贫乏。
不错,我是希望从那位先生身上得到一点东西。但那东西是无价的,而且我已经得到了。我得到了助人的快乐,这种感觉会在事过境迁之后,永存在我的记忆里。
人类行为有个极重要的法则,如果我们遵从这个法则,大概不会惹来什么麻烦;事实上,如果我们遵守这个原则,便可以得到许多友谊和永恒的快乐。但是,如果我们破坏了这个法则,就会后患无穷。这个法则就是:时时让别人感到自己很重要。我们前面提过约翰·杜威所说的:“人类本质里最深远的驱策力就是:希望具有重要性。”还有威廉·詹姆斯说的:“人类本质中最殷切的需求是:渴望被肯定。”我也曾指出,就是这种需求,使人类有别于其他动物;也就是这种需求,使人类产生了文化。
几千年来,许多哲学家曾就这个问题深刻思量过。而他们产生的结论只有一个,这法则并不新颖,可以说和历史一样陈旧了。用一句话做总结——这大概是世上最重要的法则:“你要别人怎么待你,就得先怎么待别人。”
你需要朋友的认同,需要别人知道你的价值;你希望在自己的小世界里,有种深具重要性的感觉。你不喜欢言不由衷的恭维,而渴望真诚的赞美。你喜欢友人像查理·夏布所说的“真诚、慷慨地赞美”。我们都喜欢那样。
所以,让我们衷心服膺这永恒的金律:我们希望别人怎么待我们,我们就怎么待别人。
怎么做?什么时候?什么地方?答案是:随时,随地。
住在威斯康星州的大卫·史密斯,告诉我们他如何处理一个尴尬场面。故事发生在一个慈善音乐会的点心摊上。
“音乐会那天晚上,我到达公园的时候,发现有两名上了年纪的女士,站在点心摊旁边,都显得不怎么高兴的样子。很显然,她们两人都认为自己才是那个点心摊的负责人。我站在那里,正思索着该如何是好,有名赞助委员会的成员走过来,交给我一个募款箱,并感谢我的帮忙。她也介绍那两位上了年纪的女士——萝丝和珍——与我认识,然后便匆匆离开了。紧接而来的,是令人尴尬的沉默。我知道那个募款箱可算是一种‘权威的标记’,便把它交给萝丝,向她说明自己恐怕不能管理好,希望她能帮忙料理。我又建议珍负责照顾另两名少年助手,并教他们如何操纵汽水贩卖机。于是,整个晚上,萝丝都很高兴地清点募款,珍也很尽责地照料两名助手。我则很轻松地坐在椅子上,欣赏整个音乐晚会。”
你不用等到当上了驻法大使,或是宿舍里的“聚餐委员会”主席以后,才来运用这个法则,你几乎每天都可以使用它。
举例来说,如果你在餐馆里点了一份炸薯条,而女侍者却端给你马铃薯的时候,让我们说:“对不起,麻烦你了,但我比较喜欢炸薯条。”女侍者可能会这么回答:“不,一点也不麻烦。”而且她还会高高兴兴地把马铃薯端走。因为我们已经对她示以了敬意。
另外,我们还可以使用许多日常用语来解除每天生活的单调与忙碌,如“对不起,麻烦你……”、“可否请你……”、“请问你愿不愿意……”、“你介不介意……”、“谢谢”等。
下面让我们再看一个例子。
罗纳尔德·罗兰是我们在加州开课时的讲师,也教美工课。他曾提起初级手工艺班里的学生克里斯的故事。
“克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩,平常在课堂上很少引人注意。一天,我见他正在伏案用功,便走过去与他搭话。他的内心深处似乎有一股看不到的火焰,当我问他喜不喜欢所上的课时,这个年仅14岁的害羞的男孩脸上的表情起了极大变化。我可以看出他的情绪波动很大,想极力忍住泪水。‘你是说,我表现得不够好吗,罗兰先生?’‘啊,不!克里斯,你表现得很好。’”
“那天,上完课走出教室的时候,克里斯用那对明亮的蓝眼睛看着我,并且肯定、有力地说:‘谢谢你,罗兰先生!’克里斯教了我永远难忘的一课——我们内心深处的自尊。为了使自己不致忘记,我在教室前方挂了一个标语:‘你是重要的。’这样不但每个学生可以看到,也随时提醒我:每一个我所面对的学生,都同等重要。”
这是一个未加任何渲染的事实:差不多你所遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。所以,打动他们内心的最好方法,就是巧妙地表现出你衷心地认为他们很重要。
唐纳德·麦克马亨是纽约一家园艺设计与保养公司的管理人。他向我讲述了这样一件事情:
“有一次,我替一位著名的鉴赏家做庭园设计,这位屋主走出来作了一些交代,告诉我他想在哪里种一片石楠和杜鹃花。我说道:‘先生,我知道你有个癖好,就是养了许多漂亮的好狗。听说每年在麦迪逊广场花园的展览里,你都能拿到好几个蓝带奖。’”
“这一小小的称赞所引起的效果却不小。鉴赏家回答我:‘是的,我从养狗中得到了很多乐趣。你想不想看看它们?’他花了差不多一个钟头的时间,带我参观各类的狗和所得的奖品,甚至向我说明血统如何影响狗的外貌和智慧。后来,他转身问我:‘你有没有小孩?’‘有的。’我回答,‘我有个儿子。’‘啊,他想不想要只小狗呢?’他问道。‘当然,他一定会很高兴的。’‘那么,我要送一只给他。’鉴赏家说。”
“他告诉我怎么养小狗,讲了一半却又停下来。‘你大概不容易记下来,我写一份说明给你。’于是他走进屋里,打了一份血统谱系和饲养说明给我。他不但送我一只价值好几百元的小狗,还在百忙中给了我1小时又15分钟的时间。这完全是因为我衷心赞美他的嗜好和成就的缘故。”
柯达公司的乔治·伊斯曼因发明了透明胶片而大发其财,成为举世闻名的富豪。像他这么有成就的人,渴望被肯定的心理却是和你我没有什么两样。
事情是这样的:伊斯曼在兴建伊斯曼音乐学校和基尔本厅的时候,纽约一家专做椅子的公司的经理詹姆斯·亚当森很想拿下剧院座椅的生意,便打电话给建筑设计师,希望能通过他安排时间,到罗契斯特去会见伊斯曼先生。
见面那天,建筑设计师对亚当森说道:“我知道你很想做成这笔生意。但我先告诉你,伊斯曼是个纪律严格的人,十分忙碌,所以你最好长话短说,把来意在5分钟内说完。”亚当森也正准备那么做。
进了办公室,亚当森见到伊斯曼正埋在一堆文件之中。伊斯曼抬起头,取下眼镜,然后走过来向亚当森和建筑设计师招呼道:“早安,两位先生,请问有何指教?”
建筑设计师为两人介绍过后,亚当森便说道:“这是间很好的办公室。虽然我从事室内木工艺品的生意,却从没见过这么漂亮的办公室。”
乔治·伊斯曼回答道:“你使我回想起某些往事。是的,这是间很漂亮的办公室。刚建好的时候,我喜欢极了。可是后来事情一忙,也就不再有那种感觉,有时甚至好几个星期也不来一趟。”
亚当森移动脚步,用手指抚过窗格的镶板。“这是英国橡木,是吗?跟意大利橡木稍有不同。”
“不错。”伊斯曼答道,“这是从英国进口的橡木,是我的一位木料专家朋友特别为我选的。”
伊斯曼便逐一介绍室内的一些建材,不时对结构的比例、材料的色泽和制作的手工等提出批评,并说明当初他如何参与计划和施行。
后来他们停在一扇窗户前面,伊斯曼以他特有的声调,指出他未来的好几项计划:罗契斯特大学、综合医院、友谊之家、儿童医院等。亚当森对他的人道精神又大大赞赏一番。接着,伊斯曼打开一个玻璃箱,取出一个照相机来——那是他的第一部照相机,从一个英国人手中买来的。
亚当森又询问他做生意时的种种奋斗情形。伊斯曼提到自己童年的贫困和寡母的辛劳,由于对贫穷的恐惧,他因此特别努力工作。亚当森凝神细听,并不时提出一些问题,如干性感光盘的实验等,伊斯曼也都很详细地回答。
亚当森被引进办公室的时候,是10点15分。建筑设计师曾警告他,面谈最好不超过5分钟。但现在一个小时过去了。接下来的两个小时,他们还是谈个不停。
最后,伊斯曼对亚当森说道:“上次我在日本买回几张椅子,放在阳台上,结果油漆都被阳光晒剥落了。前几天,我到市区买来一些颜料,自己动手油漆一遍。你想过来看我漆得如何吗?要不你等一下可以到我家来用午餐,我可以让你看看那些椅子。”
用完午餐之后,伊斯曼带亚当森去看那张椅子。那不过是普通的日本座椅,只因经大富豪亲手油漆过,便备受珍惜。
剧院座椅的订单高达90000美元,你猜谁会做成这笔生意呢?
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