4.15 制造行业：设计定价量纲提升客户的性价比体验

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本期原文 

今天给你介绍盈利模式的第三个内容 ，收支定纲的基本原则。

收支定纲，就是收支按什么量纲来定价？

由于用户的偏好、诉求、购买能力、风险承受能力、时间成本等诸多差异，人们对产品价格的贵贱感觉会不一致。

有些产品质量很好，但用户感觉贵，性价比低，阻碍了购买决策。但什么是贵？什么是便宜？什么是性价比高？什么是性价比低？

实际上，产品贵贱与收支定价量纲有密切关系。比如，你在高铁站候车，想到附近宾馆休息半天，如果宾馆按一天24小时收费，你会觉得比较贵，不划算。到如果改为按钟点计费，你会觉得比较合算。

显然，调整收支定价量纲，可以改变用户的性价比体验。包括：选择新的定价量纲，或者细分现有定价量纲的刻度，可以化贵为便宜，化价超所值为价低所值，促进成交。

基本定价量纲包括：

按成本、利润率、投资回报率要求、供求状况、用户使用产品成效定价。

不同行业的收支量纲还可以具体细分，比如，卖场可以细分为按 进场资格、位置、面积定价；货运公司可以按物品的重量、体积、价值、运输距离等因素定价；电讯公司可以按流量、时间；设备企业可以按运行时间、行驶里程；互联网企业可以按点击率、转换率定价。

确定收支量纲的基本原则是：

针对交易主体的约束和诉求，选择的量纲，能够让用户感觉占了便宜，性价比高，价低所值，愿意支付和交易；企业自身获得更多或应有收益。

以前，游戏收费定价是依据你玩的时间、耗用的流量，后来史玉柱根据不同玩家的收入和时间稀缺性，引入道具元素。

再比如，之前通用电气飞机发动机，是按发动机的成本加成进行定价，然后一次性卖给用户。由于竞争激烈，经常受到飞机制造商的压价，利润空间日趋缩小。

通用电气的发动机公司可以改变与用户的交易方式来获客，比如，采用融资租赁方式，把用户的一次性大额支付拉长到若干年小额支付，增加了用户的支付能力，但也增加了用户的成本。

通用电气还可以改变定价量纲，把一次性按成本加成法定价设备，改为不直接发动机，而是按发动机运行时间收费；同时，负责发动机的检测和维修，保证发动机正常运行，称为包修服务模式。

这样一来，降低了用户的一次性支付门槛，规避了压价问题，还有助于抑制外部独立发动机维修商的竞争。

米其林开发了一款新轮胎，更加经久耐用，价格当然也更贵。但是，按常规的直接销售，用户并不买账。

米其林又不愿意降低价，于是改变了销售方式和定价量纲：只把轮胎的使用权卖给物流企业客户，按行驶公里数每月收费。

制造业企业的设备产品收支定纲有以下几种类型：

一是，根据设备的成本，加上自己要求的利润率，采取成本加成法定价方式，然后通过代理商、经销商或者自己的销售部门，卖给客户，包括卖给融资租赁公司，一次性获得货款。

这种定价量纲适合于企业自己的资金实力有限，需要尽快回款支持经营。

二是，按设备成本+用户的设备使用效果分成

设备以成本价卖给客户，或者低租金租给客户，之后按客户的使用效果分成。比如，施乐公司销售高价复印机，采取的方式是，向客户每月收取很低的租金，加上超过一定复印基数后的增量部分进行分成收费。

这种收支量纲适合于企业自己的资金实力中等，需要回收一定的货款来支持经营。

三是，完全基于设备使用效果分成

设备免费给用户使用，然后基于客户使用量或者使用效果带来的收入或费用节省进行分成，称为合同能源管理模式。

这种定价方式，适合企业自身资金实力强大，不需要基于回收货款。

四是，不，按加工量收费。

比如，某机床集团把原来的销售机床调整为不产品，而是成立区域性的机床加工中心，用户也不用再购买机床了，只需要根据自己的需求，缴纳加工费。这样，还可以锁定用户的长期需求。

再比如，高速复印件，采用不同的定价量纲，收益规模大不相同。

直接卖给客户，每台卖10万元，可以卖1万台，每台净利润5000元，获纯利5000万元。

如果改为不设备所有权，而是只使用权，按复印数量收费： 每印1张收取1毛钱。假设用户三年内累计打印200万张，公司可收入20万元，此时，由于用户不用支付设备价款，使用量增加到2000万台，纯利可以达到7.2亿元。

软件企业的定价量纲升级，一般有几种模式：

1.0模式：软件，按每套付费。比如，购买微软的办公系统。

2.0模式：许可+年费模式，相当于按使用权和使用时间付费。年费包括软件升级、软件补丁更新、服务热线以及在线支持，一般不包含现场服务的内容，软件运行在客户自己的IT平台上。

3.0模式： 订阅模式：许可费与年费合并为一个报价，客户按一定周期付费，比如，每年，软件运行在客户自己的IT平台上。相当于只按使用时间付费。

4.0模式：SaaS模式：将软件运行在公有云上，客户无需考虑IT平台建设，只需付费购买，相当于按需要付费。

现在，互联网、物联网、人工智能等信息数据智能科技的应用，数据资源日益丰富，可以综合多种数据资源，根据不同层次用户、不同场景，更精准和个性化定价，增加收入。

比如，网约车现在可以根据天气状况、时间段、供求状况、空气质量、地段位置、拥堵情况等多项因素，采取不同的加价比例，让你选择。

以上，就是今天的全部内容，主要介绍了收支定纲的基本原理，我再给你总结一下。

确定收支量纲的基本原则，就是基于交易主体的约束，让受益者感觉占了便宜，价低所值，性价比高，愿意支付，企业自身获得最大或应有收益。

最后，我给你留一个思考题：

写出你熟悉的产品定价量纲，或者针对你熟悉的产品现有定价量纲，是否可以调整？

欢迎你把答案写在评论区和我交流。

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