【新人加餐 02】出不了业绩？也许是你没选对平台和产品

今天跟大家聊一个话题是如何选一个好的销售平台。请注意我这里用的词是销售平台，而不是说销售企业。因为这个我觉得特别重要，选择平台性的公司一定是比非平台性的要好，所以我这里用的是一个销售平台。

对于一个刚刚入行或者说马上入行的朋友来说，选择去哪家公司去卖什么是非常重要的，这也决定了你后面整个的销售生涯。当然我也并没有说，非要选择像阿里这样的公司，社会上也有很多非常优秀的平台。我总结了一下有这么三个点。

第一，那种可以给sales足够大的销售空间的平台一定是值得首选的。每个公司都有它自己不同的规矩。我也听到很多朋友给我反馈说有的企业对sales这个岗位的限制特别多。我们很清楚，销售在思想部分是应该足够开放，足够的自由；那么在行为方面是足够的约束。所以它是一个上开下放的事。也就是说，如果你没有一个足够好的销售氛围，那这样的环境可能是不利于sales的。好比我个人过去的职场一样，当然也不是我给他打广告。当时阿里的确在那个年代对销售是足够的重视和认真的。搭建了学校，搭建了完整的体系。不是那种，就是随便进来之后给你一个文档，看完了以后制度讲一讲，然后你就去跑吧。这种对一个sales的发展是非常不利的。

这是第一点，一定要选择那种能够给予sales足够大的空间，然后它的整个环境是非常的积极向上有激情。其实如果这个平台很重视销售，那他一定要去营造出这样的一种氛围。只有这样，在这个氛围和土壤里面长出来的种子才能成为参天大树。

第二点就是这个平台的综合服务。这个东西我自己感触太大了，以前有段时间，我会感觉我们在很多地方做得还是不够好。其实真的是比上不足比下有余，当我们出来去了市场上其他的同行平台，突然间发现就是做得好的，可能有，但是做得差的真的很多。很多公司在对待销售这个问题上不够重视，可能这个力道还不够。很多公司对待销售人员还是不太人性化。就是把人当机器了，很死板。甚至我也见过很多公司，找了一帮销售进去之后爱培训也有，但是就两三天，然后这种洗脑制的一上来之后先给你把我们卖的什么产品多少钱，你能卖个产品赚多少钱啊，全这种就跟传销一样的卡整完之后，就把人大面积地撒出去自生自灭。能活着回来的我给你发工资，你死了那就死了，我们再换下一批。

第二就是我们看这个企业，对待销售的综合服务上，有没有系统化的培训，有没有这种标准化的销售手册。再比如说还有没有其他的一些相关方面的，包括薪酬、福利等等。

那最后一个就是说看这个企业的核心业务跟销售的match度，就是他长不长远，这一点很重要。说大一点就是你要看这个企业的发展远景。因为有的企业可能今天需要销售，只是暂时的。我今天这个业务需要才会用人去做地推用，实际上当他过了这个业务阶段，他可能对这个岗位的依赖程度就不高了，甚至是cancel掉了。那这对我们的职场规划是非常不利的。

所以综合下来如何选一个好的销售平台就是三点，第一点就是看这个公司给予我们sales的空间大不大，第二是平台的综合服务，第三就是看这个公司核心业务跟销售的match程度以及它的整个前景。

当你选了一个好的平台，那我们还得选一个好的产品。说实话，如果让我重新开始再去做销售，我打死不会选择阿里这种产品，真的是太难卖了。当然了，这个是开玩笑的话。其实今天我们还是纯粹一点，从学术的角度来讲，什么类型的产品在相同的条件之下，可能更加容易卖。首先，我分了几个类别，简单给大家分享下。

第一个，有形的肯定是比无形的好，实体的肯定比虚拟的强，商品肯定是比服务好，刚需的肯定是比非刚需的好。这个是什么意思呢？现在整个市场的产品形态非常多元化，比如说有一种产品，它其实是服务。就像我们说一个ip是互联网形态，它其实是个虚拟的。像原来我们在阿里巴巴卖的那个产品，它实际上就是一个无形的，也是属于虚拟的，它本质上就是一项服务，然后很不幸的是这项服务又不是刚需，也就是人家可以不要他，不像某些产品就是必须得要你。比如小孩吧我就得要奶粉，我就得吃，人能不吃饭吧？那话说回来了，有人说刚需的竞争也激烈。这个市场因素咱不讲，咱从纯学术的角度来讲，无形的虚拟的服务这一类，从销售的难易度上来讲，可能会吃点亏。因为无形的，特别是虚拟服务，讲实话，客户看不见摸不着，没有整体的感觉。

相反，有形的像这种实际性的商品。如果同时又属于刚需的，肯定会稍微占点便宜。当时我有很多同学也是干销售，那我的同学在哪呢，我记得是在UT斯达康，还有东信。现在很多年轻朋友对这两家公司可能没有印象，但是在我们那年代这家公司还挺出名的。特别是UT斯达康，他当时有一块业务啊是小灵通业务，卖的产品就是通话机。你看人家那个东西卖得很好。我记得有一次同学聚会，同样在公司待过超过三个月的，我那年在阿里才签了几个单，我那同学在那个区域已经成Top了，一个礼拜就可以卖将近一百台的通话机，那肯定是比较好卖。

总结下来，有的产品可能不需要被销售的，也就是说可能这个用户，可能想卖去买，不要就不要了。不可能说，因为你来我就要，或者因为你不来我不要。今天这个时代不一样了，在选产品上一定要看明白。有的产品其实根本不适合被销售或者根本不适合用人战的方式去销售。那你如果是选了之后，那也白搭。

那第二就是我们可以从另外一个角度来看这个话题，客户的价值在我眼里是用名和利来分的，就是当用户拥有了你的这个产品以后，是给它的利益带来了好处，还是给它们名带了好处。

二者占其一，然后做深，这样的产品就是好产品。比如说有一类产品，它可能是在利这个方面体现比较大。举个例子，这种理财性的产品。首先，它是属于无形的虚拟的服务对吧，然后它也不是刚需。这样的产品为什么好卖呢，因为用户买了以后会对它的利的部分产生一种价值，要么帮我赚钱了，要么是帮我省钱了。所以这样性质的产品去卖的话会容易上手。比如说我的产品年回报率20%。啥别说了，哪怕你这个sales长得再难看，哪怕你结巴。别说了，赶紧掏出合同赶紧签，赶紧付钱，那是说明什么呢？

产品足够的好，可能对人的这一部分要弱化了。所以通常我们就很矛盾，就是好的产品到底还需不需要sales，或者说是不是只有不好的产品才需要sales。这个是的确很矛盾，这个产品如果真的好那我还需要你干嘛，真不好我就没信心了。也不是这个意思，核心是去找到这个产品最后真正的那个价值点，我们自己得看清楚。那还有一种产品呢是跟钱没关系，它是属于名的范畴。就是当用户没有它雄心就满足不了或者有了它以后整个的荣誉感就强了。

所以在选择产品方面，我的建议就是可以从用户这样一个名利的一个思维逻辑里面去挑选，你就会找到想要的答案。再结合你过去的经历和经验，你更加擅长卖无形的呢还是卖有型的。其实这两种选手还真不一样，我在销售这个行当里面这么多年，终于明白销售也分帮派的。有一派是实务派，就是他只能驾驭这种实体的就看得见摸得着。不管多大，大到飞机大到房子，车子小到一瓶洗发水，只要是能够展示在客户面前的，他这种人就是信手拈来。还有另外一个帮派，他最擅长卖那些看不见摸不着的，但是它会让你觉得，它就存在。所以还是再结合个人的情况。

好，谢谢大家。