营销套路拆解:用了9招,她在高铁上把奶片卖断货!

营销套路拆解:用了9招,她在高铁上把奶片卖断货!

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“在高铁上推销产品”,是不少乘客所反感的。毕竟,在毫无需求的场景下、打扰大家的休息、强推高铁模型或食品,这件事相当有违和感。


可是,前天我坐高铁从上海到杭州,一位女列车员却能让一车厢人抢购,整个手推车的奶片卖光!


她是怎么做的?


我仔细复盘了她的推销方式,并尝试拆解背后的销售逻辑——从开始推销一直到产品售空,她至少用到9个步骤;而且层层递进,直接带动起乘客的购买热情!


具体拆解如下。



第一步:营造好感



午休时刻,大家的状态普遍是这样:


安静的车厢里,突然有人站在座位前推产品,显然会让大家不爽。


这位列车员巧妙地避开了这种情绪——不直接推产品,而是进行贴心报站:


“大家好!欢迎乘坐本趟列车!这趟车将于今天下午**时刻到达杭州,请大家提前留意,防止坐过站。”



第二步:引出广告



既然是做营销,就没必要扭扭捏捏、一直营造好感但不推产品。


这位列车员倒是很直接:


“大家都吃过午饭了吧?吃了饭,我来说个广告——来自内蒙古大草原的奶贝。”



第三步:阐述价值



“大家都吃过奶片吧?奶贝其实比奶片更好,被称为奶黄金。


“它是把牛奶中大量水分除去,只保留主要营养成分,比如蛋白质、钙、锌、维生素A等。因为在加工的过程中保存了牛奶中的全部精华,每10千克牛奶才能制成1千克的奶贝。”


另外呢,奶贝含钙多、这些钙也很容易吸收。


通过“奶黄金”以及一系列数字,她其实在告诉乘客一件事:奶贝营养价值大,不要以为这是普通零食或者垃圾食品!



第四步:带入场景



看大家反应一般,列车员继续说:


“奶贝其实还有一个用处——冲泡。大家是不是有时候早上没时间做早饭,匆匆忙忙背个包就上班去了?”


其实啊,你可以拿出6片奶贝,放在开水里稍微搅拌搅拌,就能做成一杯香浓的牛奶了!喝了这杯热热乎乎的奶,一上午都有精神!


听到这里,我旁边的女孩子放下了手机,抬头看了看列车员手里的奶贝。我猜测她可能就属于那种“不吃早餐,直接出门”的情况。



第五步:报出价格



既然感兴趣的乘客比刚才多了些,那么可以尝试报价了。


“我们这一袋奶贝,市场售价是60块钱。

“不过呢,厂家和高铁是合作关系,直接给我门进货价,40块钱。

“今天车上的奶贝快卖完了,只有最后几袋。所以就做特价,20块钱一袋吧!”


在报价时,她采用的是“由高向低,连环惊喜”的方式。这样的好处有两个:


第一,用高价作为价格锚点,后边出现的40元、20元都在超出客户心理预期。


这个套路,商场导购员也经常用到。当你走进一家服装店后,导购普遍会先给你推荐本店最贵的衣服(如1800元),接下来你看到店里的其他衣服(1500元的、1200元的、900元的等),你会觉得很便宜。


第二,先给出高价,体现品质;再给出低价,说明机会。


从60元降价到20元,代表“我的产品本来挺贵、只不过现在做促销;和市面上那些直接20元的不一样。”



第六步:均摊处理



“我们每袋里有200片奶贝,20块钱一袋相当于每一片才一毛钱。”


列车员巧妙地把价格按片平摊,让大家一下子觉得更便宜了!


第七步:营造稀缺



当人们犹豫不决时,限时、限量的活动总会对行动有促进作用。


“现在列车上只有100袋奶贝;前边列车直接有一位乘客定了30袋,所以我这里只有70袋了。大家如果想购买,需要抓紧了。”


另外呢,我们20块钱一袋的活动也是最后一天,以后你可能看不到这么低的价格了,上网搜也没这么便宜的。”



第八步:制造愧疚



说过以上话之后,列车员拆开一袋奶贝,说:“这样吧,我拆开一袋。不管大家买不买,都可以尝尝,好吧?”


接着她从第一排开始,邀请每位乘客品尝。


不少人有“拿人手短、吃人嘴软”的心理,所以在列车员赠送奶贝时,就已经有人在吃过一颗后,打算买一袋了。



第九步:成交播报



在不少影视剧里,都有“拍卖”的镜头。拍卖时最紧张的就是话筒中传出的:

“50万,还有没有?”

“80万,还有没有?”

“100万,还有没有?”

“100万一次;100万两次;100万三次;成交!”


对于成交的实时播报,会直接带动现场的转化氛围。


销售奶贝的最后一个环节,列车员也进行了类似的动作:


“后排的先生举起手了,要几袋?我一会儿给您拿过去!”

“这边的女士也要,是么?好的别急,稍等。”

“这位大姐要5袋?是5还是3?好的好的,我马上啊~”

......


在“产品很抢手”“产品即将售罄”的氛围之下,一筐奶贝居然真就卖光了!



总.结.



拆解,不仅仅局限在“拆解大咖”“拆解账号”上。线下推销、线下培训等场景下,优秀的套路也可以被拆解、被总结。


今天分享的“线下推销9大步骤”,总结起来即:


营造好感


引出广告


阐述价值


带入场景


报出价格


均摊处理


营造稀缺


制造愧疚


成交播报


这9个步骤,哪一步对你最有启发?欢迎补充!


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