第2讲 去除销售心魔

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第二讲：去除销售心魔

好似《喜剧之王》周星驰饰演嘅伊天仇，佢话根据俄国戏剧理论大师史坦尼斯拉夫斯基的讲法，演技呢，应该系由外到内，再由内去返外嘅。 同样道理，真正高超嘅销售技巧都系先由内到外，再由外到内。 咁咩系由内到外？ 最重要嘅系去除我地内心深处对销售嘅迷思、抗拒、甚至恐惧。

普遍人对销售有五大迷思！

第一、认为「有麝自然香，何必当风立」？ 意思系我咁叻、咁有才干，或者我嘅产品咁好，咁有优势，Yo！ 我驶乜惊呀？ 自然大把人识货，自然有人会赏识你同你嘅产品，何必四处宣传自己，推销自己嘅产品。 我觉得呢句说话耽误咗好多人呢！ 如果喺古时你学富五车，身怀绝技，确实会好多人愿意千里迢迢跑嚟，请你当个一官半职、出谋划策。 所以先会出现刘备三顾茅庐，礼聘诸葛亮当军师，呢个咁可歌可泣，千古传颂，关于一个良心雇主以及忠诚雇员嘅模范故事。 但喺依家教育普及，学历贬值，人才泛滥嘅年代，你就算拥有丰富嘅履历，比你出色嘅人比比皆是。 而且我哋生活喺呢个地球村，你嘅竞争对手已经唔系剩你旁边嘅同学，仲有来自世界各地嘅优秀人才。 你唔主动出击，就算你系千里马都好难遇到伯乐。 同样地，依家市场竞争激烈，消费者嘅选择越来越多，你唔用尽一切嘅方法吸引你嘅顾客，只会迅速被市场淘汰。 所以无论你或者你嘅产品同服务有几好，都要透过适当嘅推销吸引你嘅对象！

第二、好多人唔敢向朋友推销，怕人哋唔钟意，怕人哋觉得自己hard sell，怕影响到大家嘅关系。 如果你都有呢个諗法系非常正常，每个人都钟意自己做决定，无人钟意被人sell。 但另一方面，人与人之间嘅信任系建基于大家互相帮助，互相照顾。 如果你最近试样好嘢，例如去咗间好食嘅餐厅或者睇左出好正嘅电影，你会唔会想同身边朋友分享？ 想佢哋都得到呢个信息？ 我估你会，因为我会，大部份人都会。 两样之间其实并无冲突，重点系你系咪真心buy你想推介比人嘅嘢。 我哋成日话「You buy before you sell」，如果你唔buy果样嘢，为咗赚佣金或者任何目的而推介俾人，咁样等于自欺欺人，系好痛苦嘅，对方亦都好容易会感受到你嘅动机而抗拒你。 如果你推介嘅嘢系你真心认同嘅，其实你唔系sell，你系share分享！ 心念一转，万般皆变，你用开心share嘅状态，放低最终结果，压力会大减，效果会好好多。 以下我亦都会有一系列嘅技巧同秘诀同你分享，等你唔会比人觉得hard sell，而系soft sell，可以sell人于无形。 甚至令人觉得你系heart sell，感觉到你系由心出发，被你sell得舒舒服服，被你sell完仲会感激你嘅。

第三，我经常听身边嘅人讲「我唔啱做销售嘅，我讲嘢唔叻」，你会唔会有呢种諗法？ 好多人觉得做销售一定要好外向，把口好叻。 我从事嘅行业系出名流失率高嘅行业，我做咗十几年，见过无数人加入呢行，亦都见过无数人离开。 我发现一个好有趣嘅现象，就系有啲你以为佢咁醒目，又talk得，一定做得好啦，点知转头已经唔见咗佢。 有啲你见佢好似好文静咁，同人讲嘢又细细声、无厘自信咁，你以为佢好快会消失啦，点知佢又屹立多年，仲做得越嚟越好。 我发现咗一个定律，就系出色嘅销售员系无样睇嘅。 前辈教落「做销售，最紧要识做人」，做人做得好自然会令人喜欢你、信任你、尊敬你，咁你做任何嘢都无往不利。 令人喜欢你、信任你、尊敬你，相信人人都想。 我哋只需要向住呢个目标进发就可以喇！ 

第四，我好怕被人拒绝。 自古以来，人系一种群体生活嘅动物。 我哋古时嘅祖先，活喺荒山野岭，每日都面对不同嘅危险，佢哋透过群居、互相照应而增加生存嘅机率。 久而久之，就会形成不同形式、不同规模嘅社群，每个人都会因为自己成为社群嘅一份子而得到安全感、归属感。 我哋好需要别人嘅认同嚟确认自己系属于某个群体，我哋好怕人哋唔认同自己，好怕被人拒绝。 我哋可以要学识拆解对方嘅拒绝。 人哋唔接受你嘅推介，原因好多，可能系产品或服务唔合适、对方暂时手紧未有空间考虑、或者系刚刚已经买咗同类型嘅产品或服务。 无论咩原因，最紧要佢唔系拒绝你，而系拒绝你嘅推介。 无错，我哋好容易混淆，人哋拒绝你嘅推介，你就感到被伤害。 其实我哋唔使咁玻璃心嘅，人哋只系暂时拒绝你嘅推介，并唔代表唔buy你，更加唔系针对你。 唔需要将呢啲拒绝放喺心上，视之为理所当然嘅一个过程就可以了。

第五，有人觉得做销售好似好cheap咁。 正如前讲过，人人都系销售员，人人都要识得sell。 一间公司就算有几好嘅产品同服务，如果无人推广，无人帮衬根本生存唔到。 我觉得一间公司嘅Sales嘅重要性只系仅次于CEO。 点解仅次于CEO？ 因为CEO就系一间公司最大嘅Sales！ 马云创办阿里巴巴嘅故事你一定听过。 阿里巴巴能够成为今日举世知名嘅企业，马云当然居功至伟。 而马云就系阿里巴巴最强嘅销售员，当全中国无人知道咩系互联网嘅时候，佢就四出推销呢个概念，遭到无数人拒绝，甚至被人话系骗子。 初创阶段，佢试过被投资人拒绝过38次，佢始终唔放弃，继续不断推销佢嘅互联网梦，最终遇到高盛、软银等投资者，愿意投下信心嘅一票。 阿里巴巴一班创始人，好长嘅一段时间只攞500蚊工资，仲迫喺一间几百呎、环境欠佳嘅地方工作，佢哋都愿意跟随佢咁多年，捱过初创企业最难过嘅时候。 马云经常话佢忽悠啲员工，用广东话俗话讲即系「昆」啲员工。 其实他系成功sell到班员工，相信佢「让天下无难做嘅生意」嘅电商梦想，令大家愿意为呢个理想奋斗。 所以要当企业领袖，甚至国家领袖，一定要坚信自己嘅諗法之余，更要识得推销自己嘅愿景、理念等，令人愿意誓死追随。 总括而言，我哋要认清楚销售嘅真面目，销售其实系改变他人思想、行为同决定嘅工具，出色嘅销售能力可以创造巨大商业价值，影响一间公司发展，更重要嘅系可以改变你嘅命运。