做采购，很有必要懂点读心术！

做采购，很有必要懂点读心术！！！

在当前大环境下，各企业生存压力剧增，开源节流势在必行。节流可以从生产,采购,制造等各方面多管齐下。其中降低采购成本的方法有很多，直接与厂商谈判，是相对简单且有效的方法之一。如何与厂商谈判，谈判过程中的前中后各需要准备及注意什么以及谈判技巧等这里面也是有很多学问的。谈判中只有了解他人，读懂他人所需，才能做到事半功倍。

相信在现阶段，有很多采购小伙伴已被公司要求去找供应商谈降价了，原因很简单石油降价了,和石油相关的原材料如塑胶粒子等是否要降价？当然，现阶段当面议价还是尽量避免，毕竟面对新冠疫情大家还是不能放松，有条件的小伙伴可以通过视频或电话议价等方式进行。无论何种形式的谈判，懂点心理学,会点读心术都是有利的:

一

善于从细节发现谈判的突破点

细节的产生不是偶然的，每个细节中都隐藏着一个秘密，要善于从细节中抽丝剥茧，寻找谈判中的突破口。细节决定成败，绝不放过每一个细节。

二

首先：可请教贵司的资深同事或请教主管，深入了解厂商的真实意图，是习惯性发牢骚，还是有其他目的。先检查贵司签订的采购合同，厂商应是不可随意断线，不交货的，应该都有合同约定。

其次：你可同步释放烟雾弹，其它资源已在寻找或备好,对于配合差，服务待改善，无法与公司长期发展的供应商你们公司也是不需要的.第三：对于说要退出的厂商，你可在稳定其情绪的同时，回复说：公司主管及高层正在考虑其提的某某条件，这需要时间，同时也请其提供充足的资料，证明其要求是合理的，若真合理，双方本着长期合作的意愿，公司应会考量的；若不合理，则应果断拒绝，而非一味谦让，会让其他供应商效仿，形成不好的氛围，不利于供应商的管理。杜绝出现那种诚信做生意的厂商反而吃亏，会叫的厂商反而有糖吃的现象。

在此案例中：厂商最终因其要求不合理,且被采购有技巧的冷处理近一个月,厂商着急了，问采购人员何时有时间谈谈其退出问题,采购回复，近期新机种比较多,过几天吧,几次过后厂商问新机种可否给我们报价看看，采购回复，你公司不是考虑退出吗，我们不敢发给你家报价啊，经过一段时间的拉锯战及厂商要求也不甚合理，其不再提退出之事，而是双方友好的配合，继续和公司交易。

当然厂商在与采购人员的谈判中，其也会根据采购人员的个性，特性等调整其谈判的思路与方向，对人下药，故我们采购人员也要随机应变。必要时为达成公司下达的谈判目标，更换主谈判人员，使厂商不熟悉其谈判风格也是必要的。

 套话的艺术

1. 让对方多说话，哪怕假话也会留下线索

民间有句古话“言多必失”，一个人总是滔滔不绝，话说的多了，自然就会暴露出许多问题，比如他的品性，个人经历，对事物的态度，对事态发展的看法等等，都会从谈话中流露出来，这就相当于暴露自己，易被他人所利用。

在套话中，不如让对方做那只大雁；让他开口说话，多说话。多提问开放性问题，如你对近期石油大幅降价如何看？国外疫情对你公司出口影响如何？对于这件事你有什么看法？为什么呢？之类的问题。在对方口若悬河，滔滔不绝之际，也就不知不觉中透露出很多信息，无论这些信息真假，都有助于我们更透彻，更深入的了解对方。从这些信息中寻找蛛丝马迹，或通过核实提炼出我们需要的信息。

在以前的一次谈判中,我们就曾遇到过一个案例：某厂商业务经理在谈判期间一直喋喋不休的在抱怨我司品质要求过于严格，导致其不良率高达30%，而业界一般不良率仅8%左右，从而导致其无法配合降价等。在谈判过程中我们发现其提到一个key point（不良品的废料售卖issue），此时采购受到启发，前期议价时未多考虑(此物料材质为塑胶粒子PET,其废料回收打碎后是可再利用的，厂商此部分并非完全多损失22%，而是应把废料的价值考虑进去)针对此点一举突破，从而达到降本之目标。

2．释放烟雾弹，让对方无法推测你的意图

谈判中不用过于介绍自己，而是仔细观察要交谈的厂商及周围环境。让对方摸不着头绪，你故意放几个烟雾弹，对方就不知道你的虚实，不知道你已经了解了那些信息，不了解哪些信息，从而在跟你的沟通中就不能很好的防范你，不经意间就会透漏你需要的重要信息。在采购谈判中常用的放烟雾弹的一招是假装菜鸟，多问问题，其本质是隐藏关键信息或提供虚假信息，从而制造出烟雾弹。让厂商云里雾里，辨不清我们的真实意图，以至于在无意间透漏出某些关键信息。这样一来，套话的目的就达到了。

3.欲擒故纵

当一个人不想说出心里的实话，不想表露自己的心思时，我们越是打探得紧，越是追问的紧，就越不愿告诉我们。越心急，就走进了恶性循环的死胡同，表现的对某问题越有兴趣，对方越有所警惕，担心对自己不利，或者想以此要挟作为讨价还价的资本。

此时我们需要换一种方式，按兵不动，再静静的等待时机。巧妙挑起厂商的好奇心，逐步主动和你商谈。

总之，在谈判中各种谈判策略要综合利用，才能发挥最佳效能，仅凭一种也是不可取的，只是在特定环境下某种谈判策略略占据主要地位而已。

采购在日常工作中经常会遇到有供应商反映:做你们公司生意光亏钱，不赚钱，不想和你们公司做生意了，或若某条件不答应我，就想退出你们公司交易等等。此时，做采购多年的小伙伴可能不会担心，会想这种情况姐或哥我见多了，吓唬我或威胁我吗?

而对于做采购时间不长的小伙伴，可能有点惊慌失措。万一厂商真退出，供应可能受影响不说，切换其他供应商交易，无形中增加工作量，还可能会被主管一顿臭骂，甚至未处理好被公司炒鱿鱼。此时建议大家沉着应对，冷静下来，不要急，不要怕。

三
 善观察

1. 微表情 表情是情绪的晴雨表，是人内心活动的写照。透过表情可以窥探心灵的深处，把握情绪变化的尺度。有些人的表情是显而易见的，但有些人的喜怒哀乐是从不表现在脸上的。但也是有表情的，只是时间极短，这种短暂的，一闪而过的表情称为微表情，微表情最短持续0.04秒，但善于捕捉，也可了解对方的真实想法。我们要善于观察细节，如可以从眉毛，眼睛，眼神，鼻子，嘴部甚至微笑中捕捉对方内心的变化。举例来说，一个人的下嘴唇往前撇，表明他对接收到的外界信息持怀疑态度，他希望看到另他信服的回答。

2. 身体语言 人在交流时55%的信息是靠肢体语言来表达，而肢体语言就是由面部和肢体动作两部分构成的，其中肢体动作传递的信息甚至更加丰富一些。头部，手势，走路姿势，不同坐姿等都可以。大家熟悉的双臂交叉的姿势，很可能是你说了一些对方不同意的话，对方表面同意，但你再说下去可能已不具说服力。肢体语言不会说谎，而口头语言却会说谎。态度引起姿势，而姿势则强化态度。

总之：我们谈判的目的是为了双赢，懂点读心术，利于我们在谈判中达成公司的要求，厂商也可获得更多订单，赢得更大的市场份额，双方彼此成就，共同发展。