59.如何把价格设置在客户看不到的地方

在第6讲，我们聊了如何让客户觉得你的产品更便宜，提到的关键词有：引导对比、价格拆分、关联销售和利润转移.

你还记得“利润转移”这个方法怎么做吗？

你的产品能否一上来就让客户觉得，这个价格简直太划算了！而实际利润却没有变少！?

今天这节课，咱们就延伸聊聊“利润转移”，把价格设置在客户看不到的地方。

我们刚接触旅游业务的时候，一个老哥跟我说，西藏低价旅游团，388豪华5日游！市场价都是3000多，你好意思砍价吗？但这其实是一个暴利购物团，因为这当中有两个环节是了解藏医藏药，但凡被所谓的假藏医看过之后，十人九病，而且说的会让你觉得还挺准，然后慷慨解囊高价购买一大堆成本极低的藏药，因为秘方是保密的，所以客人也无从查证这些藏药的成本，基本每批游客都会有几个心甘情愿被宰好几万的。

现在西藏的旅游秩序已经非常好了，这种现象也已经不多了，举这个反面例子只是想说明，在有些商业模式设计上，是可以让客户对价格的感知度讲到极低。

那在这个反面例子中可以总结出哪些方法呢？

首先你需要设计一个价格诱饵，不管你现在卖的东西多少钱，敢不敢1折销售，甚至直接免费？

在大街上经常看到有的店打的广告是全场8.8折，全场7折起！都这么说的话，就毫无吸引力了。

怎么才能算价格诱饵？就是你的价格能够最大限度放大客户占便宜的心理.

那把价格降下来了，那利润怎么办呢？

有个段子特别能说明这一点：

说一个饭店老板，在路边竖了一个牌子：免费停车，吃饭10元一位！生意一般，后来他把这句话颠倒了一下，叫：停车10元，吃饭免费！生意瞬间火爆！

把价格降低，并不代表利润就没了，而是换了个说法而已.

虽然是个段子，估计有朋友会想：那我把车停到别的地方，专门跑过来吃饭，或者我根本就没开车，直接来吃饭，那饭店老板怎么招呼我？

想到这些的朋友，思维都比较谨慎，咱们就继续想想，把利润转移在哪个环节?

比如，一个饭店不可能只有一款主食或者菜品对吧？每天可以根据采购价格，把成本最低的一款主食或者一道菜设置成免费的，定量提供。比如今天炖白菜配米饭，免费！每人限领一份！不想吃米饭的，可以点面食，面食是收费的，不想吃炖白菜的，可以点其他菜品，其他菜品是收费的，一份白菜米饭吃不饱，想吃点其他或者想点瓶饮料，这都是收费的产品。

而且也不要觉得，只要免费了所有人都只会吃你免费的菜品.现在人的经济条件都比较好了，基本都已经过了温饱需求，追求更高级的需求了(被尊重)。总会有人觉得吃免费的会显得没面子，尤其是跟朋友一起的时候，当别人都额外点菜的时候，就会有人就不好意思只吃免费的。我有次去一家面馆吃面，店里挂着一个牌子：免费加面！这一碗汤面如果吃不饱，可以继续加面！我问了下老板，加面的人多吗？他说不多，平均每天也就加10来份，成本加起来不到20块钱，但这个服务给人的感觉就很贴心了。

我把这种一开始客户看不到的价格设置，总结了几个方式供你参考，分别是设置在后端业务、设置在其他资源、设置在时间维度、设置在异业合作。

第一、设置在后端业务

比如市面上免费的口腔检查，几乎每个人的口腔都多多少少会有问题，尤其是上了年纪的人，牙齿问题基本躲不掉，免费检查就是口腔行业常用的获客方式，检查出来问题，治疗是收费项目，这就是把价格设置在了后端业务上。

再比如喜马拉雅的很多有声书，前100集是免费的，你可以随便听，前100集听完基本就有点上头了，后面的还得听，但后面的就要收费了，几毛钱一集，也不贵。可别小看这有声书的威力，喜马拉雅平台70%的收入都是有声书贡献的，很多头部主播个人每个月从喜马拉雅平台拿到的分成都有上百万，如果你是声音的重度用户，也可以考虑成为一名兼职主播，通过不断分享，来倒逼自己学习。

第二个、设置在其他资源

这种方式通常适合高标的业务上，比如我们当地的一个例子，我们城里有条河，河道两边杂草丛生，有次城里发了个招标公告要修复河道，很多公司都纷纷投标报价，修这条河道需要做很多绿化，面积很大，成本很高，其中有家公司很聪明，他说我可以免费把这条河道修复了，而且是高标准，唯一的条件就是，修复之后，能不能把旁边的一片荒地批给我，这样一方面节省了城里巨大的修复开支，还把荒地给充分利用了。这个方案很快被采纳了，结果修复完河道，这个公司直接在荒地上开发了一个楼盘，修复好的河道景观，又变成了这个楼盘的亮点。他卖楼的利润要远远大于修复河道的成本。

我记得国外也有个类似的公司，他专门免费帮政府盖厕所，把厕所盖的非常漂亮，然后把厕所的墙面、抽纸都变成了广告载体，向企业收广告费，也做的很好。

再比如，现在很多培训公司请老师讲课，都是要给老师出场费的，但找我合作的，我的态度一直就是出场费无所谓，给不给都行，因为我更看重的是培训之后的资源价值，以前我们做过很多免费公开课，几乎每次公开课都会有学员后来变成了我的客户。

资源价值的核心是帮对方节省成本，同时利用对方的优势资源，这个优势资源就是对方觉得不怎么值钱，但对你来说很值钱的事儿。

第三、把价格设置在时间维度

这个很好理解，就是利用时间差收费，现在有视频网站，新出一个电视剧，每天更新一集免费看，如果你想提前看也行，每一集花几块钱，可以一口气看完整部剧。这个就是利用了用户的迫切心理，据说之前热门电视剧《陈情令》的付费点播收入过亿。

如果你担心，我的产品没那么有吸引力，也不可能像视频网站那样先免费再收费怎么办啊？比如我就是个服装店，卖衣服的，怎么办？那同样，咱们可以想一下，能不能设置一个整点免单的活动呢？所有进店顾客只要在每小时的整点结账，都可以享受免单服务！利润可以从活动规则上设计，比如免单条件是买两件以上的产品，整点结算时价格最低的免单，其实就是打了个五折嘛，但这么设计的话会不会更有意思呢？

第四、把价格设置在异业合作上

异业合作的方式在节目里也没少聊，咱们还以刚刚提到的服装店为例，服装店怎么跟人异业合作呀？咱们思考下，能不能找手机品牌合作？现在手机品牌竞争也很激烈，都在拼了命的做营销，你去找手机渠道，跟他说，市场价5000块钱的手机，你要100台，能不能给你渠道价，他肯定乐意，然后你在店里能不能搞一个活动，充值5000元，送价值5000元的手机一部！那利润从哪里来呢？还是活动规则上，充值的5000元只能抵扣掉每次消费的50%，比如购买了1000元的衣服，只用花500就行了，剩下的500可以扣储值卡里的钱。其实还是相当于打了个5折，顺便卖了部手机，手机本身也是有利润的。

以上这些方法呢，仅供参考，未必适合每个商业场景，重要的是，希望这些思考能够打开你的思路，能够灵活的把不同的方式方法结合到你自己的生意中去。

希望这些方法能够让你有所启发，我是策划人猴哥，咱们下期再见~