13.眼镜店长别被结果偏见蒙蔽了双睛学习优秀管理经验努力带教

在眼镜店管理当中
会遇到很多有趣的现象
明明是刚从其他的
优秀店铺
学习回来
为什么
学到的方法
自己用不好用不上
就好像看到
别人的店里面有咖啡机
我们也上一台
后面发现咖啡机
并没有办法帮我们
带来很多的业绩
这个很可能是
由于结果偏见而导致
在眼镜店管理当中
有很多管理经验
也是值得我们去学习
和深究
比如结果偏见
他就是别让结果
蒙蔽双眼的一种
管理方法
如何体现
源于智兢主讲人黄靖智
我的微信是六三二八五一五七七
留一下课后作业
业绩高他们所做的方式
就都值得学习吗
结果偏见
是什么让员工
对店长心寒
归因的错误
是如何影响到店铺效益
是什么方法
让员工更积极向上
结果偏见
别让默默努力不值一提
什么叫做结果偏见
结果偏见
就是我们看到的
一个店铺的业绩很高
就立刻觉得他们店
所有的行为
都是值得学习
都是有道理
都是正确
这个就是结果偏见
通过它的结果来
推测他的行为
他的行为都是对的
因为有好的结果所以
他不管做什么都是好的
都是对
这个就是结果偏见
比如我们前面讲到
有的店铺生意很好
是因为他店里面
放了咖啡机
有的店铺生意很好
是因为它里面放了一些
电子的体重秤
难道放了咖啡机和
电子体重秤
就会让生意变好吗
所以如果你是那样认为
你就掉入到了
结果偏见当中






其实我们举个例子来
讲一下这个就更清楚
比如在某个公司里面
设立了一个奖项
叫做单日业绩王
单日业绩王
就是在本月当中
单日业绩最高
天数最多的那个
可以获得一个奖项
所以大家都在努力的
朝这个方向去努力
最终A团队
获得了本月的
业绩王称号
获得了这个奖
这个团队
在本月创造了
十次单日最高业绩
在员工大会上
老板要求大家
都要向A团队去学习
学习什么
学习他的销售方法
看到这边你应该就明白
这个就是结果偏见
因为他业绩非常高
所以要求
大家都学习
他的销售方法
来提高单日业绩
如果
用这样的方式
来学习很容易导致
因为结果偏见而导致
不良反应
是因为老板不知道的事
A团队的销售方法
虽然非常容易成大单
但是
风险很高
非常的冒险
而B团队的销售方法
稳健却很平稳
其实A销售
主销售
他非常提倡销售
努力销售
但维护却不怎么样
而B团队主维护
它的销售欠佳
A团队在销售的过程中
可能给顾客很多的许诺
或者夸大宣传的部分
所以当我们学习了
A团队的销售法之后
就会导致一些不良反应
在这个公司当中的
不良反应是怎样
由于大家学习了
A团队的销售方法
所以没过多长时间
B团队
那些做默默维护工作的
员工
就出现了离职的现象
因为老板并不重视
我们默默付出
我们默默去维护的
这种行为
店长也看不到
我们的努力
所以因为心寒
就离开了这个团队






无独有偶
这种例子非常的多
比如我们在眼镜店
销售的时候
其实都是需要配合对吧
有些人需要把
顾客脸上的旧镜
拿下来去清洗
有些人需要给
顾客身边的
陪同人员进行安抚
或者说带孩子的情况下
还要去
带着他的孩子去玩
所以就需要两个人
或多个人进行配合
那句话说得很好
没有完美的个人
只有完美的团队
就是这样的一个团队
如果我们
大肆的
表扬这个
开单的这个销售员
却忽略了那些
做配合的销售员
大家就都很愿意去做
开单销售
而不愿意做辅助
所以
刚才说到这个
无独有偶的例子
就是这样
因为销售需要配合
成交之后
店长大肆的表扬
开单的销售员
而完全忽视了
辅助销售员
配合的重要性
而导致慢慢所有人
都不再希望做辅助销售
无论是前面这个例子
还是这个例子
他们导致的结果就是
分崩离析






这些原因
是什么
导致这个问题的原因
到底又是什么
其实这个就要说到
错误的归因
所谓错误的归因就是
一个非常错误的
归类原因的方法
我给他归了一个原因
是错误
所以我们按照这个方向
错误地行驶了很久
归因错误
也会让我们努力的方向
无足轻重
无足轻重的方向
就会导致很容易出现
偏差和出现错误
如果方向是错
即使再努力再勤奋
也不可能很好的
到达终点
其实这个例子
就是很好的能体现
比如错误的归因
它会使我们
努力的方向
变得烟雾朦胧
还是前面说到
如何去把握
一个销售员的特质
优秀销售员的特质
让他能够成交高单价
优秀销售员的特质
高业绩的销售员
他的特质是
语气坚定
决定迅速
通过我不断的去观察
我在其他眼镜店
学习的心得
得到的这样的结论
这个销售员
他只要
能成交高业绩
他一定会有语气坚定和
决定迅速的这个特质
所以
我会去归因他
我就觉得
好像
要卖高单价
要卖高业绩
就必须有语气坚定和
决定迅速的特质才可以
如果我是这样归因那么
我就很好地进入到了
错误归因法当中
我就已经掉在坑里
如果按照这个方式
让所有的销售员
都去学习
很可能我们
要离成功的路线
越跑越远
是为什么
我举个例子来讲
能降二十五度吗
戴这个眼镜有点晕
孩子有点不太适应
是本身是不能降
因为降下了这二十五度
这个孩子看一点零
就会很吃力
一点零很吃力的情况下
就会导致眼睛
更加的疲劳
引起度数快速的增长
所以我们遇到这种情况
应该很缓和的
很慢的给顾客讲清楚
梳理清楚讲明白
但如果完全
按照这个方式去
学习的销售员
就会变成这样不能
语气坚定决定迅速
没错是不能
但是
我语气坚定
决定迅速不给你任何
这个缓和的余地
我不听你一句
来第二个
消费者说
我配这个眼镜
还能再优惠一点吗
销售员
就根据刚才的特质
讲能 你配吧
是这个销售员做的没错
决定迅速语气坚定
消费者会有怎样的感觉
你回答这么坚决
你回答这么迅速
肯定还要再继续
讨价还价的余地






所以如果
我们按照错误的归因法
去培训
按照错误的归因法
去管理
导致的结果
自然不是我们
理想状态的结果
其实在培训
在管理在带教方面
这个错误的归因
也会让员工
变得积极性越来越低
也会让员工觉得
我的努力我的付出都是
无足轻重
这又是怎么回事
举个例子
一个新员工刚刚转正
接待了三个顾客
一个星期都走单
这三个顾客
他的走单原因
都是由于无法精准把控
顾客心理而导致
店长
也非常耐心的
进行了教导
结果就在这一天
店长发现他接待的
第四个顾客也离店
此时店长找到了
当事销售员
就是这个新员工
不用问
一定是仍然无法
把握心理
而导致的顾客离去
所以店长
就劈头盖脸
先吵了一顿
这个新员工
就会觉得非常的沮丧
因为我的努力你看不到
为什么会这样
是因为这个顾客的离去
他是因为
要去拿钱包回来付钱
所以他才离去
而不是真正的跑单
店长是不知道
销售员已经
克服了重重困难
让顾客已经成交
只是看到顾客的
离去离店
就劈头盖脸
给销售员进行了
处罚和批评
这就会让
员工觉得
我的努力是无足轻重
自然我也就
没那么高的积极性






如何通过正确的方法
通过正确的经验
来让
这些事件
变得更加的妥当
这就要用到看清事物的
本质
看清事物的本质之后
不仅可以让
业绩蒸蒸日上
而且还可以让员工
日渐变得努力变得积极
怎么样去管理
怎么样去看清
事物本质
我们先从错误的讲起
前面说到的结果偏见
的错误归因
就是说到了
那个咖啡机
去别家店学习的时候
发现人家的店里
很高大上
因为有一台咖啡机
所以卖单子的时候
总是能成大单
所以就觉得
他的大单
都是因为
他有咖啡机
所以他才能卖大单
因为他有咖啡机
所以它的业绩才高
都是咖啡机的功劳
回去就自己买了一台
买了一台咖啡机
价格不菲
结果放到那之后
却没有什么大的作用
生意也没见很多的起色
这个就要看清本质
做本质归因才可以
其实
那个店铺之所以业绩高
是因为人家店铺里面
培训是非常到位
每个销售员的
服务都是非常优秀
非常体贴
非常到位的服务
所以有了咖啡机的
加持之后
它的单价才能变高
然后他的营业额
才变得越来越好
所以这就是错误的归因
和本质的归因
也是正确的归因
导致这两个不同的结果






再讲一个例子
讲一个我们
生活当中的例子
以阿里为例
阿里公司
是我们都知道
马云
创业教父
阿里之所以成功
是因为招了很多
优秀的员工
有了优秀的人才
所以他才变得那么优秀
是这样吗是这样
但如果我们认为
是因为他有优秀的员工
所以他才成功
我们也进入到了
错误归因
也就是我们以为的
归因当中
其本质归因在哪里
因为阿里前期
赋能了很多
不优秀的员工
很多的价值体现
所以这一批员工
变得更加的优秀
正因为前期这批
优秀的员工变得
更加的优秀
同时创造了很多的价值
所以后期
才会有更多优秀的员工
愿意加入阿里
所以阿里才能成功
这个就是了解清楚
事物的前后顺序
才能够找到
真正的事物本质
放到我们前面说的
销售员特质上面
又应该怎么去理解
销售员特质
去看他的事物本质
其特质
语气坚定和决定迅速
为什么那些
高业绩的店铺里的
销售员总是
语气坚定和决定迅速
其语气坚定背后
隐藏的部分是因为
这些销售员
有分辨的能力
什么叫分辨能力
就是我能够在不同的
情况下分辨顾客需要用
哪种方式来跟他沟通
所以当
顾客非常的动摇的时候
我们给他语气
坚定的感觉
让他觉得
不买就亏
让他觉得我们
没有可降的空间
所以顾客才会产生购买
为何要决定迅速
是因为这群销售员
他们 
有非常好的决断能力
这个顾客眼看就不买
犹豫不决的时候
用了非常迅速的方法
非常果断的
去抉择的这个事情
让顾客
产生了购买
换个词就叫做
快刀斩乱麻
所以不管是归因
还是看清事物的本质
都要从
良好的顺序开始
源于智兢主讲人黄靖智
微信六三二八五一五七七