【一.基础表达】第5课 影响心理学：受人喜欢和尊敬的表达方式

嗨，大家好，我是媛媛。

今天是我们课程的第五节，这个课程的四、五、六节，是在同一个主题之下。其实有点类似主题，都是怎么说服别人，怎么影响别人，怎么获得别人的信任，但是角度不太一样。

今天这节课的角度，主要是从影响心理学领域，分享一些方法跟技巧，然后教大家怎么样更好地影响别人。在这个领域，你想学习怎么影响别人，包括你想学演讲，你想学表达、销售，那一定要读这三本书。

第一本叫《细节》，怎么通过细节去影响别人。

第二本叫《影响力》，是这个领域的经典著作。

第三本叫《先发影响力》，第三本跟第二本的作者是同一个人，只不过《影响力》比《先发影响力》的影响要大很多，这三本书是必读书。

一、影响别人的十个细节

今天我主要简单的跟大家分享几个实操性比较强的，咱们上节课讲了怎么说服别人。大家都喜欢说服别人，但没有人喜欢被说服，除非这个人本身就没有主意，或者是有选择焦虑。

大部分人被说服，就意味着要改变自己原来的想法，改变自己原来的行为，就意味着对自己原来的否定，在心理学上这就是不一致，他就会很难受，甚至当他被说服的时候，会有一种被挑战感，会觉得不安全。

总之被别人说服，很难说得上是一种好体验。所以说服别人除了考虑策略上的问题，还要考虑心理上的问题。

在演讲领域有一种演讲，我觉得特别傻，我管它叫做说教式演讲。演讲者一登台，就数落大家一遍：你们天天看娱乐综艺，没出息，肤浅，你们应该看点什么什么。

说教似的，上来就教别人怎么做人，教别人怎么做事，而且教的前提是对别人都不认可。这种说教式演讲，一般情况下效果都很差，除非他本身社会地位或者是权威性都特别好，可能才会有好的效果，但一般情况下没什么好效果。

我们在表达的时候一定要深怀敬畏的，就像我在第一节课说的那样，我们在跟听众做交易，我们是平等的。所以你上来就说教别人，很容易被抵触，一旦被抵触就很难说服他了。

第一，强化自主权。

我们应该怎么做才能减少这种抵触感呢？很简单，让听众感觉是他自己在做选择，让他拥有自主感。怎么让他拥有自主感，明明是我要改变它，明明是我要说服他。

第一个方法是给他选择。

当你要说服一个人的时候，你不要说你就按我说的做，你可以让它有两个选择，然后2选1就可以，这时候他就会觉得是他自己做的选择，不是被你说服了。

第二个方法是提问。

你不能上来就问人家：你为什么不听我的，你为什么不按我说的做。

这种方式太有挑衅性了，你应该怎么问？在这再推荐一本书，叫《6个问题竟能说服各种人》，里面有经典的迈克尔六问：

第一个问题，你为什么想做这件事情？

很奇怪，对不对？我们是想说服一个不想做这事的人。你问他为什么想做，他怎么回答。没关系，迈克尔说关注微弱的动机比关注阻力要好。

第二个问题，你有多想做？

1到10，程度加深，10是很想做，1是一点点想做，动机非常微弱。

第三问，你选择的原因是什么？

如果他选择了3号，你可以问他，你为什么没有选择1和2，你为什么没有选择更小的数字？

第四问，想一下，如果你做到了，会发生什么好的结果？

第五问，对你来说，这些好的结果为什么非常重要？

第六问，接下来你会做什么？

这六问，你可以去书里面更细致地了解一下。

而在现实生活当中应用的时候，我不会直接问这六个问题，就有的时候会显得特别傻。但是你在说服别人的时候，可以尝试这种关注微弱动机的角度。

比如说对方来了你的销售会，一直都强烈地拒绝买东西，那你可以问问他，你当时是因为什么原因促使你来到这的。一般我都会这么问，然后问完之后气氛就会缓和很多。

所以这是迈克尔六问，大家可以去了解一下。

迈克尔六问当中，有一个点跟我一向以为的很一致，所以我推荐给大家。就是不要总是有那种非常强势地说服别人的想法，一定要强化对方的自主权。这样的话，对方才不会因为被说服而难受，我觉得这个很重要。

第二，从众和反从众。

从众心理大家都知道，英国政府征税的时候，如果在催缴单上写上已经有一亿两千人交税了，接下来收到催缴单的这个人，他交税的概率就会大。

因为他看到已经有很多人做了，所以他就会有一种从众心理。他不想显得他自己好像格外不行一样。在生活当中，在演讲的场合，大家也可以经常用。

还有一个心理叫反从众心理，这个是大家要注意的，就是我们从众，从的是什么众？你必须要照顾到这个人他自己的属性，他只从自己属性相同的众。

这句话有一点绕，举个例子你就明白了。

比如拼多多，很多人都在用，但是拼多多这个产品的定位，最后就成了那种好像特别在意价格，然后为了图个便宜，各种喊朋友去砍一刀的人才会用。

所以我周围有一波朋友是绝对不用拼多多的，他们不会从这个众的，不管拼多多再火。因为他认为拼多多的用户跟他不是同一个属性，所以有的时候，你不要因为利用从众心理，结果反而适得其反。

第三，主动承诺的力量。

这个方法真的非常好用。你让你要说服的对象，自己主动去承诺，那他履约的概率就会很大。

比如说你是老板，你在分配任务的时候，你可以让被分配到任务的同事，去重复一下自己的工作内容，这样的话，任务就会得到更好的执行。

再比如你在表达当中，可以设置一个这样的环节，你让全体人员都站起来去喊一个口号，比如你们接下来要做什么事情，这样喊过之后，大家为这个事情奋斗的概率就会更高。

第四，指出机会成本。

机会成本大家都知道，就是我选择了其中一个，那么我就会损失掉另外一个可能带来的好处。那这个机会成本对于我们说服别人有什么帮助？

举个例子，小米手机跟iPhone，一个贵一个便宜。

如果你卖的是小米手机，也就说你卖的是有价格优势的东西，你就可以跟对方说你买这小米手机便宜，省下来的钱你还可以再买两个小米手机，或者说你还可以再买一个什么你喜欢的东西，对方就会觉得很心动，这时候你等于是把机会成本给指出来了。 

如果你卖的是iPhone，你就不要强调机会成本了，你要把机会成本说得好像不存在一样，比如说：你要是买了iPhone，你三年之内就不用考虑换手机了。所以这就是机会成本，对于我们如何说服别人的方式的影响。

把我举这个例子可以类比到你生活当中，看看怎么利用机会成本来说服别人很好用。

第五，化整为零。

如果你想让别人答应你一个很大的请求，你可以先让他想想这个请求当中，单个的比较小的部分。

比如你想申请一个团建的经费，你不要上来就问领导：愿意出5万，出10万还出100万？

你不要这么整笔的去问，你可以问问领导，你觉得一个人身上你愿意花多少钱，一个人的经费是多少，然后再问一起可以批多少，这样的话你就有更大概率批下来，而且批更多。

第六，事半功倍。

如果说你卖了一个特别棒的东西，或者是你给出了一个非常好的提案，然后你在其中加了一些额外的好处。这时候反而会有反面的效果，会降低你原来的那个东西的说服力。

同样的，如果你们家的产品本来价值就很好，然后你又加了一些额外的不相关的功能，就会降低你原来的产品的价值感。

iPhone本来质量很好，还送你一个什么验钞功能，你一下就觉得好像iPhone没有那么好了。

所以你不要额外的投入资源，去给每个人提供不上档次的附加价值，而是用同样的资源，给少数精选的客户提供更诱人的价值。

其实这一点对我影响很大，我们之前做课程总是想让用户能够多得一些，就买一门送一门，其实这样反而让用户觉得好像课程的价值没有那么高了。所以现在我们买了不送了，这就是为什么我们不再做活动的原因。

这是事半功倍的原理，给我们的指导意义。

第七，顺序感。

在不容易清算的时候，人们更喜欢收益在前面，成本在后面的表述顺序。这一条是说表述顺序对于影响力的大小也有影响。

比如说付279块钱，可以看580小时的节目，就不如先说收益，看580小时的节目收费279块钱要好。

给我们的启发是什么呢？销售的时候先说服务再报价；求职的时候，先说自己取得的业绩总数，再说你的工作年数。

第八，锚定效应。

两方谈判的时候，哪一方先出价，那么最终的价格，就会定在这个价格的附近，这就是锚点效应。

所以在谈判的时候，如果有哪个因素能够充当锚点，就率先提出来，不要等着对方说，这样的话就很容易被动。

第九，报价的时候精准一点会更好。

一旦我们给对方的报价特别精确，精确到可能小数点以后了，就会让对方觉得你提出的这个数字不是瞎报的，是经过了深思熟虑的，是有意义的。所以你报的更精确，一般情况下如愿的可能性也更大。

时间也是一样的，如果你希望对方按时给东西，你时间也是一样的，如果你希望对方按时把东西给你，你一定要给他一个非常精确的时间点。比如说你可以在2:52的时候把什么东西给我吗？对方一般情况下就会在这个时间点之前真的给你。

第十，厌恶损失。

什么叫厌恶损失？其实我在前面稍微提过一下，就是人们对于损失的厌恶程度，有的时候超过他得到的意愿。所以如果你想说服对方，可以跟对方强调：如果不这么做的话，对方会失去什么。

这是十个可以影响别人的细节。

二、影响力的六个原则

然后我再简单的跟大家介绍一下：影响力的六个原则。

第一个叫好感原则。

如果你喜欢对方，或者对方因为跟你有什么共同点而喜欢你，那么他们就会更容易受你的影响。

所以我们在现实生活当中应该怎么做呢？如果你想影响谁，其实不妨主动的表达对他的喜欢，他就会更容易被你影响。

第二个叫互惠原则。

如果你帮了他们，他们一般情况下也会帮你。你发现没有，如果你免费品尝了人家超市促销员拿着的东西，不管是一杯小酸奶还是一个火腿肠，尝完了之后你反而会容易购买。

你觉得自己没受影响，其实你已经受到了影响，因为对方给了你“恩惠”，所以你这时候回报的心理会特别强。

如果你想影响对方的话，不妨去运用这条原则。比如你想让对方购买你的产品，你可以先送她一些小礼物。

第三个叫社会认同原则。

人们会跟随身边人的行为，尤其是那些看上去跟他们相似的人。

第四个叫承诺和一致原则。

如果他们公开做承诺的话，一般情况下会努力兑现。

第五个叫权威原则。

人们喜欢遵从专家和权威人士的意见，而且他自己觉得自己没有被权威影响，其实已经被影响了。

最后一个叫稀缺原则。

就是如果你强调这东西特别少，只有少数人可以得到它，或者马上就没了。超市促销经常这样，最后一天你就会受影响，你就会买。

小结

今天介绍了十个影响别人的细节，和六个可以学习的影响力原则。在生活当中，你可以观察一下，什么情形比较符合今天介绍的影响力细节和原则。同时，你也可以把这些原则和细节运用到你的生活当中去，运用到你的表达当中去，让你更容易影响别人。

思考

假设你要把我们的演讲说话课程卖出去，你会用哪种方式去影响对方？

预告

怎么样更容易去获得一种非常重要的成功资源：信任。

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