59、【快问快答第19期】怎么解析、定位老总级别的隐形需求？

【快问快答】每周三更新

色哥精选粉丝提问，详尽干货解答！

本期提问：

1、色哥你好，我是做政府项目申报的代理机构，像做我们这个的同行在深圳很多，所以竞争压力山大。我们的服务模式要前期先收费的，费用差不多在3、4万。而同行大部分是做过了再给钱，而我们的优势是成功率比同行要高。有很多客户不愿意合作的原因是，前期不想投入怕有风险，这个问题令我很头疼，该怎么说服客户呢？客户经常说的一句话：别的公司都是申报完成再收费，你们要先收费，万一做不下来怎么办？

——阳光明媚_56c

2、怎么解析，分析，定位，老总级别的隐形需求？

——南希

3、我是才入职做软件的销售工程师的，请问色哥，一般做银行客户，怎么切入，需要注意那些关键的

——郭星