1.3 看清套路，别走弯路

大家好，我是孙明展。欢迎继续学习《手把手教你选保险》。

上节课，我向大家揭秘了教育金保险这个大坑，相信大家已经明白了，投保先考虑教育金险，是一个大的错误。

其实，在保险购置过程中，给孩子买保险踩坑，只是冰山一角，还有很多很多的套路。对于这些套路，我们当然也要有正确客观的视角，并不是说销售人员的人品有问题，故意在套你，而只是买卖双方客观上存在利益冲突。

我们要认识到利益的冲突点在哪里？保险公司销售人员的目标是扩大市场份额，冲业绩排名。过去多年以来，保险行业的评估标准都是以保费规模和市场占有率做排名的顺序。以保险代理人为代表的销售人员，都是以保费作为提取佣金的基础。从这一点上我们要认清，以做大保费为目的的保险行业本身，和以希望购置充足保障为目的的客户之间，是有一定的张力的。

其实不光在保险行业，其他行业也一样。几乎所有的行业都会在引导消费这件事情上不遗余力。当然，正是这种博弈使得所有的行业蓬勃发展，但是具体到我们每一个消费者的消费行为中，如何能够理性，如何能够避开这些不良的诱导，才是我们要不断学习的一个内容。

具体到投保而言，我们必须去认清现有的保险销售，当然包括保险代理人，他们会设定什么样的既有套路，才更有助于防止我们掉坑，回到正确购置保险的路上。

下面，我历数一下常见的销售套路，看看到底有哪些坑我们是可以提前预防的。

首先是一个之前谈过的老套路：“爱TA就为TA买份保险”。

之前我们也说过，这是利用我们的爱心泛滥进行道德绑架，是一个常见的误区，实际上大多数广告也经常这样来主打，主推的呢，大多是理财型保险，毕竟是要做大保费嘛。

套路二，这个产品是我们家公司首创的新的产品。

事实上保险公司和金融行业的产品创新，是极易被复制的，因为这类创新，是没有办法申请专利的，比如说之前推出的分红啊、万能啊等等，迅速就复制到了各个公司，后来还有公司打出了所谓二次分红等首创，其结果呢，不过是换汤不换药，把同样一笔钱拆成几笔来分给客户，还是引导大家把保险当做理财工具，保险公司之间的产品同质越来越严重，互相抄袭。

套路三，炒作停售和新产品上市的概念。

保险公司往往会对外散发一种情绪，一种信号，就是所谓的“产品停售与上市”，一般说停售，就是这个产品亏钱了，亏钱就等于客户占便宜了，再不买就没得买了。其实啊，大多数的停售，往往是由于正常的产品更新，或者是新的监管法规出台，旧的产品不符合了，绝非什么停售的产品就是好产品。同样道理，新产品的上市也是自然而然的更新换代，或者是新的精算规定下重新设计的产品，更不存在什么新产品就是升级。可是销售人员往往把这种停售和新产品上市作为了自己销售的契机，来扩大保费规模。

套路四，送礼品返佣金。

过往有些保险公司会频繁地开所谓产品说明会，来推荐一些价格极为高昂的储蓄型理财型保险，往往是买保险就送礼，这都是常见的套路。

有些代理人更直接，在销售的过程中说，你买了我的保险，我就返还给你一部分折扣。其实，就是把他佣金的一部分返还给你。

这两种方式，时至今日都已经是保险监管部门深恶痛绝的监管痛点。

为什么这两个现象会如此臭名昭著？第一个，买保险送赠品，本身就已经是次贷危机中一再伤害个人投资者的经典案例。例如香港的雷曼迷你债事件，就是很多老人家贪图赠品，贪图液晶电视，结果血本无归。我们的投资理财本身是基于自身的需求，绝不能基于可有可无的赠品。事实上我们简单算你一账，每年存5万，存个五六年已经有30万了，放在一个比定存利率还低得多的产品里面，相比较而言，即便是放在货币基金，这个收益也比分红险高得多，这个价格差异，可远远高于一个镀金筷子、镀金碗。

而第二个现象，返佣，还存在另外一个非常严重的问题。所谓保险行业的佣金，往往体现在首年的较高佣金，而首年，之所以佣金较高，是因为大多数的长期寿险，续保的佣金是几乎没有的。那么长期寿险的服务期限又是很长的，首年佣金代表是预付给服务人员的服务费用，而一个服务的成本高达二十年到三十年，甚至终身。返还佣金就意味着代理人有充分的理由不给你提供服务。所以孰轻孰重，你一定要想清楚。

套路五，'我们公司这个产品超级牛,一张保单解决所有的保障问题'。

最近一段时间，这个套路甚嚣尘上。尤其是保监会开始强推“保险姓保”之后，很多公司不再推养老险、理财险了，而是把各种各样的保险责任组合起来，保障非常多，但多而泛。。就好像一张保单，寿险保额有几万，重疾保额有几万，意外险又有几万，最终还有一点返还等等等等。看似用一张保单覆盖了所有的保障问题，但是每一个保障问题都没有解决，最终预算却花了一大笔，性价比极低。

套路六：同行之间的相互诋毁。

比如说我们的公司是大保险公司，规模大、口牌响 ，广告宣传多，就算产品贵点您也得买；那边的公司是小保险公司，不靠谱。事实上这里面的误区就在于，如果同样的性价比，我们当然不反对尽可能选择规模较大保险公司的产品。但是在严格监管的今天，偿付能力已经成为了一个优先监管的项目，所有发行产品的保险公司，都有缴纳保证金给监管机构，作为偿付能力的保证，同时还要受到严格的监管。只要是寿险公司，只要偿付能力没问题。在这个时候，视角还是应该回到，到底有没有解决我的财务需求，以及我付出了预算性价比高不高。

最后一个套路，“在销售过程中夸大保险的收益、保险责任。”

如果说之前的各个套路，还仅仅是在销售的过程中予以一定的引导，那么这个套路就叫误导了。夸大保险责任，包括鼓励客户带病投保不实告知，在医疗险中不讲清楚医疗的免赔额，甚至把意外医疗当做一般的医疗险来卖。还有些不告知医疗险是不是有用药的限制，这就是典型的夸大产品的保障收益、保障责任，误导客户。甚至还有人，在卖保险的时候说，“只要买那份保险，什么都可以保”。这种就是典型的忽悠人。

另外就是会夸大保险的实际投资收益。这个之前我们也一再谈过，大多数保险作为投资或者理财，都是收益相当低的一个选择。那么到底如何夸大呢？就是利用所谓的障眼法，把时间拉长，放大七十年后再看我们现在的投资到底翻了多少倍。实不知在正常的复利规则下，有一个七十二法则，哪怕只有3%的收益，用72除以3等于24，你的本金每二十四年也会翻一番，四十八年就会翻两番，真的放到七十多年也真的就翻了三番，就八倍了。如果把直接八倍拿出来作为收益，看起来很高，但是其本质上就跟一年定期差不多。这种障眼法用来夸大产品收益是非常常见的。

好了，这节课我们一口气讲了七个套路，希望你对保险中跳“坑”有了一个全面的认识，其中很多知识点，我们在后面的课程中还会反复讲到。理性思考，不被道德绑架，不被情绪控制，不被收益误导，一个科学的保险规划，才有可能制定成功。我是孙明展，我们下节课见。