催收秘笈之--导演式催收法

今日主播：梁sir

我之前说过，疫情让催收更戏剧化，而催收员在这个过程中就是一名导演，每天都导演着各种类型的电影短片。那如何导演好呢？如何让债务人走入我们给他设定的角色当中呢？让他不知不觉地信任我们，将所欠的款项收回呢？听我道来。
一、要了解客户详情
做好第一、二、三通电话的沟通，沟通的对象包括债务人本人、配偶、第三方，了解债务人全面的情况。家中人口、所有人员的工作收入情况、与债务人的关系如何、债务人的性格与处事的方式等等。
二、开始编辑剧本
1、角色确定：债务人是不是主角（主催对象要求是有还款能力的），其他相关人员是什么样的角色。
2、人设确定：主角是一个什么样的人设，是爱孩子的好爸爸，是爱面子的中年男子，是心疼钱的穷青年，还是公司中的优秀员工或领导，还是一个满着家里干坏事的坏孩子等等。
3、情节确定：根椐主角的人设，设定情节。是爱孩子的好爸爸，我们就从做一个孩子爸爸的不易与孩子的优秀说起，然后说到孩子的未来与爸爸现在的作为是息息相关的，爸爸现在的征信会影响孩子哪些方面。
4、进入角色：催收员即是导演又是与人设有共同经历的配角，与主角对戏。让主角慢慢进入设定的情节，最终收回款项。主角是爱孩子的好爸爸，那我们的催收员就是另一位家长，与他经历着同样的事，让我们一起努力去解决。
5、杀青环节：催收员在最后环节，表达出一切的一切，我们最终都是为了债务人好，给债务人一个美好的未来。
三、开机实施
1、情绪就位后再开机：演员要入戏，是需要一个共情的过程的。而共情是催收最有效的手段，当债务人认为你真的是为他在着想，他对催收员的信任度可以说是青云直上。他会将所有的情况一股脑地抖出来。一广东债务人，是一位包工头，爱面子，购了一台豪车，本想用车来揽些生意，可惜圈子太小，没用上，但又爱面子，不想卖车还债。我们优秀的导演在开机时已完全明白他的困惑。与主角债务人对戏时，就与他一同回顾了往昔峥嵘岁月愁，明白他的用心，他的难处，感同身受，痛斥世事无常，人生痛苦，需要更多的勇气才能过得更好。
2、共同解决问题：本着办法总比困难多的原则，努力吧，一起解决，引导客户去想办法。接着上面的案例，最后我们优秀的导演，让客户变卖了这台开了两年的准新车，换了一台更豪华的二手车，价格好面子更好，又解决了债务，如此一通神导演，开启了一段美好的人生。
3、话术是关键：主角是什么人设，催收员就要用与该人设相符合的话术进行沟通。
A、称呼很重要。主角是债务人的父亲，我们称他为某某爸爸，叫着叫着，就称叔叔或大哥，叫着叫着就成了亲人，走进对方心里，缩小防备心。我们有的催收员做不到，为什么呢，别扭啊！这时，请想想你的贷款、信用卡账单、还有家里嗷嗷待哺的孩子，你一定会叫的很亲切的。
B、情理法要用好。根据主角人设，催收员安排好先讲什么。主角是老赖，催收员就是一名法务人员，先将法的知识，一点一滴的传给债务人，再与他讲道理，讲感情，再讲法，讲情，讲理。
4、遇到瓶颈时怎么办：因主角的黑化，我们需要调整剧情的发展，我们可以通过增加新的角色，例如出现一位法务人员，来与主角对戏。有一贵州债务人，联系不上，只能联系上父亲（主角），A催收人员演过两集就盒饭不给领了。怎么办，我就安排B催收员与他对戏，已知人设是关心孩子的好爸爸，就用与A催收人员截然不同的语气，开始沟通：“某某爸爸吗？我是某某行委托的法务人员。知道您对您孩子的车贷欠款案件非常关心，您真的不易啊，为人父母的，孩子一有事是非常揪心的，我非常理解。我是来帮您的，我们一起努力，争取尽快解决这个事情，让它不要再恶化下去。”主角父亲表示很愿意和我B催收员沟通，最后，主角父亲想减免部分的违约金与罚息，告知某某行是国有银行，无法减免，减免就是盗取国家资产，希望主角父亲能理解我们这些底层法务人员的难处。
主角父亲表示想分期，告知不能，因为某某行是国有银行，一旦逾期就不会再给机会了。而后补充上：“某某爸爸，我也不是非您要来还这个钱，您也没有这个义务。只是作为一个爸爸，您有多担心孩子，我们是知道的，这个也算是他人生中的一个难关，一旦列入“黑名单”，他再想向银行借个钱做个生意不能了，他想去坐个飞机去玩一下不能了，他想找一个有国有事业单位不能了，连了协警都不会让他当，还有这个还会连累到他的孩子，您的孙子孙女，想读个好一些的学校都不能了。您说，为了这么一点钱，值得吗？人说钱能解决的事，都不是大事，我想他也这个事情里面得到了教育了。”
主角父亲听了非常配合地进入了角色中，剧情朝设定的方向发展，最终主角父亲一次性把债务还清了。
5、必杀NG环节：电影拍摄过程中有多个NG，我们实际催收过程中却不能出现NG。因为一旦NG，不是我们回不了款，就是我们进了派出所。所以优秀导演的剧情中，角色一定是一个合法合规合情合理的人物。
A、 这个角色是决不允许冒充公检法、甲方等角色进行催收。但有个小技巧，与主角沟通时，可说到银行已全权委托与我们，字里行间、潜移默化地让主角慢慢感觉我们就是甲方。
B、这个角色也是不允许去扮演一个有社会性质的催收人员。当主角感觉你在威胁他，一个举报暴力催收啊，全剧终了。
C、这个角色也不能让主角失踪。保持在对戏状态很重要。导着导着，将主角导失踪了，请一定要再找一个主角来，不然NG后就是剧终了。当债务人不联系你的时候，请与第三方联系。所以一个债务人一定有两个可以联系的上的人。我有一句名言：不怕被骂，就怕失联。

最后，在这个人生如戏，戏如人生的世界里，有这么一群导演着自己人生和别人的人生的可爱的催收员，他们已脱胎换骨了，他们无时无刻都在遵循着合法合规这条准则，他们无时无刻想着让戏精上身，去拯救债务人。

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本文来源：微信公众号：网贷摆渡人  作者：正曜咨询曹金

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