【大咖对谈】贝泰妮 郭振宇：“点石成金”不靠运气

各位投资日历的听众朋友大家好，今天是7月14日星期三。我们的大咖对谈时间。在我国抗敏护肤类产品中，薇诺娜已是名副其实的“网红品牌”。而其背后的母公司，贝泰妮则始于滇虹药业一个亏损项目。

2008年的时候，薇诺娜作为滇虹药业的一个孵化项目，主要负责化妆品的研发和销售，但一直未能实现盈利。2011年，滇虹药业改制设立股份公司并筹划A股上市，薇诺娜项目因影响公司业绩且非其主营业务而被整体剥离。但是当时的项目负责人郭振宇却知道，他的机会来了。通过‘打造中国皮肤健康生态’这个点来做深做透，历经十余年发展，薇诺娜独立后的企业贝泰妮于2021年成功登陆了创业板，坐稳功能性化妆品赛道第一的宝座。

而作为贝泰妮创始人、董事长得郭振宇也有着颇为精彩得人生履历，他不仅“点石成金”，还打赌“赢”了红杉资本中国基金合伙人周逵2公斤得黄金。让我们走进今天的大咖对谈，听听贝泰妮和薇诺娜的故事吧。

马红漫：欢迎郭总来做客我们的节目，提到您的上市公司贝泰妮，有两个比较独特的标签。第一个标签，您是创业板实行注册制之后属于注册制血统比较纯正的第一家。有了这第一家的头衔，有什么感觉吗？

郭振宇：其实一切都是水到渠成的，因为我们准备上市准备了三年，然后我们报会是2020年的6月30号，敲钟是2020年的3月25号。所以九个多月的时间争分夺秒，好像一切都按计划在推进，所以感觉很淡定。

马红漫：当然这是第一个标签，第二个标签就是中国功效性护肤品的第一股。什么叫功效性护肤品，您先跟大家解释一下好不好？

郭振宇：功效性护肤品就是有特殊的功能的护肤品。1989年国家颁布了化妆品的监管条例，化妆品一开始的定义是用来遮瑕的。十年前我们在做薇诺娜的时候我就提出来。我们要做的是功效性的。

首先我们的这种化妆品是要和皮肤产生作用。使皮肤健康，只有健康的皮肤才(是)最漂亮的皮肤。贝泰妮是针对中国敏感肌肤(问题)高发的现象，然后通过基础的皮肤生理学和病理学的研究，然后找到作用的靶点。从云南6500多种药用植物里面做高通量的筛选。比如说我这款产品，它叫舒敏保湿特护霜，就是对敏感皮肤是很好的一个护肤品。它的原理是什么？是通过云南的这种天然植物，找到合适的成分，然后来做出这个产品，用来修复皮肤的屏障。

实际上很多敏感是皮肤屏障受损，皮肤的一种生理的反应就表现为敏感。如果你把皮肤屏障受损的问题解决掉了，那敏感就消除了。所以这部分的这种化妆品我们把它叫做功效性的化妆品。虽然叫功效性，但是功效性我认为是第二位的。

马红漫：那第一位是什么？

郭振宇：第一位是安全性。因为化妆品它是消费品，消费者自主购买使用，最重要的是安全性。我们就把产品的功效性和安全性放到最好的三甲皮肤科去做临床验证，我们产品的安全性和功效性是得到了全国54家三甲医院皮肤科的验证。所以这一点是我们的硬核。也是我们核心竞争力的一个体现。

马红漫：您回来好像先介入到滇虹制药当中去研发这个产品，产品现在成为贝泰妮的核心产品，这中间是一个怎么样的变化过程？

郭振宇：滇虹药业是云南的一家有名的制药企业，之后滇虹药业孵化了几个项目，薇诺娜是孵化的一个功效性护肤品的项目。在2011年的时候，滇虹开始运作上市，我们中介机构觉得滇虹应该聚焦主业，聚焦制药的主业把这些孵化的不在制药领域里面的，这些项目就把它剥离。所以当时我选了功效性护肤品这么一个赛道，来打造薇诺娜。就用云南的天然植物，就是中医药那套理论。

薇诺娜的定位一步到位（就是）世界第一、择高而立。这样从功效性护肤品和化妆品竞争是一种降维打击。这就是为什么我们一个细分赛道的品牌，一上市敲钟会变成化妆品市值最高的公司。我觉得一个是定位高，另外一个是围绕那个点，做到没人在这个点上可以竞争得过我，不仅是国内的，国外的也如此。

马红漫：现在我们看到薇诺娜的品牌，在市场当中影响力，包括对于整个公司的产业价值，市场价值的支撑的积极作用，大家都认可。但我在想，它毕竟是从小做到大的，从小做到大过程当中，现在看结果肯定是好的。但中间肯定是遇到过很多的压力和挑战，毕竟是一个全新的化妆品品牌，所以在您印象当中，在创业发展过程当中压力最大的一件事情是什么？

郭振宇：如果说是遇到的困难，就是刚开始的时候没什么资金，个人的投资始终是有限的。后面2014年红杉投资了贝泰妮，当时就是5000万(人民币)。5000万(人民币)红杉占了我们差不多25%的股份，那么到今天红杉已经，按今天(2021年5月13日)来说，红杉已经赚了500倍了。在A股市场，为什么过去这些年贝泰妮只做薇诺娜？资源有限，就红杉投资5000万(人民币)，我们没有要过大钱，然后我们滚动发展，而且我们聚焦就聚焦在敏感肌肤赛道上，所以这么些年走过来就成长起来了。

马红漫：我其实特别特别好奇，因为这个产品毕竟是从无到有，从小做到大的，但化妆品这个品类竞争很激烈。国际大牌一直都有，大量的广告不停地在投，整个市场虽然进入门槛并不高，但是如果讲到取得胜利的话，这门槛压力是非常非常大的，特别是一个新进入者。所以我在想，能够把企业做这么大，从市场突破角度来讲，让您觉得最重要的一个要素会是什么？

郭振宇：其实我的整个渠道营销策略是线下打基础，线上全渠道覆盖。线下打基础是什么基础？我打了一个医药的基础。因为以前做滇虹药业，滇虹药业的主打品类是皮肤科，后面从皮肤科切入到护肤品就是一个很自然的药企，向大健康拓展的很自然的一条路。然后在线下，我们就是在药店里面，OTC药店里面，我们的专柜里面卖，在线上当然全网覆盖了。

所以也在10年前我就提出来，无条件拥抱移动互联网。今天我们这些产品的主力消费人群是95后 00后的所谓新世代，我们叫Z世代，他们非常有对文化的自信，对整个国货也自信。通过新营销助力品牌出圈，这些是贝泰妮的核心竞争力，也是薇诺娜品牌快速崛起的秘诀。

节目的最后是我们的福利问答时间：张龙提问，马博士能介绍下个人在碳达峰和碳中和这片市场上有啥作为和机会吗？