第二集：终身寿险撬动小微企业主大额保单

第二集：身寿险撬动小微企业主大额保单

大家好，我是Jerry，沃晟法商学院校友。上一期中我跟大家分享了《为什么学了法商还签不了大单》——（我们谈到了顾问式营销在高端客户大额保单开发中的重要性，也谈到了销售人员与客户熟悉程度对保单签约的影响）。今天这集我跟大家分享的是——《如何用高现价终身寿险撬动小微企业主大额保单》。

2017年中国私人财富报告指出，中国的高净值人士中55%是私营企业主。由此可见，私营企业主是我们高客开发中的重点方向。大家也可以回顾一下过往自己或者周边同事开发出来的大额保单，应该有相当一大部分是私营企业主投保。

然而私营企业主根据企业规模大小不同也是分层级的，超高净值的私营企业主一般都会有成熟的团队为其服务，我们很难介入其中。高净值的私营企业主一般也会有熟悉的专业人士为其服务，我们也很难从中突破。而可支配资产在1000万左右的小微私营企业主，资产量不高，面临的财富风险比较大，又缺乏专业的理财服务。因此，从这个层级去突破大额保单销售，应该是比较合适的选择。

那么如何去开发这种小微企业主呢？

首先我们要了解小微企业主面临的问题和现阶段的想法是什么。多数小微企业主的主要目标都放在如何赚取更多的利润，如何将企业的规模做大，对于购买保险并不是特别的感兴趣。客户认为保险的收益率太低，还不如自己做生意利润高。同时，小微企业主都在四处寻找融资的渠道，企业发展还需要借钱，哪里有闲钱来买大额保单。

所以，在实际工作中，我们发现小微企业主其实有很大的财富风险，甚至一部分客户明知道自己有风险，却不愿意通过大额保单来做规避。我们如何去突破小微企业主的这种心理，能否找到客户需求与大额保单之间的平衡呢？本节课程就和大家来分享一下如何用高现价终身寿险撬动小微企业客户的大额保单。

在向小微企业主推荐大额保单的过程中，通常会现分析小微企业主在企业经营方面通常都会存在家企不分的问题，再从这个点入手加强客户的风险意识，以及抛出如何做好家企资产隔离的方案，最后通过工具优劣势的介绍引导出大额保单的资产隔离功能。

常见的大额保单中多数是年金类的两全保险比较多。但是，在实战过程中小微企业主通常对大额保单有几方面的不满：

第一，资金的流动性很差，基本上放进保单的资金需要较长的时间才能保本。第二，保单的收益率太低，远不如做生意。第三，年金型保单将资金化整为零，不能一次性调用大量资金。

这些问题与年金保险的特性有关，因此，要突破小微企业主的大额保单销售，必须解决这些问题，给客户建立正确的保险理念。

目前市场上的终身寿险有不少是高现价的产品，特别是在银保市场上，很多的产品第5年时的现金价值与所交保费相差无几。这类产品给小微客户做大额保单可以解决客户关注的几个问题。

第一：解决资产的安全隔离，终身寿险是所有产品中隔离功能最强的。第二：解决资产的流动性，通过保单贷款可以将大量的资金贷出来继续用于企业经营。

第三：解决资产的收益性，贷出的资产用于企业经营所产生的利润远高于产品本身的收益。

这里也跟分享一个通过高现价终身寿险撬动小微客户大额保单的案例。

5月的一天，银行理财经理找到我，说老师，你能不能帮我谈一下我的一位客户啊?我觉得客户应该配置一些大额保单，但是几轮沟通下来未能打动客户，不知道是什么地方谈的不对，您来给客户沟通一下吧。

未见客户之前还是要了解一下客户的KYC情况：

客户赵女士42岁和丈夫陈先生共同经营一家道路桥梁工程公司，企业经营情况良好，近期正在向银行贷款用于生意上的扩张。赵女士在银行账户上除了300万的理财产品，基本没有其他银行资产。家里有一个孩子在上高二，有明年出国留学的打算。客户对于理财经理介绍的大额保单计划没有明确的表态。

了解了客户的基本情况后，我决定会一会客户，了解一下理财经理没有介绍到的情况，听一听客户的想法到底是什么。两天后的下午，我们在银行理财经理的办公室里见面了。

客户夫妻两个人都来了，而且是非常准时。理财经理介绍彼此，一阵寒暄后给我的第一印象是，夫妻二人应该是从底层白手起家，长年的经营在她们的脸上留下了风霜的痕迹，面相上两个人与实际年龄差距大约五岁左右。性格上，赵女士比较外向一些，陈先生比较内向沉稳一些。两个人都比较容易接触，态度也比较随和。

既然赵女士比较外向，那么首先从她突破。女性客户最容易的突破点是孩子，我和客户聊起了孩子未来出国的话题。

“赵姐，听咱们刘经理说您儿子是六中上高中是吗？”

“是的，今年高二，上的是国际班，现在就在考虑去那个国家留学的事。”赵女士作为母亲那种为儿子的骄傲表情瞬间洋溢在脸上。（六中在当地是重点高中）

话题既然打开，接着我又发问（我是顾问，我发问）：“既然孩子以后要出国留学，我给您几个建议好吗？”此时，客户夫妻二人非常认真的看着我，第一步成功的打破了面谈初期的尴尬。

“出国留学除了学校的选择外还要注意海外留学期间的一些注意事项：

第一就是人身安全，国外不比国内的治安，孩子要有防备心理，最好是结伴出行。近年来我们看到很多留学生都是缺乏安全防范心理才受到的伤害，前端时间中国留学生在美国被害其实就是一个典型的案例。

第二，不要在国外露富。不要让自己成为别人眼中的富二代，有钱人，时刻保持低调做人。父母给孩子的生活费也不宜太高，能给孩子一个比较正常的生活就够了。

第三，登录国外后一定要购买当地的医疗保险，没有保险在国外看病是非常贵的。具体该怎么购买，到了当地以后可以咨询专业人士。”

“老师，您说的非常对，我咨询的出国机构，他们也是这么说的。”

得到了客户的认可后，我又发问：“我还想问一下孩子出国几年的教育费用和生活费准备好了吗？”

“虽然我们家不是特别的富有，但是孩子出国的费用还是可以支撑的。”

“您真的准备好了？真的不会因为一些特殊情况而受到影响了？”这时我开始通过教育金切入向客户展示她的家庭存在的风险问题。

继续发问，作为顾问通过有效发问来掌控面谈的过程是非常重要的。

“请问您和您爱人在企业里是否每个月领工资？”

赵女士和她丈夫两个人同时告诉我不领工资!

“那么接下来的问题不用您回答我都知道答案了。您是不是经常用个人账户收取企业往来经营款？您是不是企业的利润经常不分红，或者不通过分红就拿回家？您家里需要用钱的时候就从企业借款？”

说完这三个问题后，赵女士非常不好意思的笑了，告诉我全对！

我说：“您不要笑，您现在的情况，您的身家都赌在企业里了，儿子出国的费用还真没有准备好。”

此时，一旁一直看手机不说话的陈先生放下了手机问道：“具体怎么说？”

我向客户说明了家企不分的严重性，以及将来会对家庭资产的影响，甚至全部的家庭资产都会去偿还企业债务，这部分内容就不再赘述了。接着我向客户介绍了常见的隔离工具，家族信托和大额保单。

通过介绍家族信托来为大额保单做铺垫，因为大部分客户是做不了家族信托的，不仅是因为家族信托需要大量资金的问题，更关键的是客户基本都提供不了资产的完税证明。既然做不了家族信托，那就退而求其次通过大额保单来做资产保全。

我告诉客户：“未来的企业经营情况谁都不知道，你们正在向银行贷款，你们夫妻两个人只要把字签了，家庭财产都为这笔贷款做了担保。那么孩子出国的费用，家庭日常开支的费用，以及你们二位未来的养老费用全部都抵押进去了。所以，一定要用金融工具把一部分家庭资产先隔离出来。大额保单是比较适合你们的一种工具”

接着银行理财经理将准备好的年金保险计划书介绍给客户，但是很快客户就提出了质疑。

第一：年金要到第五年才开始返还，中间五年除了分红什么都没

第二：返本时间太长，如果中途我要用钱拿不出多少来。

第三：每年的返还比例也不是太多。

第四，我放个几百万在这里，抛开资产隔离来看，总体收益太差了。

赵女士的问题是很多小微企业主的共同问题，希望这笔进入保险的钱既能起到隔离作用，又能有较好的收益，最好能快速返本。满足客户这种想法的最好产品就是高现价的终身寿险。

我问客户您准备隔离多少资产？客户答道大约500万。那么好，我给您一个新的方案，您看好不好？

因为您夫妻二人都可能成为债务人，选择由您的母亲为投保人，为您本人投保高现价终身寿险。选择3年缴费，这样可以快速的隔离资产。那么怎么满足您提出的几个问题呢？

第一：您可以选择保单贷款，将资金贷出使用，满足了资金流动性的需求。

第二：贷出的资金可以用于企业的经营，产生的收益是远高于保单收益的。

第三：未来这笔贷款还回来的时候，依然在保单内起到资产隔离的作用。

第四：保单返本时间比较快，加上分红大约5-6年可以保本，如果需要用资金也可以部分退保。”

“这个计划还不错，但是钱是我的钱，用钱的时候还要交利息，我觉得很冤枉啊！”赵女士再次提出了问题。

“赵姐，您在银行租过保险箱吗？”

“没有！”

“那您应该知道银行的保险箱业务吧，至少电影电视剧里看过吧。我们把一些贵重的物品寄存在银行的保险箱内，银行向您收费。那为什么不把这些物品放在家里呢？”

“放银行保险箱安全嘛！”

“对啊！就是安全性。如果您把资金放在生意上，鉴于您现在的情况，有可能会被用于偿债。而您把资产放在这个产品里，透过保险的架构搭建起到债务隔离的作用。您还想使用这笔资金是不是需要付一些成本费用，况且每年保单还有一些分红，所以您付出的费用并不高，但是既保护了资产又让大部分资产回到企业经营中来，这样一举两得的计划，即使有些费用，但在您的经营利润来看是微不足道的。”

“老师，您这样说我感觉就好点了。但是我现在资金比较紧张，我想忙过了这一段时间再办。”赵女士的问题又出现了，而且是很多客户都会在促成环节出的问题。

这个问题我们要明确了解客户的态度是真的资金问题还是推脱的理由。

所以我告诉她：“您的想法很正常，一般人都会想过段时间再买，等企业资金不紧张了再买，等等就等出问题了。什么时候最适合办理保险？

就是现在，在企业的净资产为正值的时候。也只有这个时候办理的保险最安全。三年前我的一个客户也是说要等等，结果去年来找我买保险，一问原因，已经成老赖了，想买保险来规避债务，来不及了！

赵姐，风险发生在别人身上都是故事，发生在自己身上就是事故了！千万不要有侥幸心理，保险就是拿走您的担忧，既然你有担忧何不早点拿走呢？理财最终不过是给自己一颗安定的心,您说不是吗？”

这段话对客户的触动比较大，她沉思了大约三分钟。整个理财室里非常安静，她不停的喝水，把一杯水喝完后，放下杯子，果断地告诉理财经理，按照老师的方案做个总额500万的计划给我。三天后，客户成交落单。

通过这个案例，我想和大家分享的是，在给小微企业主推荐资产隔离计划时要注意他们的真实想法。他们比普通人有钱，同时又缺钱。所以，能够满足流动性的计划，是这个客群需要的计划。切莫因为某个产品对于我们个人的利益高而推荐，换位思考方能打动客户。

本节课程主要和大家分享了如何利用高现价的终身寿险去撬动小微企业主的大额保单。大家要了解小微企业主投保的想法，在资产隔离基础上，既需要流动性又需要一定的收益性。利用高现价终身寿险贷款满足流动性，客户利用这笔资金去投资满足收益性，用合理的架构满足资产隔离。如此一来满足客户的需求计划就是最合适客户的计划。

最后，特别说明，为了做好客户的隐私保护，课程案例中客户的重要信息做了隐私保护，各位切莫对号入座。

好，本节课程到此结束。下节课程中我们将探讨如何让准备移民的客户购买大额保单。谢谢大家的收听！