18. 价格不仅是价格 也是传播内容 --关于折扣与价格

价格不仅是价格 也是传播内容 

                    --关于折扣与价格

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工作不累，收入翻倍。广告思维，马上学会！樊登读书的朋友，你好，欢迎来到志凌广告思维课，本节课我们主要介绍的内容，是关于如何在广告与营销中，运用价格问题来做文章。

价格不只是价格，也是广告内容

在实际的商业竞争中，价格不只是价格，有时候也是一种传播载体、广告内容。价格信息不是数字游戏，它的背后往往隐藏着许多微妙心理调动作用。

所以，这节课就是要让你学会如何用价格说话，让价钱变成广告征服顾客，撬动市场！

第一、高价的诱惑

以前，人们普遍认为“物美价廉”是一个商品打动人心的唯一路径，但是如今我们都已经明白：许多时候高价反而成了心理刚需，即便是面对品质差不多的情况下，人们也未必会选择价格低廉的商品。一般来说，定高价需要注意的要点，主要有4个。

1.精致魔咒

俗话说：一分钱一分货。许多时候，商家没法通过详实的信息向消费者证明自己产品或服务的优越性，因为产品的成分、技术很复杂，你说多了，消费者嫌烦，再说他也听不懂。那么，通过高价展示自己的高品质，并将选择高价位的商品定义为精致，就会一下征服你的顾客。你看那些高档的鞋子、包包，高档的护肤品、高档的餐厅，所有的一切都在倾诉着一种生活理念——精致。

2.悠久的历史

 “你能听到的历史140年，你能看到的历史178年，你能品味的历史444年，——国窖1573”。这则广告，就是将品牌历史对比留声机、照相术产生的时间，用这样的方式来打造的，国窖1573的高端定位和价位，就非常易于被接受。

3.优质原料

记得当年农夫山泉寻找各地优质水源的宣传片，让人感觉：这优质的原料，就是值更高的价格，比那些纯净水贵一点，我觉得物有所值。张默闻老兄给恒大冰泉设计了一句广告语：一处水源供全球，这原材料更优质，真真儿贵的是有道理。

4.时间成本

“厨邦酱油美味鲜，晒足一百八十天。”这句广告词，让不少消费者对南派酱油代表厨邦印象深刻。人们总是觉得高昂的时间成本必然证明产品的高品质。

第二、商家津津乐道的低价策略

低价策略的运用逻辑相对来说比较直观，需要注意的关键点主要有两个。

降价的技巧，要通过合适理由，变相降价

民间有一句谚语，叫做“肉贱鼻子闻”，说的就是人们对无缘无故便宜的东西，不但不会抢购，反而会加强戒心。所以，如果我们要给商品打折、降价，一定要找出一个合适的理由来。也可以让消费者在购买一定量的产品时就获得一些免费礼品，从而变相降价。在这样的“有理有据”的降价中，消费者就不会产生自己买了劣质产品的感觉。

讲完高价与低价策略的要点，接下来我们要讲一讲定价策略的精髓，那就是：花式定价。

所谓花式定价法，就是要通过不同的广告与营销策略，像变魔术一样，让价格在消费者的观念中不断的“变形”、“浮动”，让贵的东西给人感觉没那么贵，让微小的让利看上去像“大便宜”，花式定价的常见技巧有以下4种。

1.耿直比价法

对于商家来说，价格代表着成本与收益，但是对于消费者来说，价格很多时候是一种重要的情报信息，所以，如果你的广告信息中含有对消费者非常重要的情报，那么它对消费者的吸引力就会大幅提升。比如我选择的某个保险公司的服务代表丹丹，就经常打出几家同类公司的同类产品信息，在进行比较后告诉我他们的优势收益的情况是怎样的。有一些大公司，收益明显低于他们，有一些小公司收益比他们反而高一点，但是，这些相对小的公司，服务有保障吗？会不会在漫长的保险过程当中出现各种各样的问题，她的公司虽然不是最具价格优势的，但由于她把同类所有产品，都帮我盘点了一遍，让我觉得她很厚道耿直，进行了选品，比较，所以，我一直以来都在她那里购买保险，并且把她转介给了很多朋友，所以有些时候，不要光强调自己有多好，价格优势往往是比出来的，给人一种耿直的印象，这样的广告效应，其实比价格优势更有价值，让价格成了自己传播形象和理念的载体。我直接帮你货比三家，把选择权交给你，这种感觉，真的很棒。

2.各取所需法

通常，我们在店里会看到这样的定价方式，全国统一价100元，本店90元。你会感觉到自己得到了优惠是吧？就会有买的欲望。但是有的店，会采取不同的定价思路。比如，全国统一价100元，本店零售价120元——疯了吧！有你这么干的吗？但是为什么这样定价？因为现在全国本款服装还没有上线，本店超前上线。所以店家为了让大家心理平衡一点，会赠送一顶帽子，价值21元，让你觉得超值了，而且这顶帽子搭这件衣服是绝配，非常漂亮，不但没吃亏我还占便宜啊！有时候一些顾客可能会说：我不想要帽子，但还是想要这件衣服，100可以吗？这时店员一般就会很为难的走开一会儿，然后说：我跟店长请示了，100块钱卖给您了，但您出去千万别说啊。

同时还是这件衣服，老板直接明明白白告诉你：现在售价100元，但两周后过季打折，售价就是80元。如果你两周以后再到店里来，你可以按80块钱买，或者，你现在就预付80元放在我这儿，我10天后包邮寄给你。这时消费者可能会想：那我两周后以后再说吧，这时老板又会说，你那时再来店里，我不保证你还有货，因为这是爆款，可能几天以后就卖完了，可如果你现在就把80块钱交了，我就能保证你一定可以拿到这件衣服。

所以，面对这种情况，想占便宜的人，会买，愿意花钱先人一步的拿到东西人，也会买。

3.订金膨胀法

这个方法，就是让消费者在得到某种产品或服务之前，先付一笔订金，而且呢，我可以让你的订金翻倍，交200最后折算成400，你会觉得：太划算了！订金膨胀的最重的作用，就是让绝大多数人不会去退订金，因为退只能退200，但是交他200顶400，绝大多数人会认为自己心理账户上如果退掉订金，我就损失了200块钱。这样一来，订金变成全额付款的概率就大大提高了。

4.奢华宠溺法

简单来说，这种策略就是要让你的顾客从服务中感受到被宠爱，坐头等舱，住别墅，买婚纱，是他自己不太可能会花这么多的钱去进行的奢华的行为，但是你帮他实现了，他会觉得这钱花得物超所值。

总结

好了，讲到这里，关于价格策略的内容就介绍的差不多了，最后，我们来简单回顾一下这节课的知识：

首先，价格策略大体可以分为三种类型：高价策略、低价策略和花式定价策略。在采用高价策略的时候，我们可以通过精致魔咒、悠久历史、优质原料、时间成本这四个角度，是为高价背书。

在低价策略中，我们要注意两点：一、是要给你的降价找出充足的理由，二、是要灵活结合折返、赠送礼品的方法变相降价，因为运用这样的降价技巧，可以提升顾客的消费体验。

在采用花式定价法中，我们主要介绍了耿直比价法、各取所需法、订金膨胀法、奢华宠溺法，这四种方法的精髓，仍然是聚焦用户的消费感受，还是那个道理，消费者花钱买的不止是产品与服务，更多的还是一种感受，只要你的价格策略可以给他们物超所值的感受，大家是不怕花钱的。

在这个世界上，钱是最浅薄的，也是最深刻的。

工作不累，收入翻倍，广告思维，马上学会！我们要比竞争对手，更快用它，武装团队。轻松成为，破圈新贵。我是志凌，相信我，志凌和广告思维36计永远等在这里，做你的最强助攻！

下次课再见！