170527读书分享《影响力》（梁世健）

《影响力》读书分享

大家好，我叫梁世健。今天给大家分享的书是美国著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼的代表作《影响力》。《影响力》这本书被《财富》杂志评选为75本最睿智的图书之一。书中以日常现象为切入点，带领我们思考日常现象背后的心理原因，为我们描绘了六大影响力原理的巨大作用。

话不多数，我们看看日常生活中的一些现象，为什么商店里无人问津的东西，价格翻倍后，反而被一抢而空？为什么汽车经销商在顾客掏钱购车之后才建议顾客购买各种配件呢？这背后的原因，西奥迪尼把它称为影响力的武器。

我们会有一些固定的行为模式，社会心理学称之为“范式”。我们都会习惯性的按照自己的行为模式来行事，这种固定行为模式给我们来许多便利，比如我们每天起来就很自然地知道自己要干嘛。这种固定行为模式，就像磁带一样，只要按一下录音机上的按钮，我们就很自然地触发我们某种固定行为模式。例如，有些人在听到某些特定的话时会勃然大怒，比如有些人非常在意别人说自己胖，一听到别人说她胖，情绪就会变化。这就是按下了触发情绪按钮。为了更好理解这个按钮。我们在举一个例子。比如说同样是请求别人帮忙，书中提到了三种说法。第一种：不好意思，我有5页纸要复印。因为我时间很赶，我能先用吗？第二种：不好意思，我有5张纸要复印，我能先用吗？实验中发现第一种的成功率明显高于第二种。这是不是因为第一种的说法里面提到了“时间很赶”，所以被人才愿意配合呢？为了找到原因，实验人员又抛出了第三种说法：不好意思，我有5页纸要打，因为我真的需要印些东西，我能先用吗？结果发现第三种与第二种实际内容相同，但是效果却与第一种的结果差不多，比第二种要好很多。第三种问法其实跟第二种是一样的，就是多了“因为”的字眼而已，没有提供真正的理由，为什么效果会大不同呢？原来人们就是听到了“因为”这个词，自然而然地认为“因为”后面讲得就是理由，“因为”这个词触发了人们的固定行为模式，这触发点就像录音机里的按钮一样，只要“因为”这个词一出现，行为模式的开关就会打开。

前面提到价格翻倍反而一抢而空，相同的商品有时候定价昂贵比定价低更受欢迎，就是因为人们认为一分钱一分货的心理，这就是触发人们抢购价格更贵的物品的按钮。这就是影响力的武器，说明每一件事背后都有无形的心理因素在起作用。

下面来介绍，书中的六大影响力原理。

第一，互惠。互惠原理，是指我们想要得到别人的大的好处，就要先给比人一点小的好处。一开始得到一点好处的人不好意思拒绝向他提供帮助的人。我们通常说的吃别人的嘴短。因为拿了别人的好处，就会有一种亏欠感，觉得总要回馈别人一点什么。比如，有些店铺有售货员专门做免费试吃的，吃了之后问你感觉怎样，吃了别人的又不好意思说不好吃，如果你说还不错，销售员就会说就买一点吧。互惠原理还有一种形式，叫做互惠让步。运作的过程是先提一个比自己本意想要得到的要求更大的要求，然后退让，再提小要求（也就是本来的要求），从而使本来要求得到满足。比如，你想借1000块钱。你可以首先提出借3000，受到拒绝后，提出借2000，再次被拒绝，然后提出借1000，这个时候对方无意中认为你已经在“让步”了，在为对方思考了，于是就容易不好在推辞。你的要求就可能就能得到满足。买东西的时候，老板故意开出很高的价也是运用了这一原理。

第二，承诺和一致原理。作者认为人人都有言行一致的愿望，只要公开做出了承诺就会想使自己的言行一致。除了这种愿望之外，公开承诺会有给自己舆论压力，使得自己不好随意违背。例如，恋爱公开后，就会有压力，使得恋人之间更注重周边人的舆论压力，使承诺更易于坚持。再比如，我们的入党宣言，我们国家现在也设立了官员就职的宪法宣誓制度，这也一定程度上有助于使宣誓者保持承诺和一致。

第三，社会认同原理。这个原理认为：人们在判断正误、判断形式时，会根据周围人的意见来行事。大家都认为，别人都这么做，肯定不会错。我们经常说的“托儿”就是利用了这种形式，某些商店自己请了一批“托儿”来购买，制造商品很受欢迎的假象。现在房地产貌似经常在用。这里有另外一种情形：叫做“多元无知”。举个例子，老人倒了，到底扶不扶，这里别开道德层面的原因，从“多元无知”的角度解释就是，因为有很多人在场，自己只是其中的一员，就会减低自己的责任感，责任感会被消解，大家都以为别人会做，不只是自己一个人的事情。所以，我们在大街上快晕倒的时候指定一个人，说“那个穿白色衣服的美女，请帮我一个忙，帮我打一下120电话。”这样获救的机会会大大增加，因为被叫到的那个人责任感会剧增，不会认为等着别人来做，她不用根据周边人的意见行事。

第四，喜好原理。简单的说就是我们大多数人更愿意答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。现在应用非常多是的熟人生意、熟人推荐。有熟人推荐，不管做什么都会更易于成功，这面除了人情之外，就是我们很多人更愿意接触自己熟悉的人和事，感觉更放心。而对于相互间不熟的人来说，要用喜好原理赢得对方的关注，可以通过一下方式：①外表魅力或者是其他一些特别明显的优点来吸引对方，就是通过“光环效应”抓住对方的关注力。②相似性。因为我们更喜欢与自己相似的人，不管是个性、观点、成长背景还是生活方式等。所以在见客户的时候，有经验的人会意识的提高自己与客户的相似度，比如是否毕业于同一所大学或同一个地区，观察对方穿衣风格等。③恭维。这个词听起来有贬义的意思，但是确实很有用。被称为“世界上最成功的汽车销售员”的乔·吉拉德说他的成功秘诀在于让对方喜欢他，而他最常用的就是恭维和赞美对方。④接触和合作。接触越多就越熟悉，越可能得到对方信赖。⑤关联。比如一些商家极力把商品和名人联系起来，以引起粉丝的关注。

第五，权威原理。在生活中，普通大众往往更愿意相信权威。同样一件事，由不同的人来说出，其效果却大不一样。同一个理论，由学生来说和教授来说，人们对它的信任度会不同。我们长看到电视牙膏广告中，出境的人往往穿了白大褂，但是她不一定是牙医，就是为了制造权威的形象，让观众认为这广告的牙膏就是很有科学根据。另外，我们在团队中树立权威更易于让队员信任和执行。

第六，稀缺原理。简单的讲就是物以稀为贵的原理。人们对失去某种东西越是恐惧，就越能激发其欲望和行动力。商家最常用的就是“限期销售”了，比如最后一天大甩卖，最后两天大优惠等等。稀缺原理的灵一种变现形式是：逆反心理。每当有东西获取起来越来越难，我们拥有它的自由收到了限制，我们就越发想要得到它。