【营销定律】第7集：一个小油种如何做到50亿

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这堂课给大家讲一个小案例，

如何把一个小油种用1000万营销到50个亿。

为什么要讲这个营销案例呢？因为我经常碰到一些朋友啊！一些企业家学生来找我，说：“路老师啊，我们的企业怎么弄啊，竞争那么激烈，我们也没有什么成熟的品牌，没有渠道，也没有多少资金，甚至没有技术，就是他们自信心不足。

大家看啊，这是个四无企业，到这个时候，我也会给他们讲，我说你们要充满自信，要坚信一个原理，不管我们拿到的牌多么槽糕，基于现实的解决方案一定存在，我们拿到的牌可能并不是最好，也可能是一张烂牌”，但是没关系，只要会出牌，只要学好营销，我们都能取到一个很好的结果。

那这瓶油是怎么回事呢？有一次啊，一个学生跑来找我，拿了一瓶玉米油，朝我面前一放说：“路老师，你看我这瓶玉米油怎么样”，我说你肯定卖的不好，他说：“为什么”，我说一看就是个小品牌。

一个看起来就是小品牌的产品怎么能卖出大品牌的结果呢?对吧！是这个逻辑吧，我说你看你的包装、标签、瓶型设计，一看就像一个普通的产品，不像一个大品牌，我说你一定卖的不好。他说：“路老师啊，你说的太对啦！”我这个产品上市销售3年来，最好的时候卖过3000多万，现在一年亏损1000多万，怎么弄啊！你帮帮我，你帮我做一个策划。

我们面对处于这样困境的一个产品，那我们来看看从营销上那几步来突破，来改变这个产品的命运呢。

第一步，首先给这瓶油一个身份，我就给它什么身份呢，叫长寿花玉米油，中国玉米油第一品牌，那有些人说;“路老师啊，这样一个小小的乡镇企业还亏损，能做中国第一吗？”哎呀，大家想想，没有人做第一，你做不就第一了吗？做第一有什么好处呢？消费者信任喜欢第几，当然第一嘛！是不是？

那给这瓶油一个身份，我们人这一辈子争来争去不就争一个身份吗，他叫部长，他叫科长，他叫局长，那个人叫农民，他努力奋斗变成一位将军，他叫文盲，没有读书，读了书就变成教授，他是地主，他是分裂分子，他是这个小公司的小老板，他是上市公司的主席，你看，身份定了这一辈子命运就定了吧！

所以，首先要给这瓶油一个身份，我就发现很多企业，很多营销，很多产品，很多人，终生都没有给自己一个体面的身份，大家想一想啊，没有身份的人就扛大包卖体力嘛，没有身份的产品只能卖什么，卖成本嘛！那还有什么第三种卖法啊！

所以，首先给这瓶油一个身份，叫“中国玉米油第一品牌，当然，第一要讲的科学，合理”，另外，这个玉米油又比较健康，所以，我们从健康角度讲给他第一，叫“中国健康第一油”，那你说啊，“路老师啊，第一，广告不让说啊，那换一种说法嘛，叫长寿花玉米油，健康当家油”，当家是第几，当家当然是第一了。

那怎么健康呢！后来我们给它提炼出一个健康的诉求，叫“健康12道，道道真品质”，你看，一下子健康的感觉就不一样了吧！那你说“路老师哪来的12道啊”，哎呀，先戴帽子慢慢找嘛！

所以，智慧的人，一个叫善于定义自己，第二个叫善于分类，我是谁，代表什么，我跟谁是一伙的，对吧！所以，这就是长寿花玉米油它的营销的第一步，给它一个身份。

第二个给它一个差异化定位，那这瓶油，跟别的品牌有什么不一样呢？大家想，你总得给消费者选择你这个产品品牌的理由嘛！那我就发现，所有的玉米油都叫胚芽玉米油，这是行业的术语，那我们不能叫，叫了就跟他们分不清了嘛!我曾经给大家讲过，营销一定要卖差异化，不是卖更好，是卖不同，那怎么差异呢，而且差异得有道理，有价值啊！

我们就提炼出一个概念来，那做好的胚芽是什么呢!我们就题了一个词叫“金胚芽玉米油”，你看看，“9颗玉米芽，才弄出一滴长寿花”，这是第二步，你看这个油价值越来越好了吧！

第三步就要学会转化，这个油有一个缺点，他就是不像花生油那么浓香，那怎么办呢？就把缺点转化成特点，把特点转化成卖点嘛！这叫三点的营销思维模式，那不浓香怎么办呢？你不能说你不香，对不对，给自己另外一个香型的定义，叫“清香”，清香有什么好处呢，叫“清香不上火，健康不长胖”，你看，缺点变成优点了嘛！这是营销的第三步，就是叫概念的转化。

当然，后面还有一些渠道的运作，包括，一些传播，早期呢，钱不多，就请了一位代言人，叫倪萍，后来做大啦！有了近期，请了范冰冰做代言人，今天呢，这个长寿花玉米油，已经销售达到了50个亿，成为香港主板非常优秀的上市公司。

我给大家讲这个营销的案例想告诉大家一个什么原理呢，就是不管什么样的企业，在任何一个时间空间节点上，总是能找到一个解决方案的，我们要坚信这个方法的存在，不要怀疑这个方法不存在，我们要把所有精力用在打好这手已经揭好的牌，而不是要抱怨手里这把牌不好。