九地篇06：不可忽视人的心理因素

喜马拉雅的朋友，你好，我是洪兵。

在这一集，我们展开讨论孙子所说的 “人情之理”。

“人情之理”，这是孙子通篇一直在谈的话题，他谈到了士兵，谈到了将帅，还谈到诸侯，因此，理解孙子兵法本篇的内容，要特别关注这一点。最近，我恰好听到北大的一位专家说到“行为经济学”，这门学科的创建人还获得了诺贝尔奖。“行为经济学”就是侧重于人们的心理分析来研究经济现象。我们在思考一些战略问题时，不能忽视人的心理因素，不能忽视孙子所说的“人情之理”。

我想顺着“人情之理”这条线，同你一起讨论孙子下面的这段话。这段话很长，为了方便你理解，还是分解开来谈。

孙子说：

是故，不知诸侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。四五者，一不知，非王霸之兵也。

这里需要特别说明一下，“四五者”，颇让人费解，学者们争论较多。其一，多数专家认为是“九”，故四加五为九的意思。曹操就注解为：谓九地之利害。其二，有的古代学者认为，这是“此三者”之误，因为“此”字声近“四”，“三”字形近“五”。用“此三者”，与上文贯通。其三，还有古代学者说：“以四加五为九，然古人文字，向无此体例，且近于儿戏，不可从也。”这个问题，很难说清楚，本讲按照《孙子校释》，用“这几个方面”的统指的说法。

孙子本段话的意思是：不了解诸侯各国的战略图谋，就不要与之结交；不熟悉山林、险阻、湖沼等地形，就不能行军；不使用向导，就不能得到地利。这几方面，有一方面不了解，都不能成为王霸的军队。

从“人情之理”的角度分析，孙子在此特别强调了解诸侯各国的战略图谋，如果不知道这些国家的真实想法，就不要与他们结交。我们无论和谁打交道，首先要知道对方的心理活动，要知道对方想什么，怎么想。

在这一段话中，孙子提出“王霸之兵”。这个概念有一种特殊的战略感觉和战略气势，并且这种感觉和气势，是作用于对方心理而反应出来，什么是“王霸之兵”，就是一支充满杀气、不怒自威的军队，就是一支让对方谈虎色变的军队。这支军队，有一种无形的能量，能够给对手造成巨大心理压力。在现代战略搏弈中，我建议你好好琢磨这个“王霸之兵”，如何建立一支“王霸之兵”，这真是一个很味道的战略命题。在下面，我们还要专门讨论一下。

孙子说：

夫王霸之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故，不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌，故其城可拔，其国可隳。

这一段话中有一个很生辟的古文字“隳”，笔划很多，很难写，在一般字典查不到。这个字念“恢”，按古人解释“隳，坏也”，意为毁灭，

孙子本段话的意思是：凡是王霸的军队，进攻大国就能使敌方的军民不能够聚集抵抗；兵威加在敌人头上，就能使它的盟国不能配合策应。因此，不必争着同天下诸侯结交，也不必在各诸侯国培植自己的势力，只要发展并坚信自己强大的实力，把威力加在敌人的头上，就可以拔取敌人的城池，毁灭他们的国家。

这段话，孙子还是从“人情之理”上做出的分析，这里有敌国军民的心理，有敌国盟国的心理。为什么你的王霸之兵一到，敌国的军民不会反抗，敌国的盟友不会支援，原因很简单，就是他们在心理上害怕你的王霸之兵。

什么是“威加于敌”，用现在的话说，就是“威慑”，威慑战略强调使用潜在的力量，其作用点和追求的战略效果，就是体现在人的心理上。这个问题，我们下面也要专门讨论。

提示一下，理解孙子的这句话，要与东方战略“求其在我”的战略思想联系起来，与孙子前面说的“无恃其不来”的“以不变应万变”的战略思想联系起来。

孙子说：

施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人。犯之以事，勿告以言；犯之以害，勿告以利。投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。

说明一下，“犯之以害，勿告以利”，就是告诉人家不好的，不告诉人家好的。这似乎与常理不通，应该是报喜不报忧，你为什么要报忧不报喜。所以，很多版本中的孙子原文是“犯之以利，勿告以害”，就是报喜不报忧。本讲按《孙子校释》，从汉简本，孙子这里的意思就是报忧不报喜，按照此义，与下面“陷之死地然后生”意思一致。

孙子本段话的意思是：施行超越惯例的奖赏，颁布打破常规的号令，指挥全军就如同指挥一个人一样。赋予作战任务，但不告诉其中的意图。赋予危险的任务，但不指明有利的方面。把部队投入亡地后方可保存；当部队陷于死地后方可生还。这因为，当军队陷于非常危险的境地时，反而有可能转败为胜。

超常的奖励和超常的号令，能带来一种强大的心理效果，可以使你的指挥更有效。向部下传达信息，说什么，不说什么，也要针对对方的心理反应。置于死地而后生，这更能够体现在人们的心理反应上，并且这是一种高强度的极限的心理反应。

孙子说：

故为兵之事，在于顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也。

这个“顺”字，有两种解释，一种是“顺着敌人的思路控制他”，有点孙子前面说的“因敌变化而取胜者，谓之神”的意思，还有一种是“谨慎地观察敌人的意图”，这个“顺”是谨慎的意思。我对此还很困惑，没有一个成熟的答案，只好按照通常的解释。这个难题留给你在下面去思考，我相信你的聪明才智。

孙子本段话的意思是：所以，从事战争，在于谨慎地观察敌人的意图，集中兵力于主攻方向，千里奔袭，斩杀敌将，这就是所谓通过巧妙用兵而达到制胜目的的做法。

综上所述。孙子在这一段仍然在“九地之变”、“屈伸之利”和“人情之理”这“三察”的基础上讲“将军之事”。不过，这里突出了两个重点，其中蕴涵非常丰富和极为深刻的战略思想。我们下面详细讨论这两个重点。

第一个重点，是讲如何与诸侯国打交道。因为在“九地”中有“衢地”，“衢地则合交”，“衢地，吾将固其结”。这是一个大战略的问题。孙子在此阐述的思想非常适用于现代的外交领域。在孙子看来，与其他国家打交道，有些时候，有些情况，并不需要主动结交它，也不需要在别国境内培植势力，而在于“威加于敌”。从现代战略的角度理解，“威加于敌”，反映的是战略威慑，这与孙子前面所说的“不战而屈人之兵”的思想有联系。

以孙子之见，实现“威加于敌”，必须据“王霸之兵”。什么是“王霸之兵”？这需要对中国传统的“王霸”思想有所了解。在中国古人的战略著述中，有“王”、“霸”、“强”的说法。按照荀子解释：“王夺之人，霸夺之与，强夺之地。夺之人者臣诸侯，夺之与者友诸侯，夺之地者敌诸侯。臣诸侯者王，友诸侯者霸，敌诸侯者危。”（《荀子·王制》）由荀子的这段话可以看出，所谓“王”，就是能够得人心，使诸侯们臣服；所谓“霸”，就是掌握他人所需的东西，也就是孙子所说的能夺他人之所爱。那么，所谓的“王霸之兵”，就是占据有道义优势和利益优势的军队，就是能够使诸侯们主动臣服和示好的军队。用这样军队去攻打敌国，敌国的民众不会聚集起来抵抗；用这样军队去向诸侯国示威，这些国家就不会背叛你而结交其他国家。

孙子告诉我们：无论做什么事情，无论与什么人打交道，首先要把自己的事情做好，要首先使自己强大起来，要使自己具有别人所信服的道义和实力。有了这种道义和实力，你就不必再去主动去讨好什么人，也没有必要用什么伎俩去损害什么人，别人会主动地来结交你，因为你值得别人结交，或者别人不得不与你结交。这就是现代战略所强调的“求其在我”的思想。这与孙子所说的“致人而不致于人”，“不可胜在己”，“恃吾有以待之”等思想一脉相承。

第二个重点是讲如何将军队变成“若使一人”，这里面具体谈的是治军问题和力量运用问题。在这些问题上，孙子强调，治军要采取一些必要的超常规的做法，如“施无法之赏”，“悬无政之令”。不过，这种超常规的做法是不能随便乱用的，否则它就不是超常规的了，也就产生不了特殊的作用。另外，孙子特别强调军队在作战的时候，为了保持高度的凝聚力，必须“陷之死地然后生”。在这方面，孙子告诉我们一个具有普遍指导意义的深刻道理，就是“夫众陷于害，然后能为胜败”。在战争中，在激烈的竞争中，人的积极性和主动性最大限度的调动，往往不在顺利的时候，而在困难的时候，不在有利的时候，而在不利的时候，不在胜利的时候而在失败的时候。

大量的实践经验可以证明，人的群体通常是在最困难的时候，最团结，最有战斗力。所以，我们在平时，一定要有忧患意识，要保持一种危机的压力，只有经常想到失败并为此做好准备的人，才会最大限度地减少失败。这就是孙子所说的陷于害而能转败为胜的深层涵义。这里面充满了中国古人关于“利”与“害”、“胜”与“败”的深邃的辩证思想。

在下一集，我们要讨论孙子那个经典的比喻“始如处女，后如脱兔”，你可千万别错过呦。

本集结束，送给你的一句话是：人情之理，是一门很深奥的学问，也是一个很重要的学问，要有意识地培养自己这方面的能力，要让自己拥有更高情商。