5.4种实用战略：给谈判布个局

在这个单元里我们要来谈谈，谈判当中可以运用到的四大战略。这四个战略基本上决定了你是不是要跟对方谈判，还有你要用什么态度来谈判。各位如果要增加自己的谈判IQ,提高自己的谈判能力，懂得这四大战略是很重要的。

这四个谈判战略呢，它最主要要考虑的是两个因素，第一个因素是你要谈的东西对你重不重要？第二个是你和谈判对象的关系对你重不重要，我们可以把东西叫做DX或者是你也可以叫它利好。关系呢我们可以把它叫做GX,关系嘛，或是有好。

那什么是重要的东西呢？就是对你来说很有价值的事物。那什么是重要的关系呢？就是如果谈判对手是会跟你长期往来，或是你有所依赖的企业或个人，这时候关系就重要。所以我们可以根据东西对你重不重要，还有关系对你重不重要来决定你要用哪一种战略。

那先让我们来谈第一种战略，如果东西或是利好对你而言不重要，关系或是友好对你来说也不重要，这时候你最适当的战略方针叫做退避，就是成语退避三舍里面的退避。

什么叫退避呢？基本上就是回避这场谈判。举个例子，如果你开车停在红绿灯的前面，那这个旁边忽然来了一部车，也在红灯前面停下来了，这个时候旁边的司机按下车窗忽然对你骂脏话了，你并没有撞到他的车，只是他对你开车太慢有意见。请问这时候他在骂你的时候你该怎么办呢？请问你开车慢不慢的这个题目对你重不重要？要是你说我开车就这样，我不想讨论这个题目，对我不重要。那再请问你你跟这个陌生司机的关系对你重不重要？那当然不重要！那是个陌生人啊。所以事情这时候怎么处理呢？退避。你绝对不可以按下窗，加入这场谈判。你绝对不可以也辱骂他，或是你到路边跟他打一架。如果你真跟他打一架，就算你打赢了又怎么样？赢到的是证明你开车不慢吗？那不重要。然后呢这个人也不重要，所以你浪费时间跟他打架跟他谈判也没用。

所以你只要跟他参与了谈判，就算赢也是输，这时候最好的战略就是退避，避免跟这个人发生谈判或是发生冲突。所以各位记得当东西很小，关系很冷的时候，你就应该选择退避，这是第一个战略。

那第二个战略，如果东西或是利好对你来说不重要，关系或是友好对你来说非常重要，这时候最佳的战略叫做退让。

什么叫退让呢？就是输掉东西来赢得关系。举个例子，如果你的老婆骂你，你没事挖什么鼻孔呢难看死了！这时候你跟老婆的关系重不重要？很重要，会相处很久，而且你还高度依赖她，但是挖鼻孔重不重要？这是件小事，这时候你就应该对老婆说，是我不对，我不该挖，对不起。把这件事情输给他，东西让给他，那然后最好你再转移个话题说：“唉呦你这件衣服好漂亮”。

总之输掉东西赢得关系，不要为了挖鼻孔这种小事得罪老婆嘛。如果太太有错你又没看错，一定是你害她犯错，太太永远不会错，这句话永远不会错。什么意思呢？就是告诉你事情的对错不重要，老婆比较重要，赶快跟老婆认错比较重要。

所以呢东西如果很小，关系很热，就应该选择退让。如果你是个企业，如果你跟另外一个企业是长期合作或是那个企业是你高度依赖的，结果这个企业要你同意某个价值不高的事情，那你该怎么办？当然选择同意，因为东西不重要，关系比较重要，这是第二个战略。 

第三个战略呢，如果东西或是利好对你很重要，可是关系或是友好对你不重要，这时候东西重要，关系不重要，最适当的战略叫做对抗。

我们知道有一些谈判，我们谈判的东西呢是价值非常高的东西，但是跟我们谈判的人呐却是你很少互动，也不是高度依赖的人。那最常见的例子就是如果各位去买车或买房的话，请问你多久会买车或买房一次呢？除了那种炒房的人之外，我想你应该再怎么厉害，你也是隔了一段时间才会买个车或买个房吧。所以这时候那个卖你车卖你房的人不管跟你说什么，他可能告诉你，来我们交个朋友吧或是他说唉呀这位先生这位女士我跟你一见如故。这些都不重要，重要的是价格绝对你是不能吃亏的，因为东西比较重要，关系不重要。

所以简单的讲就是东西我要赢多一点，就算关系有点牺牲我也在所不惜。那这时候你就是在对抗了。对抗就是你得赢，对方赢不赢是次要的，甚至是不重要的。那这个时候呢就是在比谁的筹码多，或是谁的飞弹大。这飞弹当然是个比喻，就是谁能让对方痛。

所以讲简单一点，什么叫对抗呢？就是我不重视关系，我只重视东西。所以如果在企业谈判里面，你选择对抗就是希望赢更多东西。那关系是不是融洽，是不是很热络不是重点。虽然啊我们也不希望跟对方搞到互打互骂的程度，那样对我们也不利，但是我不会花太多心思去做关系，最重要的还是要赢得更多的东西，所以东西很大，关系很冷的时候，你就要选择对抗！

那第四种战略叫做对话，什么叫对话呢？如果东西或是利好对你很重要，关系或是友好对你也很重要，两个都重要，那你必须对话。那如果对方呢是一个你高度依赖的对象，你很多需求需要他来满足，例如这个企业是你重要的零组件的供应商，而且你不是得依赖他，你是得依赖他，只有他会提供那个零组件，然后你跟他长期合作，所以谈判的东西对你也很重要，跟对方的关系对你很重要，这时候你只有一个选择就是跟他对话。对话是要做什么呢？是要让双方都觉得赢，你必须坐到谈判高手最需要做的是叫做创造共赢。这样的对话难度非常高，我们后面还会教你对话的方法。

但是长期而言，对话对双方都是可以赢得最多的一种战略，简单的说只要东西很大，关系又很热，这时候对话就是你唯一的选择。

我们已经介绍完了四种大的战略，退避、退让、对抗跟对话，这是谈判中间四种最常见的战略，我们在后面的课程里还会再介绍，谈判里面要怎么对抗跟怎么对话。

不过在今天这一集的最后，我还要提一个话题，就是这四个战略退避、退让、对抗跟对话，要怎么组合运用，我们简单的思考一下这四个可不可以把两个两个并起来用，因为在有些谈判里面，对方不一定只用一种战略哦，他是两个一起用对付你，那所以你一定要知道战略是可以组合来使用的。 

那第一种组合的方式就是叫做先对话再对抗。他先摆出一种要跟你双赢的样子，其实我告诉你对话是假的，它其实是要让你松懈跟他对抗的意志，这就好像他先扮演了一只友善的羊，但是在他的羊皮底下最后是对抗，是一只邪恶的狼。所以各位不能因为他在对话就忘记要防范他要跟你对抗。

第二种组合叫做先退让再对抗。退让是对方呢不断的让你赢，他这个目的不是真的让你赢，他也是要你松懈，让你不想跟他对抗，或是你不防范跟他对抗，那这时候等他要跟你对抗的时候就来不及了。其实在历史故事里这就叫卧薪尝胆，什么意思呢？这个勾践，马也帮你牵了，他连粪都帮你挑了，好像是步步退让，但是其实他对抗的准备是一点也不少的，所以不要因为对方退让就忘记，他还是有可能跟你对抗。

第三种组合叫做先退避再对抗。什么叫退避？退避就是跑了，他看起来是跑了，但其实他的目的是要跟你对抗。什么意思啊？他知道他对抗打不赢你，所以他先跑，避避风头。撤退的过程里设法壮大实力，实力一旦好了，他就不跑了，倒过来打你了。所以你拼命追着人家跑的时候，也要注意对方的实力有没有在增长，如果有在增长他还是有跟你对抗的可能性的，所以各位要记得我们永远在谈判中要防范对方会你对抗，所以你不一定要主动跟人对抗，但要做好防范

好，第四种两项战略的组合叫做先对抗再对话。什么意思啊？我先打你，先用优势的筹码压制你，让你知道你是没有力量跟我对抗的，等到他用对抗打败你之后，他忽然摆出一个跟你对话的面孔了，说简单一点就是先打到你怕，打到你愿意跟他谈，这时候你已经知道跟他对抗我是赢不了的，所以你会怎么样？你会更珍惜跟他的对话，他的目的也是这样，让你更珍惜对话。所以先对抗再对话也是一招。

那第五种战略组合是先退让再对话。什么意思？不断的让给你东西，先给你甜头，让你吃到很多东西，等你吃这个东西，拿这个东西拿习惯了，他再跟你说：唉不能都你吃，我也要吃点。这个简单的说法，就是先退让到你依赖他，然后再跟你谈一谈我们怎么样彼此来双赢，这一招也是蛮有用的，为什么呢？因为你让对方先培养了跟你密切的关系，然后你再跟他寻求双赢，机会当然比较大。

那最后一种双重的战略的组合呢是先退让再退避。什么意思啊？先让你赢我先退让，反正我跟你对抗也赢不了，不过我一面准备脱逃计划，看我能不能逃离你，或是我寻找其他能够满足我需要的对象。一旦找到我就跑了，所以先退让一副是我要准备都让你赢的样子，因为我重视我跟你的关系嘛，可是事实上我正在准备逃离我跟你的关系。

所以各位听懂了就了解这些战略不只可以单独运用，退避、退让、对抗和对话，还可以组合运用这四大战略，还有他们的组合方式，就能大幅地增进你的谈判IQ,就能帮助你在谈判的战役和作战中取得胜利。