18 To B领域的真·榜样：Salesforce

本讲要点 

1. Salesforce发家的三个阶段

2. 科技领军企业“卧薪尝胆式”的赚钱模式

3. 中国的“Salesforce”能出现吗

正文 

喜马拉雅的朋友你好，今天我们来聊一聊Salesforce这家公司。作为科技行业的领军企业，这家公司是谁？它又凭什么能引领行业的发展？我们今天就来了解一下这个公司，看看在中国有没有可能诞生一个中国版的Salesforce。

对于国内外无数To B的初创公司来说，Salesforce无疑是最值得学习的榜样。Salesforce是最早将软件行业带入SaaS时代的企业，同时它也是发展最快的软件供应商之一，自从2004年上市以来其股价涨幅已经超过了20倍。

自1999年创立以来，Salesforce为美国以及全球无数企业用户提供了客户关系管理（CRM）软件服务，将传统CRM软件搬上网页这种思维比起“云计算”概念的提出，都要早7年。如今，Salesforce已是稳坐美国CRM领域头把交椅的“霸主”。毋庸置疑，从创意到创业，再到引领整个行业创新，能够获得这一切的Salesforce绝不仅仅是因为拥有开创性的观念这一点。

1981年，IBM创造出了第一台个人电脑，从此PC时代开启。而软件市场真正进入PC时代，是微软发布的Windows 95获得成功后。在当时，大部分软件公司仍在思考该打造什么样的软件才能满足用户在PC端的使用需求，而Salesforce的创史人已经开始思考软件能否通过互联网进行发布和使用这个问题。他在1999年7月开始正式离开Oracle，从高级副总裁变身为一个全职创业者。和众多创业者一样，他带着一个有创意的“点子”和一个小团队开始了创业之路。Salesforce之后的发展之路，可以划分为三个阶段。

第一个阶段：1999～2005

对不少互联网大公司来说，世纪之交时发生的那场互联网泡沫还仿佛是昨天的事。无数互联网公司最终消失在了泡沫破裂中，在这次灾难里，能安然度过的公司寥寥无几。美国互联网泡沫破灭之后，小型的互联网公司如雨后春笋一般纷纷建立，随之带来的是对CRM服务的大量需求。无数中小型公司迫切需要CRM服务来提升业务能力，但传统软件的价格“劝退”了大部分的中小型公司。

一次性购买软件的价格对中小型公司很不友好，其标价有时高达数百万美元，除此之外企业还不得不额外花钱购买相关硬件设备。而且，软件买回去还不能做到万事大吉，后期软件升级需要花钱，雇佣专业IT人员负责后台的运营管理维护还是得花钱。这时Salesforce的租赁式网页CRM软件服务简直可以说是解决了中小型公司的大难题。

Salesforce的CRM服务价格对中小企业非常友好，初期企业可以按月支付租赁费用，用户也不用再购买任何软件硬件，不用花费人力成本在软件运营上。这种模式不仅省钱，而且比光盘安装的传统模式更加便捷。从1999到2005，这6年间，Salesforce不断完善围绕CRM的应用功能并进行快速市场拓展，在2004年Salesforce成功上市。

第二阶段：2006～2010

这时候云计算技术和相关底层技术的发展驱动着应用层的快速发展，随着对云计算概念和SaaS优势的认知不断加深，公众逐渐开始接受将数据资源放在租赁平台上的这种模式，2007年左右公有云开始获得公众普遍认同。在这种大众一致认同的氛围下，亚马逊、微软开始转型研究云计算，此时的Salesforce也开始部署下一步发展战略，即打造PaaS平台。

PaaS这种服务的出现，印证了通用型CRM已经不够用。各行业公司在初期使用通用型的CRM都适合，但一旦产品深入到了之后的流程中各行各业差距相当之大。例如房地产商需要在之后帮客户出房产证等一系列手续办理，实体产品销售商在成交后需要订到客户所需的那款产品……这时候，只有定制化的CRM才能够去完成这些流程。

根据需求定制开发这件事，因为PaaS的存在变得不再困难。于是Salesforce看准了时机，适时推出了自己的PaaS平台，让大量独立软件开发商进入，开始做定制开发。Salesforce又一次见证了用户数目的迅猛增加。于是，4年间Salesforce又一次实现了业务的快速增长。

第三阶段：2011年至今

已成为行业领袖的Salesforce从2011年便开始走上了构建生态体系的发展道路。Salesforce最受业界瞩目的就是一次次的收购、并购行为。被称为“收购狂魔”的Salesforce一方面在收购专注技术研发的公司，这些公司可以给Salesforce带来最前沿的技术，以此来完善其底层技术构架和技术储备。

另一方面Salesforce收购的公司可以为完善其产业链提供帮助，通过资本市场上的外延并购，其产品线得到了逐步补充和完善。Salesforce正力图打造一个“CRM+AI+数据”的完整生态，利用多维度数据信息把握和预测客户心理和行为，推动市场营销智能化。

不了解情况的外行人肯定都认为，这20年间Salesforce作为一个行业的领军者肯定早就赚得盆满钵满。但实际上，Salesforce直至2016年才真正做到了扭亏为盈，前十几年Salesforce一直都是在做赔本的买卖。Salesforce是典型的早期投入大，后期累计现金流的盈利模式。但不得不说，这种盈利模式对Salesforce这样的公司来说是非常正确的。一个行业的开拓者想要持续性发展，能供其选择的路，只能是卧薪尝胆的路。

Salesforce的主要资金投入是在研发和销售这两项上。研发很好理解，投入销售成本是为什么呢？如今在这个“酒香也怕巷子深”的时代，买方选择多，注意力也分散，因此新事物、新产品想要卖得出去，没有大规模的营销是无法走进用户视野里的。Salesforce持续高额的销售费用投入，为的就是能够拓展和维系客户，让产品走进人们视野。大手笔的投入，最终是为公司的成长打下了坚实基础。

在中国，可能出现像“Salesforce”这样的To B科技企业吗？

2006年，Salesforce正式涉水中国市场，但这些年在中国市场获得的成绩却远不如在美国。当Salesforce的这套“屡战屡胜”理念被挪到中国时，怎么就出现了水土不服的现象呢？

不得不说，中美之间的区别不仅仅在于一个是发展中国家一个是发达国家这么简单，两国国情的不同才是导致了外来企业水土不服的最重要原因。

中国长时期处在一个供小于求的阶段，用较为夸张一点的说法来讲，企业只要有能力生产出产品就不用担心卖不出去。长此以往，企业的关注点只停留在生产这一项上，管理因此被忽视。随着创业潮的来袭，处于中层的许多企业更喜欢直截了当的赚钱方法。“赚钱快”成为当下最迫切要求，快速营销型应用也应运而生。但对于管理，不少企业都抱着“赚到一桶金之后再完善”的想法，因此管理被忽视。美国作为发达国家，国内企业大部分都是知识型企业，这类企业的销售是和国内完全不同的项目型销售。而国内的销售，大部分依然是关系型、社交型销售。在国内一个人缘极好、关系极多的销售人员或许根本不用什么的复杂方式就能和甲方直接达成合作。在这种不透明的销售环境中，CRM用来预测销售结果的价值完全派不上用场。

CRM是否真的在中国行不通？将于1月15日在香港主板上市的微盟并不这么想。微盟的创始人孙涛勇就曾多次说过，“微盟的愿景是成为中国最大的企业级服务商，成为中国版的Salesforce”。致力于成为中国版Salesforce的微盟成立于2013年4月，6年来微盟成为了首批微信小程序提供商务及营销解决方案的提供商之一，在专注SaaS的同时也发展PaaS，这是一条与Salesforce完全相同的路径。

除此之外，还有其他的公司在中国版Salesforce的路上继续探索着。它们都立志要成为“中国版Salesforce”，不过目前，我们还没看到成功者。