18，如何切入斯里兰卡旅游业

嘿嘿，最近问我如何做旅游业的朋友貌似有点儿多呀！之前有问我怎么在斯里兰卡做旅游的，拜托，你想在我的地盘分一杯羹，我会告诉你筷子往那儿伸吗？哎？我会，我就是这么耿直。

先聊聊客户类型和想售卖的产品吧。

最赚钱，商务考察团，一个人收费2万起，目标客群，各类大佬。能够接触到这种客户的都是跟中国大使馆关系很好的兰卡华人。这些大佬，都是有关系接触到大使馆的，大使馆不能把事情卡着自己做，就交给自己的关系户，也会有个名头，什么斯里兰卡华人商会会长之类的。酒店挑五星连锁，行程不能很满，偶尔还会安排一些羞羞哒的你懂的项目。一般吃住行，都是外包给地接社处理。（哪儿有那么多商务考察团，但是利润很高呀~）

这个生意，跟普通旅游从业者没啥关系啊~

传统组团社&地接社

地接社和星级酒店合作，签订协议，一年包销多少房源，拿到特殊优惠价格，配上车辆司机和导游，找到航空公司，包飞机，核算一下成本，就把卖线路给组团社，组团社下面很多分支机构卖泰国、欧洲、斯里兰卡、南极各种线路，分支机构汇总到总社，总社和地接社签订采购协议。

包销房源、包飞机，这些都是冒着很大的风险，需要达到一定数量才能盈利。而且，和组团社合作还有一个风险在于账期。组团社未必都是中青旅这种大社，也可能是一个小组团社卖给中青旅。中青旅不会跑路，但是小组团社未必不会。三角债的现象时有发生，所以经常有地接社做着做着把规模缩小的情况。签单容易，要账难。

斯里兰卡是小众线路，这意味着，收客更难。泰国想收满100个人，可能搞定一个省级组团社就行了，而斯里兰卡却需要10个，沟通运营成本上去一大截，且由于客源比较少房源和机票和散客比并没有太大优势。

泰国每年有1000万中国人去旅游，而斯里兰卡2018年的数据只有20万。零头都没有哇~

所以，地接社是需要大量资金，大量人员配置，车调、房调、司机、导游、销售，且能搞定组团社，也就是搞定渠道。

半自由行-半地接社

应该就是属于我这种了，以包车为主业，遇到客户需要定星级酒店就通过大地接社的朋友订星级酒店。而住民宿的游客，也需要包车，所面对的客群更广。还有一个好处是，面向的是终端客户，不存在账单的问题，不会被组团社压账期。这一块业务属于我现在所做的，我讲多一点点。

但是我面临的问题也很多，就是没有流量入口。组团社有各种渠道，线上、线下，我的朋友圈里很多组团社的销售人员，今天日本尾单甩卖，明天泰国客户去不了自损转让，他们属于超市的销售，卖各种线路，而我属于专卖店，只卖斯里兰卡。你说是超市客户购买的概率高，还是路边专卖店客户购买的概率高？当然是超市，超市可以提供各种选择。

感谢互联网，打破了物理空间的限制，我用一年的时间来讲解斯里兰卡，勉强做成一个斯里兰卡小V，可以说是现在自带流量了。现在看来，辛苦一年收益至少五年。果然是成功的路很好走，因为坚持的人并不多。能够坚持码字的人并不多哇。尽量不要去做门槛低见效快的事情，如果当年迷茫时为了生活去做导游就没有今天的美好生活了，选一个长期目标，坚持下去，自然会有自己的一片小天地。

而我其他做自由行的同行，只有来自淘宝飞猪的流量，除了刷单、直通车、降价，别无他法，因为他们的存在感没有我强，我不光介绍了斯里兰卡，还夹带私货，把自己的世界观、人生观、价值观，甚至择偶标准都挂在文章内了，在一个你认可的销售，和一个路人销售。

对于这种营销方式，品牌个人化，这个词很恰当。各路网红都属于品牌个人化，我跟大家理解的网红又有出入，他们是展现美好肉体，我不是不展现，主要我没有，就在解读兰卡的时候，夹带私货。其实，跟褚橙的营销风格是最像的。

我最近才有自己的天猫平台，以前没能分飞猪一杯羹，今年应该可以分上了，期待长尾效应越做越好。

品牌个人化，也有一个问题，就是最初，我把自己看的太重了，我分不清客户是喜欢我，还是想要这个产品，甚至我觉得客户爱我胜过爱产品。

把我这总结为中二后遗症，现在已经基本治愈了。把产品的优势劣势讲明白，尊重客户的选择，认可他们的判断力，不操控客户心理。容易被煽动情绪的人，都是没有判断力的人，没有判断力的人，不会有钱，嘿嘿。我认为我的客户是比我高明的，我只是那个把他们所需送到他们眼前的人。

其实，我现在的业务量已经挺大的了，而且，一个人其实是做不到随时待命的，谁没有个头疼脑热或者心情不好逮谁怼谁的时候呢？所以在2018年5月我做了一个调整，把销售工作外包给兰卡的拍档，我主要负责营销。虽然看上去收入减了一半，但其实，我是真的一个人忙不过来了，很多事情我没有做。例如，订房，拍档把这个业务撑起来了，收入没有下降太多。而我多出来的时间则用来看书和写作了。拍档的服务客户也很满意，由此可见，客户并不是非我不可，确实是我之前把自己看的太重了。

半地接社可以升级为地接社吗？

不行，这个问题我早就想过了，相信我，自家地里怎么多产粮食，这个问题，我想的比各位多。即使，我的订房量可以达到酒店的入门要求，我也不能接受3个月的账期。第一，我不愿意承担这个风险，第二，我也没有这个资本陪他们玩耍。而且，我的优势在于品牌，如果我的客户是ODM的组团社，他们有自己的品牌，我的品牌并没有溢价优势，想吃地接社的饭，除了打价格战别无他法。

而且对于最终客户来说，地接社收客经过重重组团社，而我直接面向终端客户，成本实际上还低不少。而且客户可以自由选择出行时间和酒店类型，又省钱，又自由。

那怎样提高亩产，多打粮食呢？

首先我们来定义一下，这个田地是谁？

如果是斯里兰卡，那么，我可以拓展摄影、茶叶、佛教主题游。这三个都是各自的社群，只要跟社群的意见领袖打好关系就行了。

如果指答主，打死我也不会在斯里兰卡上再花力气了。这是一片贫瘠的土地，我得找个大市场，继续做营销，然后配套销售（销售员拍档）、生产人员（车队司机）。小市场有10个人竞争，就算平均分，打死一个，就意味着其他9个人能吃到更多的市场份额。而大市场有1000个人竞争，多一个少一个无所谓，大家各做各的。我这种弱鸡，又打不过别人，还是应该做大市场。

回顾了一下这些年拿真金白银支持我的客户，以40+为主，他们应该有其他的需求。这个年龄的人是真的理性哇，喜欢就买，不喜欢就不买，真的是不纠结很爽快。所以，我会针对先有的客群类型推新的产品，目前还在寻找中。斯里兰卡对我来说已经是一个近乎完全开发的市场了，不需要去做自己不擅长的地接社，而是找其他产品复制斯里兰卡模式。复制自己擅长的事情，而不是贪大。

今天所分享的内容，属于2018年年度总结，期待2019年能够做的更好。属于干货，至少在旅游业很多国家都适用，至于你适合哪种风格，请自行判断。夹带了一点儿私货，不要介意。如果还想深入沟通的，请加微信打钱，哈哈~

如果你想来斯里兰卡玩耍，找我准没错，哈哈~

微信：675889804