33.“锚定效应”—老公说你乱花钱，是真的吗？

所谓“锚定效应”是指人们在做决定或下判断前，容易受到之前的信息影响，该信息犹如一个沉重的锚，沉到了海底，让你的思维以该信息为基准，在它的一定范围内做判断，而这样的判断往往会造成决策的偏误。

心理学家们曾做过一个实验，他们带领一些大学生和房地产的专业人员参观一座房屋，然后请他们估计房屋的价格。而在参观之前，实验人员会打印一份随机生成的“销售数据表”分发给他们作为“参考”。

多次实验的结果显示，无论是大学生，还是这些专职的从业人员，他们对房屋价格的估计无疑都受到了“销售数据表”的操纵。
表格里的价格越高，相对应的人员给出的估值也越高，反之亦然。显然，人类的大脑极易受到“锚定效应”的影响，即使是专业从业人员也不例外。

无独有偶，中国的一位大学教授曾经指导过一个十分有趣的营销策划。
教授首先把学生的冰激凌产品命名为“七个小蛋筒”，然而在生产包装时故意安放八个入一个包装袋。这样一来，有些细心的消费者购买后联系品名一数，“竟然”比约定的蛋筒多一枚。几次购买行为发生之后，不少有贪小便宜心思的消费者认定这批货“出了问题”，他们哪肯放过这样的好机会，成批成批的购买带动了当年“七个小蛋筒”的热销!
试想，同样的价格，同样的冰激凌商品，如果老老实实地命名为“八个小蛋筒”，能出现这样的效果吗?那么大家会问了，锚定效应到底是怎么来的呢？“锚定效应”的奏效可能起源于人们对直觉的依赖。如果你没有接受过西餐的正统礼仪教育，而你又受邀出席非常高规格的西餐晚会，你会怎么做?绝大多数的人多半会选择“见机行事”:即，别人怎么做，我也怎么做。在这样的场景下，“别人”就是锚，他们的举动为你定了位。理解了这样的原理后，我们再回过头来再来理解“锚定效应”，可能就会更好理解了。
因为我们的大脑极需要一个参照物，没有这个参照物我们就会感到不踏实，以至于难于做判断。而每当参照物出现时，哪怕这个参照物有多么不靠谱，我们的大脑都会觉得这是一根“救命稻草”，以此为准绳，让我们做出一个安心的决策。
史蒂夫·乔布斯是一个深知人性、熟识“锚定效应”的天才，所以他才说得出:“顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉”浓缩到极致这种金句。

理解了“锚定效应”后，我们再来看看身边常出现的案例:为什么商家喜欢写一个标价，还要划掉，然后再写一个优惠价?
为什么实体小商铺喜欢开一个天价等你还价?
为什么古人教导我们:三思而后行?
1.人们极易受到“锚定效应”的影响，即使专业人员也不例外。
2.一个简单的商品名就能落实一个“锚”。
3.“锚定效应”出现的原因在于人们需要一个参照物。熟识“锚定效应”，三思而后行，努力成为一个不被别人操纵的聪明人。