06 企业转型关键成败：如何销售突围

1、机会的浪费

销售最主要的目标在于赢得机会，要么去创造机会，要么去发现机会，然而你的销售人员却经常：

无法有效甄别客户需求/顾虑，浪费大量的时间和精力，甚至错失机会

被客户牵着鼻子走，销售很被动，客户的购买能力无法得到深度的挖掘

2、时机的浪费

最悲催的不是没有机会，而是眼看煮熟的鸭子就此而飞。销售人员常常在莫名其妙的情况下丢了生意，而未与购买者站在同一立场，往往是销售失败的罪魁祸首

3、无用功的浪费

花大量时间、金钱与精力，与无法做出购买决策的人互动

为何无用功？

销售员要让自己被客户列入第一选择（图A位置），因为这是最有机会赢得销售的位置（如何获得这个机会？课上会告诉你）

如果竞争对手是客户的首选公司（图A），胜算通常只有一成左右，但许多销售人员将大量时间与精力花在胜算只有一成的销售机会上

在竞争对手已经抢占A栏位置的情况下，若采取了错误的竞争判断、竞争策略与时机，只会徒增销售成本。

4、人员的浪费

销售人员能力参差不齐，约有20%的销售人员似乎天生就适合做销售，他们业绩斐然，却无法复制给所有销售人员。

但企业的整体业绩得视大多数销售人员是否成功而定，必得帮助大多数销售人员成功。

5、管理的浪费

1-业绩预测困难，波动较大

2-粗放式管理，无法监控、衡量销售人员的销售行为

3-无法帮助销售人员进行销售机会与技能辅导。

—— 销售经理只知道销售员快丢了单子，却不知道根本没出现在销售员视野中的单子。

—— 不知道销售员并没有把精力用在重要客户上，因而事倍而功半。

—— 不知道销售员的客户关系做的不通，因而好的销售机会并没及时落到他头上。

—— 不知道当一个销售机会出现的时候，他的业务员在前面几步已经做错了。

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