保险销售中的客户拒绝分析（上）

        为什么客户不买呢？因为他不明白！那他到底不明白什么呢？他对保险条款明白了，那可能对公司还不明白，也可能对法定收益不明白，更有可能对保险的意义不明白，总而言之，他肯定有一个地方不明白。客户拒绝买保险是因为他没钱吗？答案是肯定的：不是客户没有钱，而是客户不了解保险。总体来讲，客户拒绝保险一般有五大原因：

        1客户拒绝买保险是人之本性。

        大多数人在和不熟悉的人见面时，都会感觉受到干扰，感到自己的隐私受到侵犯，自然而然会采取防卫态度，借故排斥与推托。

        具体表现在：资金紧张、家人不同意、出差紧张、过几天再来、考虑考虑再说、收益不高等等，都是托辞和借口，就是不说出真实的原因。客户为什么要拒绝买保险？从拒绝与人性上来分析：每个人都拒绝过推销，拒绝推销其实没有什么原因，就是本能的反应。

        在营销过程中，随时都会遇到客户的拒绝，这是因为人们在接受自己不熟悉的东西时，担心受骗上当，担心受到伤害，做出的一种本能的反应。这是一种现代人的防范意识，是一种自我保护。所以拒绝是客户的反应，是客户的一种自我保护，而不是反对。业务员往往被客户的假象所迷惑了。

        例如阐说会中有些客户“我没钱、现在还不想买、等等再说”或者其他理由，其实这都是本能的反应，是假拒绝。

        2客户拒绝买保险是向你迁怒。

        人性很喜欢迁怒，客户只要有过一次不愉快的被推销经验，会把这笔帐算在所有的营销员身上。所以，见到营销员，一概拒绝。

        例如：生活中经常有一些迁怒的例子：妻子在外面受了气，回家看老公怎么也不顺眼，平常老公的关心也变成了唠叨，做的可口的饭菜也感觉不好吃，这就是典型的“迁怒”。 客户可能在不知哪个猴年马月因为受了一次营销员的气，他就会把所有的气迁怒到你的身上。

        客户第一反应过后的第二反应就是开始迁怒，这时客户开始发牢骚：你们保险公司是骗人的、你们理赔不及时、买保险不如存银行、买保险不如投资、你们的红利太低等等，他会找出很多的理由不买。就像去买衣服一样，你会找出很多理由说这衣服的缺陷，其实砍价不是最主要的，重要的是表达自己的观点。

        我们不怕问题很多的客户，我们最怕的就是死猪不怕开水烫的客户，你怎么说，他就是没有反应。嫌货才是买货人，嫌也嫌过了，骂也骂过了，好了，咱们就开始谈谈保险吧。

        3客户拒绝买保险是拒绝改变。

        因为改变影响到既有的安定和习惯，所以大多数人拒绝改变，安于现状。客户拒绝营销员，只是拒绝改变习惯的购买方式。

        客户拒绝我们最常用的一句话就是“我要买保险的时候我就会去找你”，他没好意思说下半句，因为还要顾及面子问题，那就是“你别来烦我”。

        人们习惯于主动购买，以前我需要什么东西是我要买：我要买油、盐、酱、醋等等，今天是你让我买，改变了我的消费习惯，也就是违反了人们的购买习惯。改变一个人的习惯是很难的，所以在销售的时候我们要学会“用语言控制客户思维”。

        要想用语言控制客户的思维，要做得稍微用心一点、耳朵稍微灵一点、腿脚稍微勤一点。

        例如问题一：要买保险到时候我会找你。

        处理1：老同学，你如果不买保险请告诉我！

        处理2：老同学，你回去跟老婆好好商量一下，如果暂时不买保险就打电话告诉我。其实，他不买保险也不会告诉你，你可以为自己留下再次拜访的机会。

        等再次拜访的时候你就会说：“老同学，上一次告诉你，不买保险要告诉我，你怎么没告诉我呢？看来你是想买了，你看到底是买上次我给你讲的十万还是八万？”这样，你的老同学会感觉好像欠你什么。这就是语言控制客户的思维，你的每一句话都会给你留下机会和借口。

        例如问题二：这个保险不好，两年才领一次。

        处理：老同学，这款产品好就好在不是一年一领，好就好在它是一次领两年的。语言控制客户思维，把自己的尴尬化于无形之中。