019 比例偏见 | 掏钱的时候，你打过自己的脸吗？

同样的100元，不同的感受

假如有一天你去4S店，看中了一款车。销售员说：“您看中的这款车特别热销，没有优惠，除非您愿意花10分钟填一份调查问卷，可以给您便宜100元。”这时候，你可能会想：“我花几十万元买车，才便宜100元？你是在开玩笑吗？”

同样的场景，如果你早已经买了车，今天到4S店是来做保养的。只要填个问卷，一桶300元的机油就能便宜100元，这时候你是不是就要计算一下了？有没有瞬间觉得“人间自有真情在，能省一块是一块”？

同样是省100元，我们有时在乎，有时又无所谓，这种看起来自相矛盾、说起来啪啪“打脸”的事，可能大家平时都没少做。究其原因，根本在于“比例”二字。对于一桶300元的机油而言，便宜100元，就便宜了三分之一；而买车时便宜100元，只是节省了千分之一、万分之一，比较来看，显得不值一提。参照对象的变化，导致了比例上的不同，而不同的比例，会带来不同的感受、不同的行为、不同的态度，这就是我们所说的“比例偏见”。

对比例更敏感的偏见

在消费心理学的框架中，消费者普遍存在认知上的比例偏见。很多场合下，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知，更加敏锐。

也许有人还记得王石的捐款门事件。2008年汶川地震发生后，王石很快宣布万科捐助200万元。这本是一桩善举，要是放在老路身上，可能要被歌功颂德，成为大英雄了。但是放在王石身上，却遭到了众多网民的质疑。大家觉得，万科作为销售额排名第一的地产公司，年销售额3000多亿元，捐出区区200万元，实在说不过去。王石本是一番好心，却被认为办了“坏事”，难怪有人说：“比例有偏见，掏钱莫打脸。”

一句话理解比例偏见

比例有偏见，掏钱莫打脸。

利用人们的比例偏见创造商机，我们可以：第一，放大促销价值；第二，巧设参照对象；第三，善用搭配销售。

有人说，对比例认知的偏见，是小偏见，对自己认知的偏见，才是大偏见。这句话，你同意吗？