【107】推销拉销：推和拉，哪一个更好？

大家好，我是姚余梁，欢迎来到我的生活中的管理学节目。

今天我给大家讲一讲，推和拉，哪一个更好？

有过推手推车的朋友们肯定有这样的经历。

这种架子车有两个轮子，一种办法是推，一种办法是拉。

那么是推更省劲儿，还是拉更省劲？

实际上这是一道中学物理题，如果你推的时候，你用力角度是向下，这个向下的力量分解为垂直向下的力，一个水平的力，向前的力。

水平向前的力让车向前走，但是垂直向下的力给了车的重量又加了一些力量，增加了摩擦力，所以更费劲。

而拉的时候是斜着向上拉，也是分解成两个力，一个力向前走，这个车就会跟着你往前走；一个力是向上，这样的话就使车的重量离地面更小了一点，这样它的摩擦力就小了一些，所以应该是更省力。

在管理里面也有一种叫推和拉的策略，推就是push，拉就是pull，这是在供应链管理里面很重要的两个不同的概念。

一般来说，我们传统上用的是推这种策略。

这是什么样的策略呢？假设一家公司卖衣服，这家公司的操作从他们预测自己的市场需求开始，在几个月前这公司就要预测半年之后的T恤衫我们能够卖掉多少件，然后根据需求的预测，公司就去生产，T恤衫收到以后，半年也到了，拿到市场上去卖。

那么卖的时候就有两种情况，一种情况，市场非常火，就T恤衫一投到市场马上卖完了，产生了脱销。

这时候就没什么问题了，公司也没有东西卖了，这时候该损失也就损失了。

 那么第二种情况是滞销。

拿到市场上以后，我们生产中T恤衫没人喜欢，就卖了一半，另一半卖不掉了，这时候怎么办？

这时候推就显出来了，公司就要做各种各样的市场营销的策略，打广告促销，这是我们经常在商场上看到的。

也就是说，公司在强力在推，要把这些东西从库存里面推到客户的手中去，这就是push strategy它的形象之处所在。

为什么公司一定要把它推到客户手中去呢？

我们说这个产品哪它都是季节性产品，如果今年夏天卖不掉，那冬天没人买了，我这个东西放在仓库里头放上一年，这是要有成本的，这是不合算的，明年顾客可能更不喜欢这种T恤衫了，我更卖不掉了。所以它一定要在这个季度把它卖掉，要使尽一切办法把它推出去，减10%不行减20%，减20%不行减30%，最后哪怕低于成本，我们要清仓甩卖，把它清光。

所以这种策略大家可以看到了，最后是很费劲的，而且最后的时候经常因为价钱的大幅度下降影响了公司的利润率。

拉销的战略，pull strategy是跟它截然相反的一种不同的供应链管理的策略。

这种策略不是去预测一个公司产品的需求，我不需要去预测这个需求，我根本就不去生产。

我要等着这个需求发生了以后，我才去生产。也就是说，一个顾客买了这个东西，我就去生产，他不买我就等着。

这是很形象的对吧？这是拉销，由顾客的需求拉动我的销售。

最早的实行拉销的这种策略的公司就是生产电脑的dell公司。

在1990年代的时候，所有的电脑生产当时都是推销，像康柏、HP他们生产好了以后，交给中间的分销商、零售商去卖，这是推销。

戴尔改变了整个物流供应链管理的形势，他们就在网上直接销售，他们直接销售给终端用户，终端到网上来订购，选择自己想要的电脑。

当他们从网上收到了终端用户发给他们的这个订单以后，他们才开始生产。

你听了这么多期及关于供应链管理的节目以后，你可能听到我经常说一个重要的名词，叫做取舍。

那么在推销和拉销这两种策略之间，它一定也是有取舍的。

如果一个策略完胜另一个策略，那么我们应该看到全世界都在用这个策略，但是这种一般情况是不存在的，都是因为有取舍，一个策略总是好于另一个策略在某一些方面，但另一方面它不好。

那推销拉销的取舍在哪里呢？

推销最后的利润率可能比较低，它的储存会比较高，但是推销可以把货物马上、最快地送到终端客户面前，因为我已经生产好了，你来就可以买。

而拉销不一样，我还没有生产这个产品，你下了单子以后我才生产，而我这生产是有周期的，有时候三天、五天，可能一个月，这时候客户就要等了，所以这里面是有取舍，拉销没有库存，成本比较低，但是客户也要等很长时间。

两种策略都是好策略，有好有坏，适用不同的情景。

下面给大家留一道小小的思考题，供大家进一步地探讨和交流：接着上面说的。这两种策略有好有坏，有他们的取舍。也就是说，有的产品是用于拉销，有的产品不适用拉销，而适用于推销，你能不能举一两个例子，是哪种产品适合拉销，哪种产品适合推销呢？

今天就到这里，生活很精彩，管理学起来。

我是姚余梁，咱们下期再见。