06.谈判开*********************

本集课程内容 

06.谈判开场4P原则：Purpose+Process

谈判可以改变世界，谈判也可以改变生活。大家好，我是熊浩。

各位喜马拉雅的小伙伴，我们在上一次的课程当中已经给大家讲了，在谈判开场时候值得去讨论的两个要素，不仅仅只是和对方寒暄，而是谈到人，确定对方的授权，而是谈到产品今天对话的意义。接下来我们继续给大家介绍另外两个立等可取的工具。

谈判的开场四个P的另外两个，一个是Purpose目的。目的是指什么？目的跟Product最大的区别是，Purpose是一个比较一厢情愿，甚至有的时候大胆的预设。王总，我相信我们一定能够取得成功。李老师，我相信我们今天一定能够完成双方都获得满意结果的谈判。陈主任我相信我们今天的会面一定是愉快的顺利的，有建设性的。我刚才所说的这些话都叫做Purpose。Purpose跟Product两者之间的差别，Purpose是针对今天的谈判，他一定是具体的，他一定是现实主义的。Product是对谈判整体作出的判断，他一定是乐观的，他一定是具有理想性。

为什么我们在谈判的开场要强调目的，或者说愿景，这种看上去一点都不现实的东西。这是因为社会心理学研究的基本洞察。社会心理学大家会看到类似的研究，我只举其中的一个例子，我们对这个场景性质的设定，如何有效地影响到人的行为策略？曾经有这样一个实验，他把大学生通过这种性格的调查分成了两组，一组人比方说20个人，是那种偏向于竞争型大学生，而另外一个一部分大学生经过调查，他们是偏向于合作型的大学生，简而言之，一部分同学比较硬，另外一部分同学比较弹性跟柔软，然后把它们混在一起，重新打乱随机的再次分成两个组。换言之，每个组当中就已经有竞争和偏向合作的两种大学生，让他们去完成两个项目。第一个项目叫华尔街战斗。而另外一个项目叫社区支援。所以这两个活动除了刚才我说的名义不同，名称不同以外，它的具体内容流程方案完全一样。但我们却惊讶地发现，如果你被分到了华尔街战斗，这个小组，也将会表现出更多的竞争性。而你一旦进入到社区建设的大家庭，无论你之前是多么的与人为恶，你都会表现出更多的友善。所以我们发现到底是什么样的原因在影响人们的行为偏好和行动策略，其中非常重要的就是这个场景性质的设定。

如果今天我们是在一个双赢的场景，如果对方也相信这个场景的设定，对方就会展现出更多的友善和配合。如果今天在一开始就设定成一个剑拔弩张，彼此对峙，相互怀疑的场域，你就准备好吧。之后的谈判将举步维艰。所以我们一开始建议大家在谈判的最初不就主动的目的性的理想化的去设定对话的场域。用刚才所举到的社会科学的实验，就是希望所有的参与者说来，我们今天是参与到了一个社区建设的游戏中，让每一个人调试自己和场域的设定，完成精准的咬合。

第四个要素叫程序Process，程序是一种非常重要的权利。我再说一次程序是一种非常重要的权利。我想很多同学估计都对这个概念没有任何认知。我们见到很多在冲突解决现场和一些非常著名的企业，我参与他们的谈判历程的时候，发现有很多人开场的时候说，今天咱们就聊一聊这什么意思？这把程序控制的全部的权利都拱手交给对方。程序到底是在现实生活中怎么去使用我们这个课程，在后面的部分还会给大家详细展开。我在这先给大家举一个简单的例子。我不知道你有没有这种困扰，就是在谈判过程中，你遇到了对方是一个那种超级罗嗦的谈判对手，说半天言不及义，东一榔头西一榔头，说着说着恨不得把他的整个家世渊源成长、生平痛苦、阅历向你做倾诉的，也许没有我说的那么夸张，但是我想比较常见的情况，对方比较啰嗦，怎么办？僵硬的方式是直接打断对方说，你不能这么讲，你应该怎么讲？这样的对话方式就会挫伤对方的感情。这种干预是一种硬性的干预，而我们通过对程序的控制，对程序工具的使用，就可以让这种所谓的干预过程变得润物无声，变得似有还无。比方说对方完成了一大段慷慨陈词，你可以总结一下，你可以说老李你其实刚才说的大概是三个点，如果我有概括错误的地方，不妨给我对我进行纠正，但大概你提到了这三个问题的面向。第一在经济的方面，你认为巴拉巴拉巴拉。第二在社会的部分你强调巴拉巴拉。第三，在文化部分，你提出这样的一个想法吧，我们看到我们用什么样的方式去影响对方的会话习惯，不是指出他的错误，而是用结构控制的方式，用程序介入的方法来帮他做示范。

我曾经见过这样的一个例子，是好像是我第一次听到应该是来自于罗振宇老师。他说他们新闻媒体界都会有一个常见的方法，就是怎么样去校正那些说话啰嗦的人。通常的说法是这样，是说假如说你讲了一大段话讲的特别差，然后我就拿一张纸把你要讲的话站在镜头的后面，这种方法非常蠢。其一是在于对方就会显得非常傻，因为那必须毕竟是新闻的电视播出，而第二个就是对方会对你不怀好意，因为对方会觉得你把她衬托得那么笨，连话都不会说，还一定要用这样的举着一张纸的方式去进行实现，但是如果我们在程序当中稍加干预，注意不是在决定实体的议程，不是在决定最终的结果，而是在程序过程中，也就是如何推进的过程中加烧与干预的话，就会呈现另外的效果，老王说不清楚对吗？我们可以这么说，王师傅，您刚才讲的大概是3点，第一第二第三你用你期待的话语把他的意思做概括，然后说您是这个意思吗？就叫老王频频点头。您把您说的这个意思再讲一遍，你看。这就是一种结构性的权力介入，通过对结构的管理，通过对结构的掌控，从而达到对整体程序的有效控制，而这种控制并不产生人和人之间的简单对抗。

谈判开场应该说什么？应该说人确定授权的范围，应该讲产品给予反馈的意义，应该强调目标，设定美丽的愿景，应该控制好程序，获得隐性干预整体过程的一种力量。我给大家整体举一个例子，谈判这门课我曾经在中国最大的互联网运营商进行培训，曾经有这样一个例子的是非常大的一个互联网，它和另外一个非常大的中国的体育运动品牌谈一个谈判的问题。但是因为主办方就东道主，它没有完全准备好，但是对方的客人体育品牌的高阶经理已经到来了。怎么办？如果持续让对方傻傻等待，这个并不符合商业的利益，只能见面，可不可以通过恰当的控制，挣脱出多一点时间，而对内容做更好准备。他们当时是这样操作的。王总你好，非常感谢到来我们公司。我相信这虽然是我们的第一次碰面，我们一定可以获得一个双赢，让彼此都满意的结果。停，这就是目的，渲染共赢的愿景。今天这一次我们是第一次碰面，我相信如果我们的合作意向能够清晰的标定下来，同时让我们彼此的思路彼此的这个想法得到诚实的交换，我们就很满意了，如果还有未尽之事，不妨下次再细聊。停。这就是现实的产品，我知道您远道而来，您的公司也是大企业，相关的事情，如果您不能决定的话，可能还向董事会报告。我想今天我们刚刚开始的时候，我们不妨先列一个清单，就是我们哪些议题今天想要讨论，我们从您能够做决定的部分开始，而需要沟通，需要进一步你做内部协调的部分，我们可能下次再聊停，这就叫确认授权的范围。我们第一步把清单列清楚之后，谈论哪些议题，我们不妨休息一个小时，这一方面能够让我们全部都放松，而且你第一次到我们的这么大的园区，我想请我的同事带您到处逛一逛，这样的话您对我们企业的了解就更直观也更生动。这就叫程序的控制。对方会说no吗？不会。因为这毕竟根本不涉及任何实体的安排，我并没有要求你让步。我并没有强迫你妥协，我们只是说一个善意的方式，用一种建设性的口吻对今天的谈判流程作出安排，但这种程序性的设定难道不是给东道主的一方挣脱出一个小时，甚至超过一个小时再协调再准备再研究的时间，你看这是一个很典型的例子，把四个要素综合使用，从而发生非常棒谈判控制效果，谈判的开始，说什么说人，了解对方的授权，说产品让今天此时此际的会面具有一说目的，勾勒一个理想的愿景，让我们往社区建设的方向前进，让程序成为你掌控谈判秩序的一种工具。

在我们结束今天这堂课之前，我必须要最后跟大家说两句，这四个要素麻烦各位要灵活的使用，而不要机械地模仿，我曾经教完之后同学就说，老师，那是不是在每一次谈判中这四个要素都必不可遗漏，这怎么可能？你比方说你已经是第二次跟对方会面，对对方的授权已然全部了解，你一直在第一次的时候跟这地方画过大饼，勾勒出我们的谈判应该走向如何灿烂的未来。麻烦这些东西就不要再重复了，根据具体的场景，根据你和谈判对手的了解跟关系，做弹性的有机的选择。机械的复制，你就是机器人，你就不再是具有灵性的人了。我再说一次谈判开始说什么人、产品、目的和程序。四个工具立等可取，现实可用，麻烦您明天就用起来。不要机械的使用，而要学会灵活地处理。