【态度改变与社会影响】026第三章（9）总结

第三章 小结

我们探讨了行为的改变如何反过来引发态度或信念的改变。这一改变的途径与人们直觉期待的途径相反；但是，由认知不协调所驱动的自我归因、自我说服与自我辩解都很好地为这一途径提供了服务。

●我们天生就有理解人们行为的倾向。对行为进行因果归因有助于提高我们的控制感，亦有助于指导我们的行为。一般而言，我们既进行情境归因也进行特质归因。特质归因把行为的原因定位于行动者的人格或动机上。情境归因把行为的原因定位于社会环境和物理环境中。在决定行为是否具有特质原因或情境原因时，我们会考虑以下这些因素：行为是否不寻常的（非常规性），行动者对当前刺激的行为反应方式是否总是相同（一贯性），以及这一行为反应方式是否与对其他刺激的行为反应方式相同（特异性）。我们通过考察行动者行为的独特结果，或者依靠已学得很好的关于某些行为原因的“经验规则”，或者直觉，来推断出构成原因的特征。

●归因推理具有一定的认知偏差。我们倾向于过分简单化，并且受到我们所观察到的场景中最显著和生动的东西的过度影响。我们也倾向于高估个人特质因素而低估情境因素。这一偏差——基本归因错误——可以从人们对米尔格拉姆研究中所揭示高服从率的吃惊，以及人们不相信自己也会服从这一实例中得到说明。对情境变量如何征服个人特质因素的忽视，极大地影响着社会态度。

●当我们的行为是无计划的，或者我们的态度非常微弱和不确定时，我们就会进行自我归因；自我归因是指，我们会像一个观察者那样，对自己的行为进行相同的归因分析。因为情境对行为的影响可能很微妙，所以我们可能通过行为来推断我们的态度。当我们利用强有力的情境线索来解释由某种隐藏的原因所导致的情绪唤起时，就形成了对情绪的自我归因。

●改变态度和行为的一个有效方式是，让目标受众采纳与他们目前态度相反的观点或者让他们扮演与他们目前态度相反的角色。扮演态度相反角色通过自我归因和自我说服过程起作用——由个体自己来产生关于态度改变的论据。相对于与他人争辩，与自己争辩更为有效，并且会使用更为显而易见的意象。

●当认知成分（关于个体行为的信念、态度或者知识）之间存在不一致时，就产生了认知不协调。认知不协调被看作是一种心理上不舒适的驱力状态，这种驱力状态会导致个体通过改变一种或多种认知来降低或者消除认知不协调。因此，认知不协调可能是自我辩解的根源——改变个体的态度或者信念以证明由情境引发的行为的合理性（使态度或信念与由情境引发的行为相一致）。

●奖赏或威胁能够引发人们做出与态度不一致行为。通常，诱因越大，行为的依从也会越强。然而，为了使人们喜欢或者认同所引发的行为，诱因越少越好。如果与态度相矛盾的行为能够通过情境力量而得到足够的合理化，那么它就不能够引发认知不协调。而如果诱因刚刚足以引发依从，却不足以对行为进行可接受的合理化，那么认知不协调就被唤起了。个体必须认为与态度相矛盾的行为是自由选择的。当没有可知觉到的外部合理化时，态度改变就成为了自我辩解的途径。

●如果态度改变是为了追随与态度相矛盾的行为，同时知觉到行为是自由选择的，那么个体必然会感到对行为后果负有责任，并且预期到这一行为结果将会是令人讨厌的。

●态度改变只是降低认知不协调的方式之一。此外，还可以通过其他方式来降低认知不协调，例如，降低行为或者其他认知的重要性，添加协调的或者自我肯定的认知，以及通过药物或者酒精来直接降低由认知不协调造成的紧张。在这些方式中，人们会采纳有最少抵抗的途径。不可否认的、重要的并且与自我有关的认知会非常地抗拒改变。当所有有关的认知都具有这些特征时，需要更多努力的认知重构就可能会发生，而认知重构会导致个体心理的根本性改变。

●如果存在着越少越好效应，那么就会有过犹不及（more can be less）现象。如果为那些已经主动发生的行为提供过多的外部合理化，那么可能会导致行动者不那么喜欢该行为。


问题与练习

1.请想一想您自己生活中的一个事件，在这一事件中，您相信您的态度或情绪反应是自我归因的结果。请解释为什么您会相信这一点，并且请描述促进了自我归因过程的情境因素和个人情况（你的内部状态）。

2.使用归因、自我说服和认知不协调原则来草拟一个计划，使那些目前对学业不感兴趣的中学生能够（a）在学习上更加努力；（b）喜欢上学。

3.请考虑两个国家——比如美国与日本——在一个十分引人注目并有争议的经济峰会上就一个新的贸易合同进行磋商。就可能会影响到谈判进程的归因过程，特别是基本归因错误进行讨论。例如，思考一下双方各自的动机，每个国家各自的公众与新闻舆论对此事的理解，以及谈判者们对自己行为的自我知觉。

4.在哪些条件下与态度相矛盾的行为发生之后会产生态度的改变？从认知不协调理论的角度，思考一下什么使这些条件变得如此重要？

5.在你的学校计划一次活动，号召大家为每年一次的献血做贡献。分析一下抵制献血的原因，克服这些抵制的方法，以及你将推荐使用的各种认知不协调技术、依从技术和从众技术。