22 华为的战略采购和采购战略

欢迎来到“华为管理系列课”，这里是华为供应链管理课

大家好，我是辛童，欢迎来到我的华为供应链管理课程。

今天我要跟大家分享的是华为的战略采购和采购战略这两个主题。

先来说一说华为的战略采购。

原华为终端公司总裁，现华为轮值CEO郭平在2018年的华为全球核心供应商大会上跟供应商伙伴分享了他对战略采购的理解。

他认为华为未来的采购就是战略采购，是以实现商业成功为目标，与核心供应商打造一种新型战略合作关系的采购。

在郭平看来，华为的战略采购具有以下一些特点：

第一，战略采购始终以支撑企业的商业成功为目标。

换句话说就是，不管白猫黑猫，只要能捉住老鼠就是好猫。只要供应商能够帮助华为实现战略目标，实现商业成功，就可以建立战略合作伙伴关系，建立研发、采购、市场、供应等跨功能领域的全面连接和合作。

举例来说，华为与三星、高通、谷歌在市场上是亦敌亦友既竞争又合作的特殊关系，但华为还是会采购他们的产品或系统，因为它们能够让华为的产品更容易地实现商业成功。不仅要采购，华为还要与他们进行深度合作，建立战略合作伙伴关系。

郭平认为的战略采购的第二个特点是，与优秀供应商联合创新，共同引领产业发展。

以华为为例，华为未来的战略采购必须要解决产业链发展薄弱甚至空白的场景。这就要求华为与战略供应商敢于投入，与行业领袖和优秀企业建立起鼓励创新的机制，支持产品的持续领先，共同引领产业发展。

郭平认为的战略采购第三个特点是与供应商建立起互信互助、长期共赢的关系。

华为希望供应商健康安全地活着，这不仅是供应商自身的需要，也是华为的需要。华为目前在某些领域已经进入无人区，这意味着没有竞争对手，华为有了自己的产品定价权。但华为不会用低价打压市场，而是将价格放在合理区间，构建一个更加健康的商业生态和更加充分的盈利空间，让西方的竞争对手也能够进入该市场，让产业链上的各级供应商获得更多的利益，共同做大市场。

再比如在某些供应商出现预测不准、产能扩大后市场需求不足的困境，华为会采取提前付款等方式帮助供应商渡过难关。与此同时，华为希望供应商在华为的困难时刻，也能帮助华为，优先满足华为的要求。

在今年的中美贸易战中，很多厂商给予华为极大的支持和帮助，这就是相互帮助、长期互赢的机制。

郭平认为的战略采购的第四个特点是供应的韧性，供应商需要确保供应的安全和持续保证业务的连续运营。

所谓的供应韧性，就是供应链能够应对各种极端情况，关键时候不断供、不掉链子。

这就要求华为与供应商建立起完备的BCM业务连续性管理体系，建设强劲的供应链。

过去30年,华为坚持以客户为中心，在面对地震、洪水、战乱、疫情等突发事件时不抛弃客户，始终与客户在一起，不惧困难和危险，分秒必争，抢通抢建，为灾难恢复做出最大努力。

在伊拉克战争期间、日本地震期间，华为都在用实际行动保障着客户的安全和业务的连续。

华为希望核心供应商在面对同样环境时，也能坚持以客户为中心，积极快速地应对各种突发事件，建立起完备的业务连续性体系，保障业务连续。

郭平认为的战略采购的第五个特点是，用数字化技术构建极简交易模式。

未来数字化智能时代，没有数字化业务战略的企业将很难生存。华为正致力于通过数字化技术简化交易链条，与产业链上上、中、下游的各层级供应商或合作伙伴，通过极简的交易模式，实现资金流、信息流、物流的无缝连接和智能运营。

既然华为未来的采购都是战略采购，那么这个战略该怎么做呢？

接下来我再跟大家分享一下华为制定采购战略的一些方法。

大家知道，自古以来，中国就有战场上用于打仗的《孙子兵法》、《三十六计》，治国的《战国策》、《朱子七略》。

在现代工业文明社会中，商场如战场，中国人起步虽然晚，但起点高、步伐快，我们这一代人又非常幸运地见证了国家这40年来的进步和发展。

我们需要在商场中锤炼出一整套商场中的战略、战策和战术，在全球市场获得竞争优势，在商场中赢得战略主动权。

华为就是一个有战略思想的企业，体现在它的全球化战略格局和全球化的竞争策略。

未来企业间的竞争就是供应链的竞争，未雨绸缪，提前布局，做好采购战略和供应链战略显得尤为重要。

华为在构思采购战略时，通常从以下六个方面进行。

第一步，是对过往业务进行回顾。

你需要对过往一年甚至3到5年的采购情况做个总结和回顾，包括过往采购工作所取得的成绩以及不足之处。

比如对采购金额、数量、品类、成本节约等作出趋势分析、归因分析，通过柱状图、曲线图、饼图、面积图等图表形式，能够清晰地看出趋势和变化特点。

除了对采购进行分析，还需要对供应商进行分析，在纵向上对各个供应商的出货品类、数量、金额、成本、质量、准时交付率、技术能力等现况做出统计和分析。

同时将供应商从不同维度进行横向比较和分析，包括质量绩效、准时交付绩效、技术能力、工程能力、成本差异等按月或按季度进行评价。

通过供应商之间的比较得出结论，哪个供应商绩效最佳，哪个供应商最差，对供应商进行绩效评估和打分，优胜劣汰。

此外，你还需要对已实现的目标与年度工作计划进行差异分析，不管工作是好还是糟，都需要找出真正的原因，以保持优势或避免再犯。

构思采购战略的第二步是对供应市场进行分析。

正如销售人员对目标客户市场进行市场和需求分析一样，采购也需要对上游供应市场做出详细而精准的分析，借助各种分析模型和工具，如PACE模型，波特五力模型、供求关系模型、品类象限模型、风险管理模型等，对行业、现状、品类和风险进行分析，同时还要考虑到供应市场中的供应商、客户、竞争对手、替代者等进行竞争分析。

构思采购战略的第三步是对企业自身进行分析。

除了对企业自身进行SWOT分析外，采购部门与其他部门合作时，可能会有不少问题，采购需要从内部各合作部门收集到大家的诉求，辨认、识别出公认的痛点问题。

通过前面的市场分析，发现未来供应市场的发展趋势，对照公司的战略目标，确定公司的战略机会，通过内外部的解释和详细分析，确定采购和供应链如何协同，实现公司战略的方向和突破口。

构思规划采购战略的第四步是制定公司的采购和供应目标，以终为始，以始为终。

采购千万不要忘记自己的使命是帮助公司实现经营目标和战略目标。你需要对照公司的中长期经营目标，制定出采购和供应链管理部门的近期1年、中期3-5年和5年以上的远期目标，包括质量目标、成本和成本节约目标、交付目标、价值链目标和未来供应链的竞争优势目标等。

第五步是确定采购和供应策略。

通过以上对内外部环境和关键要素作出了全面分析，你基本可以制定出你的采购供应策略了。

采购供应策略实际上就是采购为确保工艺保障或供应安全而制定的策略。

比如采取什么样的采购政策？是否将采购作为公司的核心竞争力？内部资源能否向采购倾斜的政策？采购原则到底是质量优先还是成本优先？是阳光采购还是价值采购？商业模式如何设计？选择要ODM、OEM、外包还是自制？用turn key price还是consignment或者buy/sell的方式管理物料？

对供应商选择合作管理的策略是什么？选择谁作为战略供应商？如何建立战略合作伙伴关系？如何进行绩效评估和管理等？NPI的策略是什么？什么时候与什么工厂进行合作，怎么合作？做哪些工作？成本节约的策略和方法又是什么？自动化和智能制造的策略和路径是什么等等。

采购供应策略还需要考虑未来的战略布局、产能的分布、供应网络的设计、备份方案的选择等。

规划采购战略的最后一步就是制定策略执行和能力提升计划。

采购和供应链策略制定完成后，不能停留在纸上，还需要制定出策略落地的执行计划。

如果涉及到团队能力，还需要制定能力提升计划，确保策略能够得到有效保障和执行。

对于不能落地或有困难的策略咨询方案还需要提供赋能方案，研究并制定出对团队的赋能计划或者外聘或者培训，对执行团队提供方法论的指引。

通过华为战略采购的案例和华为采购战略方法论的分享，相信你也可以确定自己公司的战略采购方向和采购战略了，你的公司也可以像华为一样成为一家有战略防御思想的卓越公司了。

今天就先讲到这里，我们下期再见。