【运营技巧32】人群切分

欢迎收听淘宝运营速成指南，我是贾真。（咨询可加助理vx：jiazhenzhuli)

今天我们一起聊一聊，人群切分——做减分。

在十年前，物资匮乏，那时候交易市场是有个东西能让你买就不错了，哪里有什么游戏本和iPad之类。所以那时候做销售，更关注生产，基本上你做出来东西都可以卖；到现在，产品过剩，消费者的选择和想法也就多了。开始有各种个性化的人群需求，这时候更关注的是客户需求，要求我们的产品有差异化。

可能再往后十年，消费者的差异化需求也都满足之后，那时候的销售要出现像乔布斯这样的人，创造出新的产品，让顾客看到后才知道，原来我需要的是这个，比如当时的iPod。

前面我们讲供应链里，我们说过，现在绝大多数的厂家，都还停留在第一个状态，想把一个产品卖给所有人。而没有工厂的90后，已经开始变化成顾客需要什么，我卖什么。所以产品就开始个性化。

其实，到现在为止，我在做淘宝店铺分析的核心思路：基本上就是在做人群切分，找到人群需求，如果现有产品能满足需求，就把正确的产品卖给正确的人；如果现有产品不能满足需求，就改变或者创造产品卖给正确的人。

我曾经写过一篇文字《从把高小凤销售给高育良，来看如何做淘宝运营》，里面分析了美女高小凤学习明史，熟读《万历十五年》来接近，并且搞定高官高育良这件事，在我看来，这是个成功的销售。但是，如果你复制了这个经验，用一个懂明史的美女来搞定我，可能做不到，因为我压根不了解明史。同样是男人，对于女人的审美和要求可能会差别比较大。

销售和泡妞其实一个道理，所以我们得出结论：销售的核心，不是你的产品有什么优势，而是找到顾客的需求点，投其所好。

所以，我每次接手一个淘宝店铺做战略规划的时候，首先关注的并不是他有什么产品，而是先做“投其所好”，罗列这个行业里，有哪些典型的消费者，每种消费者最大的产品喜好是什么，然后规划产品去一一满足。

举例子，我当时在接手户外家具店铺的时候，发现全网的产品都是万能的，一把伞标题覆盖所有使用场景。就像上面我给大家举例的图片，家用庭院，摆摊大排档，广告伞，保安岗亭，别墅，沙滩等等。

这样的做法唯一的好处，是提高展现量。但是我们做淘宝的目的不是为了给别人看，而是让别人买。假设一个人给自己家别墅买一把遮阳伞，搜索“别墅遮阳伞”然后看到这个宝贝，点击进来，准备买的时候看到标题有“摆摊”两个字，瞬间就觉得low了。

卖产品就像泡妞，每个女孩子你都去讨好，反而可能没一个会喜欢你；只讨好其中一个，对于其她女孩子都不管不顾，反而成功率更高。

所以在做这个店铺的这个产品线，我的操作是这样的：

第一步，先罗列购买户外遮阳伞的人群，从顾客搜索词的行业热词榜里去找数据支持，然后得到数据。购买遮阳伞的人群从大到小是1家用，2保安，3咖啡店酒吧，4摆摊，5沙滩酒店。

第二步，根据自身的情况，找到一个最有机会做到全国第一的人群，做出产品，只讨好他。比如，我们起步阶段放弃了第一人群家用，虽然这个人群需求量最大，但是竞争也最激烈，不适合起步。而第二个人群，保安，几乎没有产品针对这个人群去做，都是顺带标题里加上保安两个字，市场空白。

第三步，针对要突破的人群问自己三个问题，用的人是谁，买的人是谁，最大的需求点是什么？保安遮阳伞，虽然用的人是保安，但是买的人并不是他们，而是物业，所以我们在做产品要讨好的并不是保安，而是付款买产品的物业。在这里，我们明确了产品讨好物业，就要去研究到底物业在买遮阳伞的时候，考虑什么问题，我们发现不仅要买伞，还要有个站岗台，还要印字。

我们给大家一个建议：就是在围绕人群做产品的初期导向，不要从赚钱角度，而是真心的去帮用户解决问题，这样设计出来的产品，才有价值。最后，我们改进了保安伞，增加了站台，印字。

第四步，精准展现。我们在标题里只写和保安，物业，小区，站岗相关的词，不写家用或者摆摊等等，这样就可以让我们的宝贝精准展现，主图我们到淘宝买了套保安服，让员工穿上还原小区保安场景拍照片，描述我们只针对物业这一个人群做营销。

很多人都问我，贾真怎么提高点击率，怎么提高转化率？其实我想说的是，提高点击率的核心是清楚地知道你的产品不应该给谁看，而提高转化率的核心，是你下决心只让一类用户为之买单。

这个产品调整后，在没有任何推广的情况下，流量稳定持续增长，在一个月之后，基于高点击率和高转化率的搜索赛马结果，单产品日均销售额稳定在3w以上，靠这一个产品，把整个店铺带起来了。

同时，如果你会了这个思路，能做出一款保安遮阳伞，那么你就可以同样的做出一款摆摊专用伞，咖啡店专用伞等等。需要强调的是，我们一直在强调改变产品，在这款保安遮阳伞产品上，我们单纯的只是产品组合，增加了站台和印字，这其实并不会是很强的竞争壁垒，对手看懂了，跟进也就很快。但是，如果我们在做这个产品的同时，投入更多的精力和资金，去针对物业伞这个场景去进行技术上的升级，产品形态上的改变，让他更适合，那么这样的产品运营才会有更大的未来。

试想一下，如果全国30%的小区物业，都用了我们品牌的专利技术的遮阳伞，这是一件多么令人激动的事情。

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