23 新战略营销 | 第5章 关键要素1: 购买影响者 - 影响者程度

第五章 关键要素1：购买影响者

针对扮演四种角色的人确定自己的战略位置：

1.  知道在每次销售中都存在四种购买影响者角色；
2.  分别从四个角色中筛选出对于你的销售目标来说最关键的几个影响者；
3.  确保将筛选出的这些参与者都考虑在内，你要完全理解并且考虑到他们对你的销售方案的态度

销售额，公司经营状况，买方公司与你和你们公司的交往经历，购买方对你的产品的了解程度，买方公司内部结构影响

发现顾问的渠道：购买结构内部， 销售机构内部， 局外人

好顾问3个标准：信任你的人， 顾问能获得购买影响者的信任， 顾问对你

有信心

团体的影响， 专业知识水平， 自我定位， 个人优先权， 权力争斗

1. 画出购买影响者表（田字格）
2. 标识出所有购买影响者
3. 确定影响者的影响程度（H, M, L）
4. 检验你在销售中的定位（是否找出所有影响者，是否已接触）