每个人都掉进过的“XJ”

什么是最重要的？

我们今天来聊一个心理学上的概念叫：沉没成本。


什么意思呢？就是人们在决定是否做一件事情的时候，他不仅仅是看这件事儿未来对他是不是有好处，同时他也会注意自己是不是在过去已经在这件事情上面有过投入，或者是不是投入得很多，这是一种非常有趣儿而顽固的非理性心理，我们称它叫沉没成本，也叫协和效应，举个例子大家就好理解了。


我记得有一次我和我爱人去看一场电影，是国产片，也是一个比较有知名度的演员演的，但是这个电影真的是从一开始看起来就很无聊，而且是越看越无聊，你觉得我俩会把这个电影看完吗？还真看完了，为什么呢，因为我们买了票，这样说起来觉得是挺搞笑的，是吧，像很多朋友都买过电影票，看过烂片，但是是不是看到一半就离场了呢？多数还是会坚持看完，甚至觉得影片很烂，那就玩手机吧，那同时也会把这个片看完，花的这个钱就叫沉没成本。也就是人们已经在看电影，上面有过投入，他就会容易坚持把这个烂电影看完，相反的，如果你没有花钱的话，在家里看电影，那你马上就会换台的，实际上那次看的那个烂片真的给我们造成了伤害，以至于以后一看到那个演员演的电影，我们根本就不会去看，甚至对看国产片都失去了信心。


你发现骗子本身不好，你已经有损失了，那应该是及时止损啊，因为继续看下去，让自己的时间又损失进去了，而人们之所以坚持看完的就是这个有趣的而顽固的非理性心理，叫沉没成本起作用。


前些天有个朋友他说你的这个播音对我帮助太大了，甚至比我交费的那个订阅的音频对我帮助还要大，我就问他有没有每天都在听，我在这个播音，他说到没有每天听，但是会经常听，有的内容他会反复的多听几次。


我说那你订阅的那个音频肯定是每一集都会听的吧？他说是的，但是听不很懂，我为什么知道他花钱订阅的那个音频一定是每一级都会听的？就是因为他有成本在那里面，沉没成本起作用，他如果不听呢他就会觉得亏的话，你像没有花钱的呢他不听，他不觉得有损失，这也是人们付出的越多越珍惜的一种心理，就像经过两万五千里长征的那些红军，他们之后你说不干的或者叛变的应该会很少，原因是什么呢？就是他付出的成本太大了。

当然呢，革命的信念革命的理想也很关键，但是你想想25000里走下来，他真的付出巨大的成本，所以就不会轻易的改弦更张的经济学家曾经面对一些企业家做了一个实验，来说明沉没成本效应，这个实验是让这些企业家解决这个问题，就是说你作为一个航空公司的董事长，你已经投资了一千万美元来开发一个项目，这个项目就是制造隐形飞机，在这个项目90%已经完成时，另外一家公司已经开始为隐形飞机做市场宣传了，并且很明显跟你的飞机相比，他们的飞机速度更快，也更经济问题是你还会把剩余的10%的研究资金用于完成隐形飞机项目吗？


经济学家发现了85%的被测试的人倾向于完成这个项目，尽管完成后的飞机跟市场上已有的飞机相比处于劣势。后给另外一组被试者另一个版本的问题，其中并没有提到先前的投资结果，只有17%的人支持在该项目上投资一千万美元的沉没成本，造成了两者的差异。


在生活中也有类似的现象，你比如说有的人去买衣服，看得很满意，但是想讲价，然后对方不给打折，然后你假装走，有的时候你就会发现店员说你走就走你的，他也不叫你。而有的情况下，你发现他会把你叫回来，然后给你一个更低的折扣，这里面的区别在哪里呢？

极有可能第二种是因为你跟店员进行了反复的交涉，反复的去试衣服，然后你消耗了她大量的时间和精力，给她制造了沉没成本，所以她担心呢你要真的走了，那她的成本太高了，她就吃亏了。


这就是利用了店员对损失沉没成本的厌恶，然后造成了谈判的优势，了解了这一点，你就知道为什么很多的商业机构，当客户有了购物冲动以后，他们一定要留一些定金，这样客户回家以后，他有可能又会犹豫，举棋不定的时候那留下的这个定金就形成了她的沉没成本。


我们最后小结一下：

第一，我们要认清沉没成本，其实没有好坏的区别，你可以把它叫做既定的成本或者是已经发生的花费。


第二，因为这种心态的顽固性，所以有目的性的制造对方的沉默成本，有利于提高交易的成功率。


当然，如果你真的能够克服这种沉没成本所带来的心理偏见不被这种情绪所左右，将有可能做出更加理性的商业判断。