竞争对手都在看的2020纸箱机械行业报告，再不看就OUT了！

本栏目由丝路赞学院出品！

大家好，我是丝路赞学院的小维，成功出海，伴你一路前行！

我国是纸箱机械行业的主要出口国，出口国家涵盖欧美发达国家以及东南亚、中东等发展中国家，然而近年来国际贸易政策动荡，企业竞争更加激烈，在这样的环境下，企业越发难以生存，那我们应该如何应对？今天就和大家一起分享纸箱机械行业如何利用谷歌多元化产品突破营销瓶颈，实现数字营销效果最大化。

一、客户情况&行业背景

这家客户公司于04年成立，到如今已有十几年的历史文化了，由于成立时间早，无论是产品还是合作的老客户，都形成一定规模，在国内纸箱机械市场中也占据一定地位。之前开发客户，以展会和开发信为主，效果不错，但是每次参加展会的费用动辄十几万，成本昂贵，常年累积，企业也是不堪重负。另外，对互联网认知度不高，致使客户产品质量虽然领先同行，但是知名度不是很高。随着市场竞争“白热化”，展会和开发信的形式难以满足客户需求。高端市场被跨国公司占据，中低端市场知名度又难以传播开，客户询盘获取陷入了瓶颈。

1. 客户所在行业用户画像

因而想要达到客户的预期效果，对客户所在行业的用户画像进行分析是很有必要的。观察数据得知，男性比例高于女性比例，占比85%，年龄主要集中在31-40岁、41-50岁，用户学历主要集中在大学阶段，这意味着潜在客户的学历普遍较高。

2. 纸箱机械行业销量趋势

那么客户所在行业的销量趋势以及搜索检索量趋势如何？从近四年的数据得知，纸箱机械进出口量变化幅度不大，并且逐年呈现上升趋势。这主要是因为“一带一路”政策下，沿线中国家如：美国、意大利、荷兰、德国、波兰、西班牙等国家对我国纸箱机械产品有着大量需求。证明客户所在行业发展空间和潜力较大。

3. 搜索检索量趋势——子产品

接下来，我们可以通过Google搜索平台，即网页搜索、视频搜索、购物搜索以及图片搜索，来了解一下纸箱机械行业的纸箱机和包装机在全球中的热度对比。通过数据了解到整个纸箱机械行业都是有一定市场的。在网页搜索、视频搜索和图片搜索中，包装机具有较高的搜索热度，远高于纸箱机。而在购物搜索中，纸箱机和包装机搜索热度不分伯仲，错落交叉，也就是说我们在投放购物搜索广告时，可以将这两种产品的投放广告分开投放，即1.4.5.7.8.9.11月份投放纸箱机广告，1-12月份全年投放包装机广告。 

4. 行业热门地区

了解客户所在行业的热门地区，可以更好的助力企业成功出海，在此我们借助谷歌趋势和全球商机通两个工具来分析。在最新的谷歌趋势来看，欧美等发达国家优势明显，另外，巴西、日本、俄罗斯等国家都表现出了明显需求。由于受制于“反倾销”政策和产品因素，我国出口至发达国家优势并不明显。但是排名靠前，关注度较高的国家：斯里兰卡、埃塞俄比亚、印度、缅甸和巴基斯坦，同样表现出搜索量的优势，这证明客户所在行业的发展市场潜力巨大。

总之，企业品牌存在着优势和不足，客户互联网营销意识较强，并且在行业中有自己独特的优势和一定的行业地位，但品牌推广意识较差，需要产品与品牌推广相结合。而且对行业检索量高峰地区合理安排业务投放，可明显的增加企业以及产品的曝光。行业近几年呈现稳定增长发展趋势，我们可以抓住行业和搜索引擎增长趋势，助力企业品牌曝光。

二、买家采购行为越发线上化，行业热门区域迎来新商机

在了解完客户情况以及行业背景之后，我们再来了解下买家的采购行为发生了哪些变化，以及纸箱机械行业未来的热门区域分布情况。

1.行业买家消费占比

根据2018年调研结果显示，买家线上采购次数和采购规模的比例趋势发生重大变化。买家采购行为趋势不断增强，买家线上采购次数增加比例高达58%，买家线上采购规模增加比例高达62%。并且全球线上采购的纸箱机械B2B买家占比从40%（2015年）将跃升到59%（2018年），这意味着我们会迎来更多的商机。

2、纸箱机械行业移动化趋势明显

2016年移动端费用超过桌面端，占比达到60%以上，2019年移动端再次强势增长，占比高达64%，预计2020年，与2016年相比移动端增长幅度将达到122.9%，而桌面端仅增长1.9%。

3. 行业热度区域--发现新商机

数据显示，该行业热度较大的国家，分别是美国、意大利、荷兰、德国、波兰、西班牙、法国和英国，美国占比高达23.04%，意大利占比13.56%，荷兰占比11.05%等，这些市场发展前景乐观。

 三、数字营销解决方案：全方位产品解决方案，实现递进式传播

在了解完客户以及行业的情况之后，这套完整的线上营销解决方案：搜索+社交+视频+PR营销矩阵，全方位定位产品，进行递进式传播，实现营销效果最大化。

1、搜索营销：谷歌+必应+YANDEX

1）谷歌搜索-全方位助力线上产品营销

谷歌作为全球第一大搜索引擎，它覆盖全球200多个国家地区语言，每天处理数以亿计的搜索请求，大部分的海外本土卖家都会用Google搜索引擎来满足他们的日常工作生活需要。投放语言为英语、当地小语种。而谷歌搜索最大的一个亮点就是>70%市场覆盖获取主动搜索的用户，可达到百万次曝光/日。

2）必应搜索-整合微软搜索网络及微软受众网络，向全球高质用户传递产品

必应是一款微软公司推出的用以取代Live Search的搜索引擎，前身为MSN搜索，整合微软搜索网络及微软受众网络，向全球高质用户传递产品，覆盖人群基本为欧美高端人群，年收入10万美金以上家庭。投放语言为英语。必应最大的亮点就是>35%覆盖欧美搜索市场，市场占有率为35%。

3）俄罗斯最大搜索引擎YANDEX-树立品牌/网站快速引流，实现引流最大化

Yandex是俄罗斯第一大搜索引擎，目前已经发展成为一个提供搜索、图片共享、社交网络、网络支付、免费网站托管以及其它服务的门户网站。通过树立品牌/网站快速引流高质量用户，投放语言为俄语、英语。Yandex最大的亮点是>80%覆盖俄语市场。

搜索引擎广告优化策略：通过搜索广告的共性来说明搜索优化的核心经验分享如下：

广告语撰写：

广告一般由三段论组成：第一步是简单说出差异化，第二步是找到信任状，第三步是呈现利益。撰写广告语的背后会涉及到品牌竞争战略，一句好的广告语必然包含产品的差异化卖点，并能够被销售人员转化为销售用语和客户沟通。

1）简单说出差异化：以直接诉求的方式在广告语中突出产品重点，或直接说明产品能为消费者解决哪方面的问题。句式简洁品牌露出，如：纸箱打样机、品质保证，XX工厂直销。或使用数字陈述方式，如：85%的人都会选择的纸箱机，增强用户信服力。

2）找到信任状：广告语的作用是帮助用户建立品牌信任度，从而降低交易成本，我们可以利用领导品牌、专家权威背书等方式，引发用户购买，如在广告语中添加企业证书、奖项以及合作客户数等。

3）呈现利益：广告语中说出带给用户的好处，直击用户痛点，如企业周年庆举办活动，可直接添加八五折优惠等信息。

利用归因建模提升广告效果：

过程中，客户会进行多次搜索并与不同广告发生互动。但是在Google Ads中，默认选项是将转化全部归功于最终广告点击，这往往不能全面地反映整个过程。利用归因模型，可将转化功劳分配给购买路径中的各个阶段，借此优化广告效果，并更好地理解客户的行为历程，从而获悉宝贵的数据洞见。

搜索广告最佳结构：

广告系列按照国家、语言和产品这三个标准进行设置；广告组的设置则根据关键字不同内容来划分；关键字的设置我们以“纸箱机”为例，分别设置为：标准词、类别词、组合词、厂家词、服务类别和其他词；针对于ETA和自适应展示广告的广告要至少3条，广告语中添加号召性语言如“快来购买吧！”并实时观测数据，对广告进行优化；

在广告附加信息方面：分为三个板块，应用级别、必选附加信息和可选附加信息。应用级别分为：账户级别、广告系列级别和广告组级别；必选附加信息包括：附加链接≥8条、附加宣传信息≥4条、附加结构化摘要信息≥2条、附加电话信息≥1条；最后是可选附加信息也就是附加通讯信息，建议1条及以上，这样方便客户可以及时联系到我们。

再营销广告：

首先进行RMT搭建。搭建的前提是代码添加，即（GMT和GA）。然后是对网站访客进行细分：创建：一般访客、Contact页面、已转化用户、新访客、回访客户名单以及点击表单按钮的客户名单；最后是进行系列设置包括：出价策略和关键词设置，使用转化优化工具，及自动定位或类似受众列表。

这样使用再营销广告可以通过自动定位或类似受众帮助我们获取新访客，同时可以帮助定位询盘路径中断的高意向潜在客户。合理使用再营销广告可以帮助我们广告点击率提高20%，咨询成本降低30%。

GSP最佳解决方案：

Gmail拥有10亿用户，选择GSP广告，可以使我们短时间内，有针对性的最大化覆盖潜在客户。首先在曝光量，4-8周就获得20W+的曝光量。2个月的时间获得网站访问次数近900次，转化总次数1.5W+。

2、社媒营销-FB+领英

1）Facebook

全球用户将近有70亿，每月有27亿用户在Facebook上联系并分享生活日常，且Facebook包含四大家族产品，包括Facebook、WhatsApp、Messenger和Ins，为广告主提供了更多向客户推广业务的机遇。且Facebook不仅被称为海外国民级社交，同时他也是个广告媒体平台。那如何利用Facebook获取更多客户？

确定广告投放目标：想要企业以低成本找到精准客户，首先选择一个合适的广告投放目标，Facebook广告目标主要分为三大类：品牌认知、购买意向以及行动转化。对于B2B企业来说，购买意向的广告目标较为适用，可引导用户来到网站，提升参与度。

受众精确化：确定广告投放目标后，就是受众精确化，找到符合需要的客户群体前，需要清晰投放的国家、客户特征、成本、受众等因素，利用Facebook核心受众找出全新客户，挖掘受众信息和行为大数据，再通过种子受众找到更多精准受众，利用再营销功能增强客户购买意向。

控制合理预算：控制合理预算前，学会正确衡量广告投放效果，通过多项数据指标对比分析，精准判定哪一步出现问题导致整体转化效果不佳，广告成效低等。而想要合理控制广告投放预算，总结出三点：准备期间的预算衡量；精准的人群；整个流程需要递进地给予购买刺激。

2）LinkedIn（领英）

领英是一个外贸人不可错过的社交平台，根据最新数据显示，领英全球用户总计5.75亿，而中国领英用户已突破4200万，超过80%的领英用户都是从事外贸出口相关业务的，意味着竞争对手可能早已对我们的目标受众下手。那么如何才能更好地打造领英开发客户？

领英开发客户

其实领英开发客户主要是两种方式，第一种手动在谷歌上搜索客户信息，根据公司名称在领英上找到公司主页，看到人脉，找到采购CEO，手动搜索的过程是比较繁琐的。第二种就是积累客户采用社交营销的方式去经营领英，积累精准客户，这也是一个漫长的过程。无论如何想在领英进行有效的客户开发，收到订单和询盘，得到自己想要的效果。有一项工作必须长期去做就是不断添加领英好友，积累潜在客户。有客户基数才有成单的可能。

借助领英助理工具

另外，领英助理是可以直接同步领英，定向精准搜索客户，一键批量添加好友，一键批量发送消息，一键批量访问点赞，一键好友分组管理，深度抓取客户信息等。这能够帮助我们替代手工提高效率，让我们很轻松的每天坚持在领英积累开发客户，同时能够帮助我们有序化归类分组管理领英上的客户，方便我们做高质量的精准营销。

3、视频营销-YOUTUBE创建品牌专区

中国B2B企业品牌出海痛点，一是海外采购者缺乏信任，二是小众市场，询盘增长有瓶颈，这家企业也不例外。针对两个痛点可借助YouTube视频构建品牌信任，促进询盘转化。研究表明采购者一周内完成购买决策，21%可能看过相关企业和产品的视频，当采购者决策延迟1-6个月发生，32%不可能看到视频，因而视频对于加速B2B采购决策流程至关重要，当询盘到订单转化时间缩短，利于提升转化率。

而借力YouTube建立品牌、获得询盘，至少需要三个步骤：1、开通免费YouTube公司频道；2、制作并上传公司视频内容，即视频代替实地考察；3、剪辑短片进行主动视频推广，视频观看量可直接反映出公司的名声。另外，我们为大家规划了七大视频营销秘籍，1. 从客户角度出发；2. 精彩的前五秒是关键；3. 简洁的视频长度（20-45秒）；4. 多维度展示最重要的产品/服务特点；5. 给“TA”时间，关键的“最后5秒钟”；6. 使用YouTube信息卡片、号召用于叠加层和随播广告Banner ；7. Youtube示例如下。 

4、PR（软文营销）新闻稿等

软文营销是企业对外宣传的首要方式之一，因其内容信息量大，表现手法多种多样，是消费者了解企业和品牌的主要渠道。其次，软文营销凭借媒体也就是第三方来宣传，其权威性无与伦比，是企业建立公信力必选宣传方式。再次，软文营销投入小、效果持续时间长，软文投放后被搜索引擎抓取，长期为企业带来宣传效果。那么对于纸箱机械行业来说，软文营销应该如何做？

1、目标清晰：搞清楚纸箱机械的目标用户是哪些？根据用户群体画像（年龄、性别）进行软文设计；

2、量变到质变：与硬广简单粗暴不同，软文是个性价比高的广告形式，文字的潜移默化，逐渐影响行业受众，实现从量变到质变的效果；

3、软文标题+内容：一个好的软文标题决定用户是否会点击该篇软文，高质量内容会提升用户转化率，以及传播企业品牌等。建议标题突出企业/产品重点，可植入相关行业关键词，如插入纸箱机、包装机等，或加入一些号召性用语，如产品折扣优惠等；

通过软文营销，最终在潜移默化中进行品牌营销，从而让潜在客户群体最终形成购买力。

在经历过搜索、社交、视频以及PR完整的营销矩阵投放后，企业数据明显提升，比起以往，搜索和社交转化率提升30%，询盘成本降低45%，CTR上升65%。而针对视频方面，持续创作优质视频，增加账号权重同时获得曝光，提升品牌知名度，每月收获有效询盘数10-13条左右，询盘成交率维持在5%-10%之间，与同期账户对比，占据绝对优势。

以上就是我们为大家带来的纸箱机械行业分享，感谢您的认真聆听，我是做了6年互联网，什么都懂一点的小维，我们下期见。