手把手教你，保险新人如何做出业绩？

        现在中国的保险行业日渐成熟，保险公司也遍地开花，但是很多人对保险依旧保持着老观念，看保险人依旧是老眼光，这给保险销售带来了不小的障碍。

        接下来我们一起来了解一个案例。

        刚毕业的小明在一家保险公司上班，整天忙着打电话邀约客户。可是，客户一听到保险公司的电话就直接挂掉电话，或者说没有时间，没有兴趣等。时间一天一天的过去了，转眼间快三个月了，如果三个月没开单就会被公司辞退。

        如何顺利开单，规避案例中的情况出现，今天就来手把手，教保险小白出业绩。

        首先分析这个案例出现了哪些问题：

        1.为什么开不了单？后端出问题一定是因为前端先出了问题。根据他的情况，没开单是因为打电话的话术不好，没有体现出客户的利益，突出产品的价值。

        2.怎样和客户进行真正的沟通？保险行业人情做透，占80%的成功率，而利益驱动占20%的几率。所以我们首先要给客户先做人情！

        3.怎样正确看待客户的拒绝？我们要把客户的拒绝当做邀请，从头开始做人情，等到客户和咱们真正的成为好朋友，什么事情都好谈了。

        4.如何与客户保持联系？遇到事情首先要做的第一件事就是市调，就是了解客户的各个方面，基本情况，这样才能知己知彼，方能够百战百胜。

        5.接下来就是反思十问：

        ①客户为什么不接我们的电话？

        ②客户对保险行业为什么这么抗拒？

        ③打完每一个电话有没有做记录或者总结？

        ④有没有思考说的话哪里不够好，并改正过来？

        ⑤打电话的积极性怎么样？有没有向其他同事或销冠学习？

        ⑥是否打电话一开口就推销保险？

        ⑦为什么没有模糊销售目的，一上来就推销？

        ⑧打电话之前有没有准备好说辞及相关的话术？

        ⑨每天晚上是否对今天打的电话进行总结？找出存在的问题？

        ⑩客户挂掉电话是因为没有谈到客户的利益或者痛点么？

        对于以上几个问题，找出了几个关键的要素。

        没有模糊销售目的。

        没有找到客户的痛点。

        没有锤炼销售话术。

        没有在失败中吸取教训。

        模糊销售目的！怎么模糊，我们怎么打电话才可以让客户继续听下去呢？

        除了说话能吸引客户，还要抓住客户的需求，因为客户有了需求才不会挂掉电话，才会继续听下去！那么咱们就成功了一半。

        说到差不多时，向客户要个微信。因为客户有这方面的需求，所以肯定会说出微信，到时候微信再继续跟进，在微信朋友圈中找出客户的爱好及生活习惯，作为突破的方向。

        挂完电话就总结刚才说的话，思考一下有哪些说得不完美的地方，客户有哪些需求等等。

        【每次都要这样做】

        打电话前必须先录音，下班后听，并做深度的反思总结。有了联系方式，我们就可以开始发短信，比如：每周的周末愉快、养生短信等等。这个过程是漫长的所以需要坚持，要有耐心恒心决心！

        【如何保住工作】

        短时间内没办法开单，公司那边怎么办？等把客户开发出来？可是时间有限，自己估计都得走N次啦。

        【重点来袭】

        这时就要做人情啦！而且做人情也顺理成章，多和领导搞好关系，让领导看到自己的上进心，努力勤奋的表现，作为拉近关系的铺垫。公司最需要的是什么？保险单子，公司利益，你的价值。所以利益驱动要开始发力了，直接跟公司领导说自己有几个大客户，而且兴趣需求很强烈，开单的可能性很大。估计一个月后就能开单了。公司会给销售放宽开单时间，这样才有时间跟客户拉人情，等得到客户信任，开单就手到擒来了。

        工作的时候多进行思维转换，即可以避免了因为短时间没有开单被迫离职，又可以多开单，取得了很多的收益，愿能为刚刚进入职场的你提供有效的建议和帮助。