外贸B2B应该如何选品？

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选择外贸这条路，要面对无限广阔的海外市场，到底选择什么样的产品才能在激烈的竞争中脱颖而出呢？什么样的产品才是国外买家喜欢的呢？什么样的产品才能给自己带来利润呢？对于这些外贸人一直苦恼的难题，我们今天就来给大家做一下分析。

一、如何判断我们的产品是否适合出口

1. 产品是否符合出口政策

我国可出口的产品涵盖非常广阔。如：稀土，煤，焦炭，塑料制品，钢材，铝材，汽车零配件，手机，发电机，液晶显示板，家具，灯具，玩具等等。但是也有不能出口的产品如：黄金、白银、以及国内供应短缺或有效保护可能用竭的自然资源，或侵犯知识产权的货物，以及锻造或粉末状铂、板（片）状铂等产品。具体我们可以参照《禁止出口货物目录》。（http://www.mofcom.gov.cn/article/zt_swfg/）

2. 新兴市场和成熟市场如何选择？

新兴市场还是成熟市场，选择虽然各有不同，但却各有优势。成熟市场在经历成长期后，市场机制已经健全，产品价格也走向合理化，波动不会太大，投资风险和收益基本成正比。成熟市场多以欧美等发达国家为代表。这个区域内的客户，对于产品价格不会再像初期一样大批量盲目采购，出手都非常谨慎，且成熟市场通常已经存在一批占据金字塔尖的大型企业。只要出现高意向买家，多数也都直接被占据山头、位置巩固的企业收入门下。因此捡漏的机会不大，市场总交易量也逐渐减小，发展速度呈现趋缓的态势。（人物）

相比之下，新兴市场规模要小很多，且没有形成具有垄断地位的大企业，大家几乎都在同一个起跑线上，竞争虽激烈却也相对公平。新兴市场以发展中国家和欠发达国家为主，价格波动性和投机性都较强，也意味着高收益和高风险并存。这个阶段的市场，对于买卖双方来说，价格都处于探索阶段，所以交易频率反而更快更频繁。

对于外贸人来说，成熟市场各方面健全，更适合新手小白练手，挖一些小单子积累经验还是可以的。有丰富实战经验的老手则适合开发新市场，他们对于客户谈判和风险评估上考虑得更周到，更容易拿到可观利润。

3. 如何判断哪种出口产品利润高? 

1）通过同行获取信息（画面）

在判断哪种出口产品利润高时，建议大家通过B2B平台来获取参考信息。我们可以在平台上伪装成购买商，向同行发起询盘，了解不同的产品的价格原由。如同种型号，不同材质的定价不同的原因等等。可以找一些知名度大的平台做测试，因为这些平台里的卖家较多，更容易获取到想要的信息。比如阿里国际站，环球资源，中国制造，香港贸发网等等。

2）通过行业数据获取信息 

很多人认为行业数据枯燥看不懂，其实是非常有价值的。行业的出口量、出口额、以及同比销售额等信息都能很直观地反映行业变化。比如，2018年我国纺织品服装出口金额累计18263.7亿美元，同比2017年增长0.8%。其中，纺织品2018年出口7850.8亿美元，同比上年增长5.1%；服装出口10412.9亿美元，同比上年下降2.3%。也就是说，虽然服装出口金额虽然很大，但纺织品更具利润空间。其他行业产品也是同样的道理。出口的行业数据我们可以从海关信息网上拿到，如果想要更具体的信息的话，行业白皮书和各行业的出口行业报告也是非常实用和具有指导性的。

3） 根据我们的生产、出口成本PK利润 

产品投入市场后，我们可以根据生产成本如：人力、时间、水电的机械损耗等；出口成本如：营销费用、运费等进行整体核算。然后根据不同产品出口额进行对比，以此核算出哪种产品利润高。比如我们是一家出口无缝钢管的企业，出口无缝钢管100吨，FOB上海港口单价USD1180/吨，预计装2个集装箱，每个集装箱运到上海的运费价格为RMB1200，保管及杂费预计RMB3500元。工厂出厂含税价为RMB7500/吨，现在美元兑人民币汇率为6.20，无缝钢管进口HS编码为7304399000（9%），我们的毛利计算方法就是，出口金额（1180*100*6.2）+退税（7500*100/1.17*9% )- 采购价(7500*100)- 运杂费(1200*2+3500)=利润（708392）

4）退税率 

产品是否适合出口，还有一个因素要考虑，那就是是否符合国家退税政策。（人物）符合退税要求的产品可享受5%-16%不等的退税。这对于B2B企业来说是一笔不小的收入。外贸周期长，手续复杂，如果我们出口的产品不符合退税政策，那对于我们企业来说就是加大了成本，是非常不利的。

具体我们可以将商品编码在商品退税率官网（http://www.qgtong.com/）进行查询。比如某外贸公司出口一批货物到日本，国内收购价格是¥100/PC，其中含增值税16%，出口退税率是13%。退税收入就是100/（1+16%）*13%=¥11.20

二、产品如何定位？

1）根据产品&企业定位 

一定要先了解产品。了解公司在国内同行中处于什么样的水平。比如，产品的价格是高还是低还是中等水平、产品质量属于什么品级、企业规模属于什么阶段、我们的综合优势有哪些等等。

我们可以将产品价高但质量好的产品主推欧美、日韩发达国家，或者发展中国家的中高端市场；如果产品价格较低，质量属于中下等，那么我们就考虑中东、印度等较为注重性价比的地区。这里推荐给大家几个市场洞察的工具：谷歌趋势、全球商机通、和OEC。这些工具都是可以帮我们获取产品在全球的需求走势及受众地区。后面也会再举例介绍。

2） 实时分析市场

其次，也要根据目标市场的状况，竞争对手状况来确认我们的潜在竞争优势。比如，目前市场上采购商更青睐哪些型号的产品、采购商除了产品之外还有哪些服务是较为看重的以及竞争对手的产品定位在市场的哪个等级等等。掌握这些信息，就可以帮助我们更准确抉择出，在目标市场主打哪些产品和服务。我们重点来介绍全球商机通这款工具。

全球商机通中，选择自己的产品，就能看到推荐市场排名。建议要关注整体行业，还要参考同类产品、细分竞品的排名。比如，出口“箱包”的公司，打开全球商机通，先选择大类“服装-服装配饰-箱包，我们可以看到这部分市场的排名：美国、德国、英国、法国。同时还要看看和品类有些关系的其他品类，比如服装-服装配饰-票夹和皮夹的排名，如果这些相关细分品类在全球商机通里也排名靠前，那么说明这些国家真的很合适成为目标市场。票夹和皮夹类市场排名是：日本、美国、德国、英国。综合行业和细分产品的排名，美国、日本、法国、德国就是一定要关注的市场。不要忘了点击看完整报告哦，完整报告包括55个国家的19项数据。这些数据是了解市场、预判成本和风险的重要参考信息。

三、“一带一路”国家的产品 

应“一带一路”政策，我们产品出往“一带一路”国家，可享受有更好的市场机遇，和出口便利优势。那“一带一路”国家中，我国产品在哪些国家最有市场，又有哪些产品最有市场。

1. 哪些国家最有市场

“一带一路”共涵盖71个国家， 2017年对外贸易额排名前十的国家分别是韩国、新加坡、印度、俄罗斯、阿联酋、泰国、波兰、越南、马来西亚、土耳其（排名有先后）。在这些国家里，除了波兰，中国都是它们的第一大进口来源地。从贸易额比重看，韩国、俄罗斯、越南自中国进口的比重超过20%；泰国、马来西亚接近20%。与2016年相比，2017年俄罗斯等自中国进口的比重是在上升的，而波兰自中国进口的比重降幅最大，达到了4.4%。

特别注意的是印尼市场，自2017年第一季度开始，食品杂货、糖果、饮料以及个人护理等快消品类增长尤为突出。数据显示，2014年线上购物的消费者占比为2%，2018年增长到8%，发展空间和趋势势头良好。”对于在埃及投资的中国企业，采用恰当的市场战略是成功进入埃及市场的关键。

2. 哪些产品最有市场？

中国对“一带一路”沿线国家出口商品主要集中于机电类（含电机电器设备和锅炉机器等）。占中国对“一带一路”国家出口额的比重分别为23.2%、15%，其中，电机电气设备出口额增速明显较2016年增长15.8%。

3. 新兴市场哪些产品最有商机

1）老挝

老挝是世界上最不发达的国家之一，国家技术产品落后，主要进口我国的机械设备和轻工产品。据目前了解，我国出口到当地市场的产品均没有当地文字说明，所以出口也受到一定阻碍。所以，如果我们想要开展老挝市场，是可以考虑使用本地语言，来加大我们的市场竞争力。

2）哈萨克斯坦

哈萨克斯坦的主要进口来源国是中国、德国、美国、意大利和乌兹别克斯坦，去年自中国的进口量大增28%。机电产品、化工产品、贱金属及制品和运输设备是哈萨克斯坦的主要进口商品。哈萨克斯坦也是中国在中亚最大的出口目的地。哈萨克斯坦自中国进口的主要商品为机电产品，2017年进口额为20.8亿美元，增长30.7%，占哈萨克斯坦自中国进口总额的44.3%。贱金属及其制品进口6.5亿美元，增长20.6%，占哈萨克斯坦自中国进口总额的13.9%。此外，塑料、橡胶进口3.2亿美元，增长18.7%，占哈萨克斯坦自中国进口总额的6.7%。三类产品合计占哈萨克斯坦自中国进口总额的64.9%。

3）乌兹别克斯坦

乌兹别克斯坦经济实力次于俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦。长期政治稳定和得当经济政策使乌兹别克斯坦的经济多年始终保持稳定快速增长。中国对乌兹别克斯坦的主要出口商品包括：工程机械、空调、冰箱等机械设备及器具，电机、电气、音像设备及其零附件，塑料及其制品。

关于如何选品，我们要结合产品、行业以及市场多方面去综合考量。更多数字营销干货请关注我们的微信公众号“丝路赞学院”，我是做了7年互联网什么都懂一点儿的佳佳，我们下期见！