坎普拉德——农村男孩疯狂卖货——“一维”策略

【农村男孩】今天我们开始讲英格瓦.坎普拉德，世界最大的家居和家具商场宜家的创始人，因为这个宜家啊，是一个“永远也不上市的公司”，内部结构极其复杂，所以全世界没人能搞懂坎普拉德到底有多少钱，反正很多人说坎普拉德才是世界隐形的首富。1926年3月30日，在北欧的瑞典最穷最荒凉的南部的斯马兰省，一个叫阿姆霍特的镇子上，坎普拉德出生了，爷爷是个德国人，在瑞典做木材生意，结果经营不善，压力太大自杀了，奶奶呢一个人就把坎普拉德他爸还有他的几个叔叔拉扯大，爷爷留了个农场给坎普拉德的他爸经营，结果他爸也经营不善，基本就混日子。你别看爷爷和爸爸做生意都不咋行，但是这个坎普拉德啊，从小就爱做生意，而且有天赋，4岁的时候，就求姑姑帮他从瑞典首都斯德哥尔摩，用88欧尔批发了100盒火柴，一盒成本1欧尔不到，然后3~5欧尔一盒转卖给邻居，赚钱了，从此以后坎普拉德做买卖就上瘾了，从小就开始卖各种东西，圣诞卡、装饰品、抓鱼、摘桔子卖，他买东西呢，奶奶最支持，不管卖什么他奶奶都买点，鼓励自己小孙子做生意。

【注册公司】坎普拉德小时候一直住在农场里，周围都是农夫啊，所以卖的很多东西和这个有关系，11岁开始卖园艺种子，赚了真正意义上的第一桶金。读中学的时候，卖的东西越来越贵了，就跟自己爸爸借钱进货，开始卖腰带、钱包、手表、钢笔。到了1943年，坎普拉德中学毕业，17岁，他爸就建议说你这么喜欢做生意，应该继续读商贸啊，但是坎普拉德实在太想开个公司真正的做生意了，那个时候瑞典规定未成年人开公司，要找一个非父母的成年监护人，坎普拉德就跑去找了自己的叔叔，注册了自己的公司——宜家ikea，i表示坎普拉德的名字英格瓦的首字母、k是他的姓坎普拉德首字母、e是自己生活的农场“埃尔姆塔里德”的首字母、a是自己生活的村子“阿根纳瑞德”的首字母。公司开好了，坎普拉德就跑去读这个高等商贸学校，在学校他一边学习做生意、一边想明白了一件事，商人的本质，就是用最简单的方式和最便宜的价格把商品从工厂送到客户手里，但是自己之前卖东西出厂价和最终销售价经常会差十几二十倍，怎么才能保证最低价呢，从厂家直接低价进货。大家看，坎普拉德读书的时候就想清楚了要做厂家直销。

【卖笔】想明白了这个呢，坎普拉德就给自己的这个宜家公司定了个位，说我从厂家直接进商品，然后薄利多销，宜家公司的第一笔生意啊，坎普拉德决定卖钢笔，就跑到报纸上找进出口广告，发现一家巴黎的钢笔厂笔不错价格也不贵，就准备进一批，没钱，坎普拉德就跑去跟银行借了500克朗（相当于60几美金，当时是很大一笔钱），从厂家进了500支钢笔，每支进价1克朗，然后转手4.5克朗就卖给了当时瑞典的一家做手表和钢笔的公司，赚了一大笔。这下上瘾了，坎普拉德又在哥德堡定了一款圆珠笔，当时市场上圆珠笔很贵，其它家圆珠笔进货价都要10~15克朗，坎普拉德就发现一家居然只要2.5克朗的圆珠笔厂，赶紧订了几千支，准备每支3.95克朗卖了，小赚一笔，但是去拿货的时候，坎普拉德傻了，这个圆珠笔的经销商坐地起价、说不是2.5克朗啊、4克朗才能拿货，4克朗比坎普拉德卖价还要高啊，亏了一笔。就这样，有赚有亏、读书这两年坎普拉德继续做生意。1945年，19岁，坎普拉德从商贸学校毕业了，毕业以后呢，坎普拉德就到了瑞典“林场主”协会随便找了个活，整天主要还是做自己这点生意，卖东西挣钱比工资多。一年以后，1946年，坎普拉德到部队服兵役，在部队里继续卖东西。大家看，坎普拉德读书的时候的方法非常简单，就是厂家拿货、薄利多销。

【家具】就这样，从5岁到20岁，坎普拉德一路卖卖卖，圣诞卡、种子、钢笔、皮夹、相框、桌布、打火机、手表、首饰、尼龙袜，做生意一直就没停过，家里也很支持他，公司就开在自己家的农场里，他爸妈把房间全腾出来给他做生意、他爸帮忙记账、他妈帮忙做后勤、发货的时候家里人一起帮忙打包。坎普拉德家附近有很多小家具厂，到了1948年，坎普拉德说好像我除了这些小商品，可以试试卖家具啊，反正进货也方便，就开始卖小家具，椅子、沙发、小桌子啊，一开始学别的卖家具的，在报纸上打广告做邮购，发现卖的不错，后来干脆自己印商品目录直接邮寄给客户，客户填好订货单邮寄回来，自己发货给客户，卖了一年生意越来越好。到了1949年，坎普拉德开始在报纸上猛打广告，叫——致乡民：大概意思是，大家辛苦工作赚钱不多、但是物价很高，因为有中间商，我们宜家跳过中间商，从厂家拿货直销，真正替你省钱，开始旗帜鲜明的宣传自己厂家低价直销。结果一下就火了，到了1950年雇了7、8个员工。大家看，坎普拉德真正开始崛起，还是因为这个厂家拿货、薄利多销的策略。

【迷茫】但是，不是光坎普拉德一家这么搞，大家都这么搞，最后只能拼价格，宜家说自己的一款熨衣板23克朗、竞争对手马上说我们只要22.5克朗，宜家只能跟进说我们22克朗，结果价格越来越低，成本越来越少，用料和做工就越来越差，客户投诉也越来越多。这个邮购销售有个特点，客户看不到实物，基本是看照片下单，你可以在宣传单上吹出花来，但是用户到手发现体验很差，对你的信赖感就没了，坎普拉德突然意识到，再这么搞下去，自己很快就完了，但是又找不到解决方法，整天很迷茫，宜家遇到了第一个大麻烦。

【小结】好，关键点提炼，这一节的关键点叫“一维”策略。

【解释】“一维”策略是指销售的时候只采用一种销售方式、把一种打法做到极致。

【举例】就像这节里我们讲的，从17岁成立宜家开始，坎普拉德一直就一种方式销售，用尽可能低的价格从厂家拿货、通过报纸广告或邮件直销，一开始卖小商品、后来卖家具，基本就是这一个套路。就干好两件事，极力的找到更低价优质的货源，然后极力的给客户发资料，他把这个套路做到了极致，后面我们会看到，宜家后来就是把这种厂家直销的方式做到了极致，做成了全球第一。

【号召】所以同志们，一招鲜、吃遍天。【金句】最后，“一维”策略，我用一句话来概括：“一种模式，用到极致。”我用三句话来解释：第1句. 找到一种有效的营销模式。第2句. 做到极致，贡献度大于80%，不断优化。第3句. 这种方式最大化以后、再考虑创新。好，这节里，坎普拉德17岁注册宜家，从小商品卖到家具，厂家拿货，薄利多销，的卖了十几年，终于遇到了薄利多销的瓶颈，人家利润比自己还薄，开始打价格战影响产品质量了，接下来，坎普拉德找到了突破价格战死循环的绝妙方法，一人干败了整个瑞典家具行业，以至于遭到了家具行业长达10年的联合打压和封杀。他用了什么方法？怎么干败了整个行业？在联合封杀中能活下来么？

我们下节接着讲。