【创业心得】人才不是选出来的，都是带着伤疤剩下来的

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本期原文 

听众朋友你好，今天这期的内容来自知名驾校连锁品牌趣学车的费西洲。他讲述了创业公司趣学车在用人以及搭建团队上的教训与独特经验，有很多让人意外的观点和表达，非常有启发性。

最近碰到一位创业者，他说他们的地推团队搭建快一年了，月月都完成不了业绩目标，团队士气低迷，流失也特别严重。高薪聘请来的销售职业经理人，薪资是老员工的3倍，业绩还不如老销售团队的三分之一。

他感觉现在非常焦虑，仅剩的三根头发都掉光了，询问我如何提升地推人员的留存和战斗力？

其实，这样的困境很多创业企业在发展过程中都会遇到。但是，不要丧气，我们首先要确定一点：

一支强有力的销售铁军很难从外部挖到，往往都是从公司内部长出来的，是从无数次实战中打出来的，是带着军功章和伤疤留下来的。只有不断磨砺，不断总结，才能打造出一支能打胜仗的地推铁军。

2015年9月，趣学车刚成立两个月时，市场还处在互联网驾校早期，没有完全开放，投资人对互联网驾校持怀疑态度，表示看不懂、不看好，当时的公司COO带着销售团队集体离职了。

如今，四年过去了，趣学车打造出一支属于自己的销售铁军，2017年8月27日，单天销售额突破了1000万，销售人效提升了36.8倍。公司目前已经完成了5轮融资，成为全国最大的驾校连锁品牌和驾培行业运营商。

从我们的经历中，我们发现：

人才，是销售团队的核心资源，销售负责人要像HR一样，做好招人、培养人、激励人、留人和开人的工作。

同时，要营造好氛围，选好土壤，让更多的种子长成参天大树。 

招人：不要PHD，只要PSD

很多公司用的是PHD，我们用的是PSD：Poor、Smart、Desire，也就是贫穷、聪明、有欲望。

有一次，我们在boss直聘上收到了一个985、211大学毕业的小伙子应聘我们销售。被我们拒绝后，他很不理解，我说我们暂时不需要你。 他说“我都保送PHD都没去读，难道你们只要清华北大？”

我说：“我们现在这个发展阶段，是平凡人在一起干非凡事，但是以后我们会欢迎你，等我们做到一定成绩的时候，那个时候我们就要非凡人以平常心干非凡事，谢谢你的理解。”

很多人会以为，这些学历高的人肯定各方面能力都很强，有天赋。但这些人也有弊端，比如选择太多，很难专注地干好一件事情，有太多退路。也就是说，他们干不好这个事业，还可以扭头去干另一件事。

我们之前离职的一个技术对我们销售说：“你们羡慕我有很多选择，而我羡慕你们只有一个选择。”

我们的天使投资人吴世春说过：“我认为中国很大的推动力是小镇青年向上的欲望和野心。他们身上有一股改变命运的强烈欲望和动力。所以我投的很多创业者都是小镇青年。

那种家世很好，bling bling背景的，我们反而会谨慎。这样的人选择太多了，这件事我干不成，我也有一个回报丰厚的地方可以去，他很难有那种破釜沉舟的气魄。”

人才有两条线，专业线三成自己培养，七成外招。比如说像我们的产品赵攀，是从阿里巴巴、VIP Kids挖过来的，专业能力很强，很快就能投入工作，产生价值。

业务线七成自己培养，三成外招。比如像我们的销售、运营和教练，80%~90%都是靠我们自己一点点培养出来的。

但是，在创业的早期，如何找到合适的人？什么样的人是适合自己行业的优秀人才？早期我们的资金有限，再加上我们做的是驾培行业，特别苦，很难吸引到优秀人才。

所以，我们根据自己的业务状况重新定义了优秀人才的标准。我们跑了几十家驾校，最后找到了5、6名年轻的教练，并从大学里招聘了一些做过兼职和驾校代理的学生，后来发现这群人业绩非常好，也愿意在这个行业扎根下来干。

从实际工作中，我们逐渐总结出了3点我们对于销售人才的标准：

1.谈过很多次恋爱的

这些人脸皮特别厚，自我防御系统修复能力比较强。有服务意识，更能换位思考。

像吴迪，表白过15个女孩子，被拒绝了11次，还有4次当了备胎，女孩子不主动不拒绝不负责的态度磨练了吴迪。

现在吴迪的自我修复能力超级强，也能放下面子，每天的目标是至少被100个客户拒绝，现在他成长成了我们的全国销售top3，立志把趣学车干成了，并培养至少10个心理辅导师和小三劝退师。

2.做过出格的事情的人

这类人不安于现状，有创新精神，不按部就班。我们用的大多是大学期间经常逃课或者中途辍学创业的人。这些人有独立的思考能力，像趣学车006号员工刘鑫，他大二就从江西航空航天大学分校辍学加入到趣学车。

我们问他为什么辍学，他说他读的是3.5本以下的大学，他不想再浪费家里的钱。很多同学就说你辍学，没有文凭，以后怎么办？他说我们读书的目的是为了就业，我现在就业了，还是创始团队。

有一次我们请了滴滴打车的6号员工陈志伟，他给我们做了三个小时的分享。

分享之后，我们006号员工刘鑫获得唯一一个提问机会。刘鑫说：“我曾经跑过几次滴滴，你们什么时候把钱给我结了？你们的效率有待提高。”

全场哄笑，仅仅用30秒，他就给志伟留下了深刻又幽默的印象。 

刘鑫先后转战过赣州、石家庄、武汉、郑州、贵阳、厦门，见证并参与过3次驾校拆迁，在针对驾校拆迁以及重大群体事件的处理上，他这个95年的小伙子总结出了一套高效完整的紧急预案，这套紧急预案可以同时适用到很多公司，帮助解决群体事件。

第三点也是最后一点，我们发现，优秀的销售大多来自3.5本大学及以下

像我们的销售高畇紫、殷少华、李昊、朱晓明等等，大多都是毕业于3.5本大学，也就是3本大学的分校区。也就是说，比起江西理工大学，在招聘销售时，我们会优先选择江西理工大学应用科学学院毕业的年轻人。

因为这些人在他们上大学的第一天就知道这样的文凭不足以给他们贴金，他们会更看重自己的奋斗，更看重事物的本质，脸皮会更厚，自我防御修复能力会更强。

例如销售冠军彭杰讲：“花了四年的学费，换回了一张像发票一样的文凭，社会上找不到地方给我报销，不太认可这张发票，所以就靠自己奋斗。”

像这种文凭很低的人，他更注重去跟人建立信任关系，更注重自己的给别人带来的感受。像彭杰，他只要开口说三分钟话，你就知道这个男人身上有伤疤，手中有刀，心中有佛，眼中有爱。

趣学车总结出了一套自己的用人观，并且用这个用人理念在早期吸引了全国各地众多的优秀销售人才。

第一，尊重知识，不迷信学历；

第二，优秀的人不一定合适，合适的人终将优秀；

第三，傻乎乎不相负，相信年轻人的力量。