如何发展一个新区3

四、登堂入室

 

约定的时间到了，你整装待发，这时候太太可以帮先生检查所有的细节，例如，衣服妥当否？纸、笔、资料袋、展示夹……等等是否带齐？服装穿戴得体是一门很大的学问，我们约好了去朋友家做一对一，通常对方不会穿着得很整齐，天热的时候可能只是一件T恤，一条短裤，而这时你打扮得西装革履，虽说这样表示你重视此次的会面，但也拉远了双方的距离。如果我们随便穿穿，说不定对方又嫌我们邋遢，不重视他。我觉得最理想的方式是，上身穿白衬衫，上系领带，下身是西装裤，黑袜子，黑皮鞋。衬衫与长裤务必烫整齐，皮鞋擦亮。我看新加坡国会议员开会时，包括李光耀在内都是这么穿着的。整齐干净，又不会显得过于硬绑绑（拘泥）。我所举的这个例子是针对中国、印尼或马来西亚这些较炎热的国家而言，如果说是澳洲，这个大英国协的一份子，可能就要百分之百讲究绅士风度，各位经销商可要因地制宜，看着办。如果不是做一对一，而是主持家庭集会，那么就非得打上领带不可，因此时已不是一般的家庭拜访，而是一个正式的社交场合了。

到了朋友家，双方见面寒喧一番，闲聊个三~五分钟，接着你就可以拿出事先准备好的纸笔，到餐桌上，或就在客厅里，展示我们的市场计划。你告诉对方：“我遇到一个很值得兴奋的事情，所以专程来告诉你，可能你也会和我一样感到兴奋。我在说明的过程中，你如有任何问题，请等我说完再问”。然后，你就开始展示申齐计划。我们前次说过，谈申齐事业计划，无论一对一，或家庭集会，所谈的内容都是一模一样，不能有任何删减。但一些经销商向我反应，有时在做一对一的过程中，对方有不耐烦的表情，那该怎么办？我的回答是，除非对方明白地表示他不想再继续听下去了，否则，无论如何你都要硬着头皮讲完。理由何在？第一，我们一定要有自信，我们正在告诉他的这套事业计划，无论是从做事业、赚钱的角度来看，或者从产品所涵盖的医学原理来看，不但放诸四海皆准，堪称世界一流，甚至是领导世界潮流的，他今天能听到这一席演说，应属三生有幸。第二，绝大部份的人在接触新事物时，多半是不置可否，但事后一定会回想、反刍，就算他当下不感兴趣，过一阵子说不定因为别的事情，而引发想回头研究你所告诉他的事的念头。你如果因为他有不耐烦的表情，因而停止，今天晚上的时间已经浪费了不说，因他根本还不了解我们所要告诉他的竟然是这么庞大的事业。所以我们要理解他不耐烦表情的原因，去体谅他。法国卢梭在《民约论》里说得很清楚“人生而自由、平等”。你自己知道了申齐事业的好处，你何忍剥夺他知的权利？除非对方悍然拒绝，否则讲完算数。

当整个计划完全说完之后，你可以播放介绍公司的录影带，让他对整件事有更具体的印象。如果当场没有视听设备，你可翻事业手册或其他可供参考的资料。完毕之后，你再询问对方对此事业的看法，你希望他无论好的、坏的都说出来。我们同意他所说的每一个观点，因照他所了解到的一些对申齐事业或对直销事业不喜欢的地方，假如真是这样，我也不喜欢的，此时便可找机会将他的观点扭转过来。一对一做完之后，希望对方加入申齐当然是我们的目的，而事实上，更重要的工作是要与对方建立良好的关系。我们前面说过，要一个人在接触新事物的第一时间就下决定做与不做是强人所难的。除非你用诈术，否则谨慎踏出下一步的人总是居多。因此我们不能期望他在听完创业说明之后，马上就决定加入申齐，我们必须让对方有时间思考。为了方便以后继续和他联络，因此建立良好关系非常重要。除此之外，你还要提供一些有价值的资料借他带回去研究，诸如“决定之袋”，内容包括刚刚说明申齐计划划得满满又是圆、又是字的那张纸，一本脱胎换骨集，一本申齐事业手册(Business
menu)，一些产品目录与文献，再外加一本月刊。分手之前言明过几天还会和对方联络。不过不要在此时告诉对方过几天会向他要回借给他的资料，因有时候对方嫌麻烦，会告诉你：“这些资料，我不要了”。推荐新朋友除了要向对方说明申齐事业计划之外，接下来还有一个动作，重要性不亚于创业说明，就是追踪到底。第一次的跟进最好在48小时之内，最迟不能超过72小时，否则，对方会完全忘掉这件事。追踪到底是什么意思呢？就是在对方尚未加入申齐行列之前，一直要和他保持联系。联络的时候不一定每次都要谈申齐，前边说过，维持良好的关系很重要，可能他目前不想做，说不定哪天却又告诉你想做了。换句话说，对方要不要做申齐并非由他自己决定，而是操控权完全握在我们的手上，等我们放弃他之后，追踪才会停止。各位或许会问，如此做法，对方岂不是要烦死？当然，我们不能让他烦死。怎么做呢？你自己想办法拿捏，讲到这里，我又想起台湾米的广告词“有点黏，又不会太黏”。

有些经销商每个月谈了一堆人，但收效不大，主要问题就在这里，没有追踪到底。就好像农人播种之后，不浇水，不施肥，前面用的功夫都是白费。

五、设立集会

 

我们成功地推荐一位新经销商之后，接着要做的就是帮他发展销售网。在《如何开始》那次演讲里，我们谈到一位新经销商在初起动时所必须做的所有的动作。今天我们谈的，则偏重在发展销售网方面，也就是《如何开始》里谈的四个动作，服用产品、列名册、零售、推荐。我们今天只谈推荐。

帮下属发展销售网最具体、最有效的方式就是为他设立家庭集会。要设立一个成功的家庭集会有几个重要的步骤：第一、约定集会的时间、地点。第二、会前打电话约朋友。第三、集会当天主人的穿着。第四、会场的布置。第五、会议进行中应注意事项。第六、会后会的掌控。第七、订定下一次集会时间。第八、追踪到底，贯彻始终。

前面所说的八个步骤必须明确地告知下属，并且要他严格执行，因此在告知的过程中要将内容录音下来然后将录音带交给他。录音机由我们准备，对一位新开始的经销商，所有不方便的事都由我们自己来做。这些不方便的事还有哪些呢？例如，做集会用的白板、白板笔，由领导带去；介绍公司的录影带，预备让与会的被邀人士带回去参考的有关申齐事业的资料（决定之袋）由领导准备；甚至领导亦带去自己的录音机，以便录下说明会的内容与过程，留给下属参考利用。

首先，定出集会的日期，日期不要定得太远，例如今天是3月20日，结果定了4月10日的日子。最恰当的日期是距离定集会日子当天一周内。假设是3月20日定的，最好是3月25日、3月26日、3月27日三天中选一天。这样做是为避免夜长梦多。集会开始时间如是下午就定14：00，如是晚上，就定19：30。地点最好是下属家里，不得已才另觅地点。接着就教他打电话邀约朋友，方式就和你当初自己打电话约他的方式一样，只不过一对一约的地点可能在餐厅，可能在对方家，也可将对方约到自己家来。而家庭集会当然没有如此大弹性，因我们事先将时间、地点都已确定好了。一个家庭集会参加的人数最理想是五对夫妇，总共十个人。但是要约到五对夫妇，我们起码要有十对夫妇答应要来，因为被约的朋友难免临时有偶发事件而被耽误不能出席。有关这一点必须向下属说清楚，有时甚至完全无人到席。我们事先帮下属打预防针，以免届时产生挫折感，同时也要告诉下属，家庭集会并不是拓展申齐事业的主要方式。家庭集会的目的有五：一、经由多听几遍说明内容以及新朋友对申齐提出的不同角度的看法或问题，让你对申齐事业有更进一步的了解。二、经由这样的模式让你进入申齐事业，并由此学会操作、经营申齐事业。三、让你的近亲、好友知道你在做什么。

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