5、意外标配不可少——意外险用小保费撬动好服务

前几篇文章谭老师为大家介绍了年金险、万能险、终身寿险和健康的销售逻辑和实操运用技巧，很多朋友也在评论区和谭老师进行了关于产品运用的互动交流，产品是一切销售的源头，每个产品都有自己的属性、内在销售逻辑和最适合的人群。

今天来到产品大类的最后一个类别意外险，因为其低廉的价格往往被大家所忽视，其实小保费大作用高杠杆，一款意外险的背后也许跟随了很多的销售机会。今天谭啸老师就带领大家一起认识一下意外险，如何通过意外险带来大额保单销售。

首先，我向大家提几个有关意外险的提问，大家也可思考思考。 

1、为什么买意外险，意外险有哪些独特的作用？

2、怎么买意外险，意外险有哪些分类？

3、购买意外险要注意的几个问题？

4、如何用意外险服务客户培养大单？

一、为什么买意外险，意外险有哪些独特的作用？

意外险看似简单，实际上还有其他所有保险无法替代的作用，主要体现在高杠杆保障和伤残或医疗保障两个方面。

高杠杆保障：几十元、几百元就能获得上百万上千万的身故保障，杠杆超级高，是其他任何保险都比不了的。例如一年77元，保障一年1000万航空意外。

伤残或医疗保障：如果发生意外伤残，医疗等可以根据伤残的等级获得不同比例的赔付，或者医疗费用赔付。这也是其他保险特别是健康险都没有的功能。

除此之外，意外险还有附加的医疗责任，可以简单理解为：只要发生了意外事件，意外险都会赔你一笔钱，为你和家庭遮风挡雨。

意外险没有健康告知，也就是说无论是刚出生的的婴儿，还是 80 岁的老人都可以购买。

二、怎么买意外险，意外险有哪些分类？

“天有不测风雨”，意外有很多种。

（一）首先按照保障期限来看，意外险可以分为一年期意外险和长期意外险两种，按字面意思就很好理解。

（二）如果从用途来讲，我们还可以把意外险分为：一般意外险、旅游意外险、高危职业意外险。

一般意外险指的是常见的综合性的意外险，无论是坐飞机、开车、乘电梯、游泳、火灾、溺水等意外都保的意外险；

旅游意外险，针对旅游期间的意外情况，尤其出国旅游，建议购买旅游意外险，根据保险责任，相关产品不仅保障高风险运动，而且还有海外救援等服务；

高危职业意外险是对于职业风险比较高的人群，比如高空作业、建筑工人、机械工人等，普通的意外险没办法购买，需要购买特定的高危职业意外险。

（三）如果按照保障范围，意外险产品又可分为意外伤害险和意外医疗险。

重点来了，意外伤害险的保险责任一般包含意外身故和意外伤残，有些产品里还会有乘坐公共交通工具的多倍赔付和烧烫伤赔付责任。

意外医疗险的保险责任一般包含因意外事故产生的门急诊医疗费用、住院费用的报销、意外住院补贴等。

了解意外险分类，有助于我们有针对性的购买意外险产品，在投保意外险的时候，要清楚自己的目的，而且也要注意投保须知的内容，才能选择一款适合自己的产品。

意外险的费率也就是价格，不是与被保险人的年龄相关的，而与职业相关。职业风险越高，意外险的价格也越高。如果职业风险过高，意外险的价格甚至会高于购买定期寿险。如果只为了身故的相关保障，建议考虑定期寿险。

除此之外，意外医疗费的赔付有时会产生纠纷。意外医疗险具有财产保险的损失补偿性质，如果被保险人从其他渠道获得了部分补偿，保险公司就只会承担剩下的费用。有的险种对意外医疗费用会有免赔额或免赔付比例，还请大家投保时要格外注意。

三、购买意外险要注意的几个问题？

那怎样才能从这么多的意外险中挑到不错的产品呢？这就要注意这几点了：

首先，意外事故保障范围要广。意外险的配置跟别的保险不太一样，保障宜多不宜精。 

举个例子：如果有人因为自己每天上下班，公共交通方面的风险最高，于是投保了公共交通意外险。但是公共交通意外险里可能会暗藏一个BUG，就是发生交通事故的时候如果被甩出车外，这种情况就很难判断究竟是在车上受的伤，还是在车外受的伤。在这种情况下，公共交通意外险大多是会被拒赔的。

相比之下，如果真的担心交通意外风险，其实可以在已投保意外险的基础上，再增加公共交通意外保障。这样的话，身故与伤残保额可以叠加，而且投保一年期的意外险非常便宜，也不用担心保费太贵有经济负担。

其次，选择意外医疗赔付的时候，尽量选零免赔报销比例高的产品。大多数情况下，意外医疗都是限制在社保目录内的，那么能够报销的额度就会比较有限，能实现零免赔报销比例高的意外医疗保障产品，才能在有限的额度内争取赔付最大值。

再次，挑选合适的增值保障。意外身故、伤残跟意外医疗是意外险的标准配置，在此基础上，很多公司会附加一些额外的保障，比如住院津贴，还有近几年比较热门的猝死身故保障等。大家可以根据自己的情况，比如需要经常加班熬夜，那么突发急病的概率会高于普通人，就可以选择附加突发疾病身故的意外险。

而一些没有医保的人群，则可以将侧重点放在住院津贴上，毕竟理赔能多一点是一点，为自己减轻经济压力。

四、如何用意外险服务客户培养大单？ 

虽然我不是网红，不需要大家双击666、刷跑车，但来听课程的朋友们都是付费客户，大家肯定也想着如何通过知识付费来获得更高回报吧，今天谭老师带你用意外险赚票大的。现在就带你了解下如何用意外险去服务客户培养大单。

相信很多朋友们都想做大单，那意外险能不能拿下大单客户呢，当然可以啊。大客户通常思路清晰，对保险代理人的选择也更为挑剔，他为什么要买大单，为什么要买在你这里，都会有自己的逻辑。所以我们如果想要做大单，也要有自己的一套逻辑：

第一种是针对没有买大额保单的客户，用意外险去当支点，撬动大单。

营销这类客户之前呢，先给他们推荐意外险。因为很多的客户，一开始是不大接受大额保单，比如年金或者是终身寿险，没有这个感觉，我们可以先切入高保障的意外型产品，唤醒他们的保险意识和购买欲望，从而意识到保险，是他们所需要的产品。

第二种，用大额意外险去锁定大单目标客户。这类客户有钱、惜命，先以高额的意外险，比如说友邦的高端医疗，全球一千八百万的医疗保障，一年消费型产品，买的话一年消费险要五万多，这样就锁定了客户未来大额保单的很高的购买能力。之后要跟进经营维护，探准需求，进一步酝酿大单。

第三种是对于之前已经购买过很多的年金或者是终身寿险，用意外险去加深服务，再求突破。买过很多年金或终身寿险的客户，相比之下意外险的产品并没有配的很多，所以可以用意外险去进行服务。因为较很多客户之前购买的年金或终身寿来说，保费较低，性价比高，所以，让客户觉得说从你这里可以买到很多这么好的产品，进一步增进感情，从而促进其他大额保单的成交。

我们不知道夜空中最亮的星是否在意，是等太阳升起还是意外先来临。小保费高杠杆，意外险每每都是在不经意间，帮助需要帮助的人，而我们要做的不是卖意外险，而是让意外险成为标配，成为服务，成为和客户之间的纽带。

我是谭啸，关于意外险今天就和大家聊到这里，请夜空中最亮的星，指引我靠近你。

短短五期文章，今天就要告一段落了，希望这五个保险产品的销售逻辑能够给大家更多关于销售的启发和成交的灵感，以产品为始，以产品为终，用产品的内在核心和价值为不同客户送去健康和财富的保障，让我们下一个系列课程再会。

如果大家对于这五大类保险还有疑惑，欢迎在评论区留言交流。期待我们下期再见