总监经典语录：如何跟客户导入观念的万能话术

跟所有客户切入保险的万能话术：第一印象给人的感觉，要舒服，干净，整洁，不像个要饭的。第二要真诚，学会赞美（来源于你在跟别人交流的时候，让别人感觉到你在为他着想）。建立百分之六十的信任。最近生意怎么样啊，好不好做啊？哥，其实你了不了解保险啊？其实你知道吗，保险真的很好，很重要。但是你知道，截止到目前为止，当然啦这两年好多了，很多人还是瞧不起保险，甚至很反感做保险，你知道为什么吗？因为我们百分之九十几的业务员到现在为止都是在卖一份他自己想卖的保单，而不是卖一份客户需要的保单。上个星期，我有个徒弟就被我训了一顿，他跟我讲说，芳姐，我有个客户想买8000多的保险，我就问，喔可以啊，他们家的年收入大概为多少？他说，那我就没问喽。我说那不行，你要问一下，不知道他年收入多少怎么帮他做保障规划呢？他说没问题的啦，芳姐，这个客户我知道的，他拿8000多绝对没问题。你看看，当时我心里无名火就上来了，你看看啊，说句实在话，为什么保险那么重要那么好，可那么多人都反感，你觉得8000多还可以对吗，觉得这份单还不是很小对不对，我们的佣金也还有一点对吗，我说事实上不是这样子的，如果我们身边的客户都知道保险是可以帮到自己的，那我们身边的客户早就，不要说百分百，至少百分之六有吧，的投保率，现在我们还不到百分之十。这份保单到底适不适合这个客户，如果这个人交不起了呢，今年交了费，明年还要交呢，还要交十年，甚至交二十年呢，你赶紧给我打电话问，结果他没办法打电话，结算他一打电话，两夫妻加起来的收入就15W，好，我一测算就说这个小孩最多只能买两三千的保险。这个徒弟说，不是啊，师傅，他就想给孩子买保险，他自己不想买，喔，还变小了，为什么会这样子呢，因为我们帮客户做的家庭保障规划一定是和他的家庭收入相匹配的，我们不能超过我们年收入的百分之二十，拿百分之十到十五来做规划就差不多了，所以按照这个比例的话，他不能超过三万块钱，所以拿两万多块钱来做差不多了。两万多块钱，一家之主要注意，为什么，因为一家之主就是一家人的保险，他好好的，他就可以把家里照顾得很好，他有问题整个家庭就崩溃掉了，所以他的保障要高。他要拿一万块钱来做，另外的一万块钱就分给三个人，三个人同样的保额，由于妈妈年龄大，（年龄大保费高，年龄小保费低），同样买十万，她要占五千，其它两个小孩分配下来也只剩五千了，所一个小孩就是两三千。所以因为我们说句实在话，因为我们不知道哪个人会生病，因为一旦一个人一生病，我们整个家庭就完蛋了，如果我们只是给孩子买了保险，如果这个一家之主没有买保险，一旦这个一家之主生病，发生问题，他自己的保障没有，孩子的保险费没有，去哪里拿钱交，因为他的经济收入已经中断了对吗？所以一家人的保障规划呢是非常重要的，所以我们专业的保障规划就是要了解，了解他的保障需求，然后给他做完整的保障规划。这个徒弟就说了，君姐，他不想，他不想给自己买，他就想给孩子买。我就告诉他：他跟谁买是他自己决定，他决定，但是做为我们来说我们一定来帮客户做正确的合理的规划。我们一个家庭保障规划一定是这样子的，因为我们不知道哪个人会生病，对吗？（家庭保单）你看我们有的业务员，喔，保险挺好的，买一份嘛，反正这个又可以养老，又可以保障，对不对，还可以理财，你看看你们能拿多少出来没有压力啊，喔，一万，就按照一万给你做，完全不专业，甚至有些更离谱的是，连住院医疗都没有，你看下，因为保险是一个完整的规划，他里面包含了疾病，意外，身故，包括医疗，如果他不涉及全面，如果是医疗险没做，一旦生病住院他是没得赔的。你说这个时候客户会怎么讲，你看我买了保险，生病住院了，现在还没得赔，所以说保险真的是很重要的，我说包括，你看啊，我们国家的人，很多的企业，为什么我们我们一个家庭保障规划一定是这样子的，因为我们不知道哪个人会生病，对吗？（家庭保单）你看我们有的业务员，喔，保险挺好的，买一份嘛，反正这个又可以养老，又可以保障，对不对，还可以理财，你看看你们能拿多少出来没有压力啊，喔，一万，就按照一万给你做，完全不专业，甚至有些更离谱的是，连住院医疗都没有，你看下，因为保险是一个完整的规划，他里面包含了疾病，意外，身故，包括医疗，如果他不涉及全面，如果是医疗险没做，一旦生病住院他是没得赔的。你说这个时候客户会怎么讲，你看我买了保险，生病住院了，现在还没得赔，所以说保险真的是很重要的，我说包括，你看啊，我们国家的人，很多的企业，为什么我们（如果现在钱没到位，先做一个人的，家庭的生日都收集了，到生日之前赶紧促成。）你看，最近我在看一本书《大败局》，他是著名的财经作家吴晓波写的，我上次去听过他的课，里面全是一些中国的企业家他们都是几十个亿的身家，包括我们东莞，很多中小企业倒闭，轰然倒塌，改天我买一本送给你看。中国的企业为什么这样子，中国的企业富不过三代，在国外有贵族，他为什么有贵族呢，因为他们都在用老钱，什么意思，比哪我们父母，他买了一个亿的保险，拿了一千万，买了一个亿的保险，好传承给我，我拿到这一个亿之后呢，我又拿其中的一千万买了一个亿的保险，我就用这9000万，用老钱，传承下去之后，我们儿子又1000万买了一个亿的保险，然后他又用我给他的老钱，就这个世世代代传承下去，这就叫贵族。 你有没有听说过标准普尔呀？有个标准普尔的信用评估机构，非常的权威，他们调查了十万个全世界资产非常顶尖的家庭，就是看一下，他们怎么会这么稳健呢？这个标准普乐图还拿了诺贝尔奖的。就有这么在权威，它是怎么样的呢，第一个象限图，我们一般要拿10%做为我们的日常生活开支，就是三到六个月的生活费，短期的周转金，让我们可以随时周转，拿来用，高端家庭，克们一般要拿10%的钱来做为流动资金，我们中国就有个现象，有1000万做3000万的生意，有3000万做5000万的生意，越有钱的人欠钱越多，你们觉得是不是？就像我一个朋友，他有上亿身家，因为刚开始做保险的时候也不懂，反正他们也就是来帮衬我一下，买了个两三万，他就是有时候交个两三万的保费都交不起，有时候老是等到那一天拿钱拿不出来，他有时候还跟我借个十万八万的，我说你就是有钱的穷人！我们要搞清楚我们一辈子辛辛苦苦赚钱到底是为了什么，不就是第一享受高品质的生活吗，过有尊严的生活吗，体现我们的价值吗，你说那么有钱了还要去借钱，还要去干嘛，有尊严吗，有品质吗，所以说是错误的。第二应该干嘛呢，拿百分之二十的钱来做个杠杆账户，以小博大，什么意思呢，比如我一年，拿3W块钱，我就可以撬动一百W的大病，如果有个大病，可以有100W，健健康康就当存钱。有钱人，深圳的一个企业家，他生活了，银行的行长呀，包括他的供应商啊，统统找上门来，看他。他非常的清楚怎么回事。好，把他的律师叫过来，把一份文件给他看，把一份保险合同给他看，我这里有一个亿的保险，如果我有什么问题，这里有一个亿，你们那几千万一点问题都没有，我这里有一个亿，如果我健健康康的，你们的钱也更没问题，所以请你们放心。然后那几个人就说，没事，我们就是来看看你。 你看，我们第三个帐户，高收益的帐户，但是我们都知道，高收益与风险是成正比的，对吧，高收益伴随着高风险，你看我们今年中国的股市，前面的时候不得了，今天赚了多少，今天赚了多少，开心得要命，是不是，到后来，好多人都要跳楼，