新人训练辅导（七）-缘故客户的约访与面谈

���
卓越经理人
———新人训练辅导


五项技能的第二个关键技能是“缘故“客户的约访与面谈。为什么缘故客户的约访与面谈要做专门训练？因为很多新人经过培训，热血沸腾，恨不得马上去见缘故客户，结果有的缘故客户早就准备好拍子拍他了。其实这时缘故客户只要用水枪比一下，他就会倒下去。

所以，团队长需要把缘故拜访给新人讲清楚。首先寿险营销生涯从缘故开始，第二缘故销售的心理特征分析，第三缘故客户约访面谈与流程。

保险代理人的职责是让身边的每一个人在风险来临的时都能做好万全的准备，让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障！人人需要保险，缘故也不例外！

数据统计显示，新进业务员80%的业务来自缘故市场，工作五年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场。

缘故客户与其他客户有哪些区别，寿险营销为什么要从缘故开始？缘故客户的特点是信息收集容易、信任度高、见面及成交相对容易，销售成本低。但是新人如果急于给已经优选出来的20位缘故客户打电话，告诉他们自己从事保险工作了，现在要过去见缘故客户，这些优选出来的客户会有什么反应？

缘故客户的常见反应：支持。客户会说保险行业的前景不错，我看你挺合适的，保险挺赚钱的，保险挺锻炼人的，哪天给我讲讲，这就是最好的缘故。而大多数缘故会说，你怎么会去做保险了？我已经买了保险；你怎么一做保险就先找亲戚朋友；暂时我不考虑买保险，要买会去找你；你过来玩可以，但不要跟我谈保险；更绝的会说，你做保险我们连亲戚都做不成了。

缘故客户最好的结果，20人都支持你；最坏的结果，20人都不支持你。实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人。所以我们要训练辅导新人，给新人穿防弹衣，以防新人被水枪打倒。

实践证明，缘故客户不支持的人通常会多于支持的人。缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人。

所以，有的人做20年的保险从来不做亲戚朋友，为什么？因为你受过伤害，也说明你的内心还不够强大。

缘故客户为什么反对，你要了解表象与实质。表象是不认同保险，不支持你从事保险销售。实质是什么？对保险不了解，其实还包括对你的关心和爱。

有的父母因为你做保险要跟你断交，其实这是父母的爱，他怕你受苦、受委屈。父母心疼你，才说不让你做保险。很多人不理解这种拒绝，其实所有的伤害都是对于来源于对保险的误解以及对你的关心和爱护。如果新人有这样的认知，一切都好办。

缘故客户约访与面谈有两大误区，一是 “顾虑太多”。顾虑太多就是怕讲不好；怕被拒绝、受打击；怕求人、欠人情；怕赚朋友的钱；怕被问及专业知识，所以迟迟不敢跟缘故谈保险话题，只找陌生人谈。

误区二是“期待太高”，觉得我是你的好朋友、你的亲戚，跟你一说我做保险，你理所当然就要买保险。期待太高，满腔热血、急于用“招”；过程中不善于倾听和引导，急于说服对方，这就是高估了自己的面子，要知道面子不等于需求。不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求。缘故客户也需要专业化经营，要把缘故客户当做陌生人来经营。

如何做到缘故客户专业化经营？我们来学习缘故客户的约访与面谈流程。专业的约访与面谈要让缘故客户消除疑虑，认同自己的选择。要引导客户建立对保险的正确认知，发现并强化缘故客户的保险需求。

约访的目的是约定见面的时间和地点，不在电话当中谈保险。当然有些客户不需要约访，可以直接见面。新人要掌握电话约访必需要做演练，演练需要先示范几个场景。同时，约访之后要做好面谈前的准备包括资料的准备及个人的准备。

面谈的流程包括寒暄、切入（明确告诉对方自己做保险了）、异议处理。缘故客户的异议种类有直接拒绝不流情面；有的毫不留情面，说“你这个骗子，骗人骗到亲戚这边了”，他其实是想用这句话打击你，让你再也不跟他谈保险。有的人委婉一点，有的以关怀的方式拒绝。但是不管客户做什么，你的异议处理就是“认同+反问+引导”，只要按照这个公式处理，永远不会错。

认同不等于认输也不等于认错，认同的是客户的反应而不是客户表达的观点。比如说，客户说保险是骗人的，你说对，我以前也这么认为的，你这样反应太正常了，我三年以前也觉得保险是骗人的了。

为什么要认同？缘故客户也有消费者的基本权利，他可以拒绝你，可以有疑问；缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护；通过认同，表明你尊重客户，从而营造良好的面谈氛围。

为什么要反问？反问的作用是转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考。问他为什么会觉得保险是骗人的呢？为什么骗人的东西国家还会这样推动发展？先认同再反问，转换话题。其实对方仔细一想也对，会觉得自己这么偏激是错的。

面谈过程中无论客户提出什么的异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导，营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”。要让缘故客户真正的理解你，让缘故客户成为我们寿险事业的贵人。

这就是新人的训练辅导，要改变新人的认知，让他懂得做正确的事情。正确工作、正确思考、正确销售、正确学习、正确生活。新人如果真正掌握“135”他就能够3个月做出12件保单。


���今日思考：
各位卓越经理人，您是否对新人做严格的训练并说明三个月做到12件才是达标业务员？欢迎各位卓越经理人分享您的成功经验[鼓掌][鼓掌][鼓掌]