一对一沟通！

我经常举一个例子。我说假如今天呢，你要请一个人吃饭，那么是不是他得有饿的感觉！对吗?如果他刚刚吃完一顿大餐，你再给他端出来满汉全席。有没有用？（没用）。他是不是吃不进去？（是）。你吃饱了之后，再看到饭是什么感觉？想吐了对不对？是不是这种感觉？所以今天，我们很多人在跟人家谈产品，在跟人家谈生意的时候，为什么成功率不高？就是因为我们没有给他下足够的产品危机、健康危机、事业危机、生活危机，我们危机谈的太少了。所以今天建议大家要回去不断地练习下危机。要来练习对不同的人下危机，并且在这个练的过程当中，去总结，去提炼。 

各位；一对一沟通的，这种能力，能不能说百分之百的复制到你身上。不能的，因为这是很个性化的东西，每个人是不是有每个人不同的语言风格。每个人是不是有每个人不同的思路和生活阅历？对吗？所以今天我们在这里讲的课程，可以说是抛砖引玉。可以说是今天我们要把在实践当中感悟到的东西，给大家做一个分享，让大家得到一个借鉴，让大家得到一点启发。原来这一类的人，是可以从这一个角度去谈的对吗？我们只是抛砖引玉。但是要把这些东西，真正变成你自己的东西，要不要大量的练？（要）。一定要练，所有的技能，真正想变成自己的东西。一定离不开大量的实践的结果，在练的过程当中理论结合实践，实践结合理论，反复融会贯通。最终才能够形成你自己的东西。 

那么我们看，在一对一的过程当中，可以说分成几个步骤来谈：

一个是讲计划时的一对一沟通。

一个就是讲计划之前的铺垫的一些一对一沟通。

一个就是讲完计划之后，跟进的一对一沟通。 

这是不是沟通，只要你跟他见面，是不是就在沟通。那么在讲计划时的一对一沟通，在这里边说明你前期的铺垫已经完成了，对不对？那么你上来是不是要单刀直入了。比如说你在跟一位先生，第一次，第二次，可能因为你们很久不见。可能十多年前的老同学，能不能上来就摁在那儿将计划？不能。有一个可爱的伙伴，有一次呢，他约了一个，没有铺垫和推崇，直接介绍过来，人家有没意向也不知道。他就直接给我转过来了，他进门的第一句话就是“张老师，你块给他讲讲”。可不可爱？非常可爱。没有做好前期的铺垫。上来就把他摁在那里，有没有用？没有用，没有任何效果。只会引起别人的一种逆反情绪。对不对？ 

所以现在社会市场生流传一句话“说二十年不见面的同学，朋友，突然找上门来不是做直销的就是做保险的。”这说明什么呢？这说明我们做得太势力了，太功利了。那么说我们在前期，如果说我们在恢复我们感情过程当中，铺垫的过程当中，那么我们要跟他们谈什么呢?是不是要进入这个生意当中，要给他下危机。 

好了，铺垫完成了之后。你可以帮他埋下一颗种子，让他也有这种感觉。哎呀！确实不能光靠打工来过日子，但是做点什么呢，或者说现在生意确实不好做。但是你想找其他的行业转转行，但是做什么呢？那怎么样，你可以说：我现在也在外面去考察一些项目。有好的机会，我会通知你，给你传递一个资讯。那么他一般都会答应，还会感谢，哎呀，好的好的。以后有机会，一定要告诉我。是不是这样的？当你下一次正式邀约他来见面的时候，正式可以谈计划的时候，上来就是不是就可以怎么样？很简短的做一个打开心门的沟通。哎：“小王，你看上次我们聊的过程当中呢，你也谈到你对你现在的现状非常不满意，你现在生意基本上也处于瓶颈状况，想在进一步发展也很困难，你也想在其他的领域做一些突破，对吗?”然后，你就可以跟他说，我最近正在考察一个项目，那我今天找你呢，带来一个项目（视频），但我想听听你的建议，如果可行，我准备干了，这个产品怎么样？让你看一下，这个产品背后有多大的市场，是不是加这样一句话，马上就把一种销售行为，变成一种项目来分析了对吗？ 

因为我们很多新人呢，不会这样开门见山，很简单的这样走，单刀直入的这样一种切入。所以他兜来兜去，兜来兜去。总会让人误解，有的时候他前期的话术没有跟好。后面的话，转折的话不会说。对方就会莫名其妙，就会问，“你啥意思？你想让我跟你干，想让我买这卫生巾、这些产品吗”。当别人一问他的时候，他就会脸红，他就会赶快说，“哎，不是不是不是，我没有要卖给你的意思”，是不是有和多人都这样说？结果怎么样？很好的单就砸掉了，但是你在给他介绍之前，你在前面只要加一句，“你帮我分析下这产品，它背后有多大的市场，你觉得的这个生意我可不可以做”，是不是一下子就把格局打开了，让他从生意的角度来看待。对吗？

找需求：

所以说在这一块呢，大家在做铺垫之后，能够在计划的时候能够快速的切入主题。那么在这个过程当中，在这个切入的过程当中，我们是不是同样要找到对方的需求。那一般呢，找需求，是找两个方面的需要，要么是健康需求，要么就是事业需求，对不对？那么在这里边呢，有的人我们是不是将来我们讲列名单的分析当中，有A类人，有B类人，有C类人，讲完计划之后是不是有3类人，那么有的人是不是只可以做顾客对不对？那你要不要卖给他？我们有的人说，他六百块钱，我不给他报单。各位，六百块钱，该收，是不是也要收。如果你给你的店，每天都定一个销售目标，就是每天至少要成交一个六百块，那你这一个月的房租水电费，是不是基本就出来了，对吗？所以今天你在我们这个行业，成交是不是最重要的。很多新朋友刚进来的时候，不具备一下子成交大单的能力，对不对？所以哪怕是六百，三千，能成交，就成交。是不是就会保持你的状态。保持你的信心，对吗？所以今天你会发现，自信也是一点一点累积出来的，是一个一个小成功累积出来的。不要觉得台上的领导人，他去干，一定行，我今天能够在这里给大家分享，我的自信也是一点一点的小成功慢慢的累积出来的。所以在这里边呢，找到健康需求，该成交同样要成交。那么更希望找到更多的事业需求，对吗？那么当你找到这样需求之后，如果他对产品感兴趣，你就拼命的在产品上面下危机，能够让他感觉这个产品，不用就不行的这种感觉，对吗？待会，我就会讲到，我们如何在产品方面，在健康方面下危机，如果找到他的事业需求，我们是不是也要拼命的怎么样？拿小刀给他拉出血来，对不对？要一针一针的捅他对不对，让他最好能够痛哭流涕。让他真得觉得我要从此改变了，这样的才可以。 

所以这就是我们在讲计划的过程当中，我们要快速的切入，那么讲计划之前或之后进行的沟通，那么应该说这个也是非常重要的。那么我们说不管是之前沟通还是之后沟通。只要你跟人沟通，你永远都要围绕着3句话来做，就是下危机，找需求，给希望对不对？危机没有下透，需求点没有找到的时候，盲目的给希望。有没有用，（没有用）。给他坐金山，他也不认同他的价值，对不对？所以说无论你是之前沟通，还是之后沟通，永远围绕着三个话题去做。 

针对同行的人沟通：

所以很多人经常就是说，张老师;我找到一个同业的人我怎么谈，我找到一个千万老板怎么谈。其实当你找到了规律之后，你会发现，所有的人都要用这个方式去谈就可以了。只是你今天要考虑到的是，不同的人，有哪些不同的需求，有哪些不同的危机而已。对不对？我们也把人群做了一个归类。为了有利于大家，能够在市场运用的过程当中，比较好掌握，有的时候可以像套公式一样。遇到这一类人，马上套这个公式，遇到那一类人，马上套用那一类公式，是不是有比较好解决，对不对？你就不会一个一个去谈，这个东西有点像做数学题一样，要归纳总结，这一类题型，统一用这个公式来解，对不对？ 

那么我们说人群当中。无非就分成这几种人：

第一种是，没有做个这个行业的人，白板，对吗？

另一种是什么，同行业的人对不对？

那在白板当中，是不是又分成什么，老板还有什么，普通的工薪阶层，打工仔。基本上也就这3类人了吧。对不对？ 

那么作为白板，共同的一个特点。

你首先要怎么样呢？首先让他对一个行业要有所认同。当一个人对这个行业都不认同的时候。你再跟他谈，这个行业之下的某家公司，现在有什么什么样的机遇，让他来把握这个机会。来做事业合作伙伴，你认为这可能性有多大？不大，他们买单通常也是一个面子单，对不对？所以在这里边呢。先让他认同这个行业比较重要。怎么样才能够让行业认同呢？很多白板是不是今天被约来，是不是碍于面子来跟你交流的？他想不想听你谈，他根本不想听你谈，对不对？他甚至在想，甚至在他来之前，他就设计好了。听二十分钟之后就叫他老婆打电话活有事情，准备溜走，对不对？所以今天刚开始，你会发现，无论是跟同行业的人谈，还是跟没做过这个行业的人谈。先获得对方的认同感重不重要？重要。非常重要，首先你要怎么样，你要拉近你跟他的距离。否则他来是什么?绷着脸的对不对？他会觉得，你来就想沟通我的，你就是想让我来掏钱的。我们说这个世界上，最远的距离就是他口袋和你口袋之间，对不对？那么今天，对于这一类人，我通常是怎么样来破冰的呢?我一般先把他心里边的反感先给他谈出来。因为一个是怎么样？你越说好，他越跟你拧着干。你说好，他偏说不好，对不对？，但如果他心理想的你都给他说出来了。而且你也认同他这个想法，他是不是就会认同？嗯，咱们原来是一路人，是不是这样的感觉？是不是他内心的这种拒绝感就会降低很多。 

我一般遇到这些白板，我都会首先去问他。比如说：假如说我今天遇到一个做保险的，我给大家设计一个场景；一个做保险十年的朋友。今天被约来了，保险公司十年的经理被约来了，他从来没做过直销。然后你要怎么跟他谈？大家回答下，谁来回答一下这个问题？做保险十年的经理，今天被被约来了。好，这位先生，来。第一句话，“保险是直销他娘。”“保险是直销他娘，好的。那保险是直销他娘，为什么他没做直销呢？”“您在做十年的这段过程当中，我想一定有人，想利用各种各样方式，或者是关系，来跟你展示直销这样一个行业，同时我也相信，可能他们没有找到我这么有缘分，能坐下来跟你深入的谈一下，您拒绝十年之后，您有没有发现，这个行业并没有死掉。而且他的发展越来越好”然后再举些例子。好，“我认同这个行业发展越来越好，可是我觉得我不适合我来做这个行业”。“保险都做的这么好，保险是人才做的，直销是人做的”“我认为我只适合做保险，而且我已经做了十年保险，对保险已经有很深的感情了。我对保险这一方面，我很专业。”“那在这一块上来讲的话，您在保险当中，您一定也看到或者也经历过，比如说，您十年的来讲的话，您应该是在平安、人寿这些大型的、比较有资本的、一些比较早的公司在工作。您有没有发现，在这十年当中，十年之前人寿是人寿，平安是平安，但是今天十年以后，一家新的保险公司进入中国。比如说，中美大都会，他第一找的不是一个普通的白板，而第一找的就是行业当中的精英，也就是说一个行业它将面临竞争，面对人的整合，您在保险当中历练了十年，那在这样，新的，这样一个平台当中，您将爆发出更大的潜力，只不过是您愿不愿意给人生这样的一扇窗来了解一下”。 

好！谢谢！（谢谢）应该说，他回答的非常好，但是你忽略了一个点，你刚才所有的谈话，你还是在告诉他这个行业有多好，对吗？其实你还是在从一个角度，你在解答直销有多好，直销的前景有多好。我相信这个人不是不认同直销的前景，这个人能够在保险里打滚十年，我相信这十年当中，跟他讲直销的人能够拉一车了，你信不信？但是他十年来始终不肯踏如这个门槛。他是不是一定有不认同的地方对吗？他如果认同，他早进来了对不对？所以你今天拼命去讲直销有多好，他还是怎么样，心门打不开。所以我碰到这样的朋友。我一般都会这样问。我说“唉，李经理，你在保险里边干的这么优秀，就像你说的保险，不是人干的，是人才干的，我相信这十年来，一定有很多人来找你谈直销，我想问问你为什么始终没有加入直销？”我会首先这样问他，你为什么始终都没有加入直销。这个时候他一般都会比较客气。会怎么客气。“直销，我不是不认同，只是我保险太忙了，我对客户有那么多责任”对不对？然后能，”我真的没有时间，但是我认同直销的产品，我家里用了好多，直销的产品，我的客户也有很多人在做直销，”对不对？“很多的公司，我也给过客户的面子，在他那买过单，但是呢，我真的是没有精力来做。”这个理由是不是说的堂而皇之。

但是我会这样跟他讲“李经理，今天，您看啊，你一直没有踏入这个行业，我认为呢，今天你的时间不是理由，而是你心里一定有不认同直销的地方。”当我一说这句话的时候，他表情，马上就有点愣一下。然后微微一点头，或者是表情微笑一下，这中感觉。实际上说明什么。说我说到他心理去了对不对？然后我就说。你为什么不认同直销，因为这些年来呢，你遇到直销的人大多数都是三种人。哪三种人？一种是典型的技术型的人才。见到你的面之后就把你的手捞过来。手诊啊面诊、阴阳五行，给你看一通，有没有这样的人？有。当你这样说的时候，他又笑了，他说，我身边确实很多这样的人，天天给我看这个，一见到我就说,我这不对，那也不对，要给我看这个病，要给我看那个病。然后买这个买那个。我说这种人做不大的。我告诉他，这种人，我遇到这样的朋友，我会跟他说，你原来是一个大夫，把你提拔院长了，你要不要换个思维，大夫考虑是怎么把病治好，对不对？院长今天考虑的是什么呢？如何树立医院的品牌，如何能够把医院的利润提高上来，把名医请进来。他是不是考虑的东西不一样啊，对不对？放大他的格局，他就会跟着你的思路走！ 

而且今天说白了，不光是保险人，他不认同这个，很多的传统老板，他也是不认同直销人的这种做法的，对不对？ 

非直销人拒绝的三个方面：

所以说这么多年来呢，传统人拒绝直销在三个方面。第一个，讨厌直销人的做法，死缠烂打，不买东西不算完。第二个，他一直在默默地观察很多做直销的人，他发现，大多数人怎么样？嘴上喊着，我要住别墅，我要开宝马。三年，五年之后怎么样？该卖菜卖菜，该打地摊打地摊去了。他看到是更多失败的例子。所以很多人都认为，直销是，没钱，没知识，没能力的一群人，在做的一个发财梦，而且是一个不且实际的发财梦。他是不是很多人就认为，我可不想跟你来扯，对不对？第三个，很多传统生意不认同直销的是什么？他认为这个行业非常不可控。今天呼啦啦来几百人，好像是我的团队，明天呼啦啦，说没了就没了。他觉得我自己的生意虽然小但是呢，完全可控，可以按照我自己的构想，一步一个脚印的去发展，是不是？（是） 

各位，这三点，都是传统的白板，普遍对这个行业排斥的很重要的理由，当你把他这三点都讲出来的时候，他的心门基本上，已经彻底的打开了，这个时候，他就会怎么样？哎呀，对呀，而且很多人天天像大夫一样给人看病，一年能看出一百万二百万的利润。他相信这一点吗？他不相信，对不对？而且他也认为，他身边的朋友都是传统的老板，那边都投资了几百万做生意，这边可不可能坐在教室里，学几道线几道纹的？他也不认同。所以今天我们说，很多传统的老板不进入这个行业。他认为以往的直销给他展示的这种直销的方式，他根本就行不通。其实人很现实。是不是钱在哪，心在哪，那边他投资了几百万做饰品。人财物进销产，样样都要操心。这边你让他坐在教室里边，去学手诊，面诊。他能不能学进去，根本学不进去。更重要的是很多直销人，更拿不出一整套的商业模式给他，确实可行的让他一年可以赚更多。所以他压根怎么样，就不参与，对不对？ 

但是今天更多传统的老板，我会怎么跟他谈们？我说如果今天你一年只想赚个百八十万，你不要来考虑直销，你不要来做直销，为什么？我说你一年在传统生意里面能赚个百八十万的，你干嘛再进入另一个全新的行业，又要从头摸索学习呢？是不没有必要？但是你一年想赚五百万一千万，你一定要来了解直销，为什么?因为这是你传统生意资金规模达不到的这样一种利润度，是吗？有可能你一辈子都达不到，是吗？所以你一定要来了解啊。所以在坐各位，今天我们看到呢。我们当跟这些没做过这个行业的人。第一个是不是首先要获得，他对这个行业的认同，对吗？所以我认为，我们今天都是成年人，我们做任何事情，都是要围绕两个个字，哪两个字？“价值”价值没有看清楚，我再有条件，我在家喝酒打麻将，我也不愿从事。价值如果足够吸引我，我再看看筹码是什么.条件是什么，如果我经过努力，我觉得一定能拿来这个价值，我是不是身家性命都会往上押，对吗？所以今天我们更多的朋友。就是没有把价值跟人家阐释清楚，没有让人觉得，你所说的价值，完全没有可信，对吗？所以第一个呢，对于传统的同行业的白板，首先就是要破冰，破掉他以往对这个行业的偏见，然后呢，告诉他这个行业的价值。 

那么作为传统里边老板的这类人呢，他们普遍的危机，规律性的危机，就是他永远有三个瓶颈跟着他。一个就是资金瓶颈，一个就是人才瓶颈，一个就是网络冲击！对不对？那么他很难找到一个项目，以小博大，更难获得现金流，对吗？在这个地方，你都可以给他下危机。在用人这个地方，我经常说句话，我说，全世界各行各业的企业家，穷其毕生精力，就是挖掘和拥有人才。今天你说某个老板，今天做多大的生意。我不听那个，你把他身边的最得力的打工仔，四粱八柱拉来我看看，我就知道他能做多大的生意。今天我们说某某某，谁谁谁在这个行业里边，有的时候，你在外边是不是很多人忽悠你，说今天这个领导人非常优秀，他做那家公司，他做多大多大的团队。有没有这样说，你不用听那个。你去参加一次他们的会议，你看看他台上的四梁八柱，你就知道他能做多大的事业了，对吗？是不是都是人才干的。但是我们做传统，是不是比你能的人不可能来给你打工。和你水平差不多的，你是不是又不敢用，用不好是不是都用出个竞争对手。你用的都是不如自己的人，对吗？所以今天你把这句话送给这些人。我觉得非常有效。我经常跟别人这样说，我说老祖宗给我们留下一句话叫用师者王。能用的起，称之你老师的人，你可以称王。用友者昌，能用的智慧水平跟你相当的人可以昌盛。用徒者灭亡，今天我们说很多民营企业，为什么做不大，做不久，是不是都在用徒啊，对吗？各位，这是不是都是传统老板的危机， 

那么作为普通的打工仔，他的最大的危机在哪里，他是不是始终挣扎在贫困线上？他是怎么样，他连父母，住院要用钱，他都拿不出来啊。是不是一辈子做房奴，一辈子做车奴啊，他想尽孝，能不能承当得起这种孝道的责任啊，所以这都是对于这一类人去下的危机。这些危机都下不透，，来跟他谈这行业有多好。他怎么样？他会觉得这事跟我没多大关系，好你就做呗，有的人，你跟他谈完之后，好我作为朋友，我祝贺你三生事业能干的很成功，是不是这样子。他一点都跟自己挂不上钩；所以这是对于，我们说对于沟通的白板。 

那么对于直销同行业群体的人。他都有什么样的危机。那么同行业的又分成几类人。

三大方面：

1、  人脉问题

2、  成本问题

3、  学习借力问题

三大法宝：下危机、找需求、给希望！

两条主线：健康产业、移动互联网

格局引导：要有老板心态、领导人心态；关注点不同；讲波音客机故事

五类人群：

一种是做过大公司，伤心的离开了，有没有这样的人？受伤了，再也不想碰这个行业了。这类人呢，最重要的是要帮他找倒是失败的原因。如果你不能把他心理的阴影，给他撤除掉，不让他重新恢复对这个行业的信心，他就会想，难道我换一款产品卖卖，就能卖出不一样的结果吗？他不认为可以换出不一样的结果的。 

还有一类人呢，是做过大公司，现在正在做小公司的人。有没有这样的人？那么一般我跟同行业的人聊的时候，我都一般要了解一下他的出身背景。我会了解，你最早做这个行业多少年了。他说我做了半年，我就知道，你还没上道就离开了。对不对？他说我做了一年，两年，三年。我说，嗯最起码怎么样？在黄埔军校里边群染的。有一定的政治政见，对不对？有正确的理念观念。所以说你了解他的出身背景，就好比谈恋爱，你要了解他是工人家庭的，农民家庭的，干部家庭的，为什么要了解这些？因为不同家庭出来的文化群染的人他身上，你跟他一谈就发现他身上一身的干部习气，他身上一身的农民习气，是不是？他有工人的这种特质，是不是这样的？这就是不同的文化群染出不同的人。人是环境的产物。所以尤其是第一家公司，给他打下的烙印是非常重的。所以对于这一类人呢。往往做过大公司的人，尤其是做过两三年的人，他内内心都有一个执着的追求。就是追求什么？长久，稳定，对不对？哪怕，他今天一天换一家公司，他内心里边还是希望能够长久稳定。所以对这一类人呢，我们更多的跟他谈合法性，长久性，包括来谈系统。

那么还有呢，就是一直还在做大公司的人，一直在做大公司的人有两类。一类是现在做了半年一年，正处于疯狗期这样的人，对不对？那么这一类人呢，你更多的是什么，跟他来谈兼容。我们不管他做哪一家公司，我们第一个原则就是。首先不要打击他的公司，不要针对他的公司，否则的话，他会觉得你如果说他选择错了。他会觉得你认为他的智商有问题的。是不是这样的？很多人在那死抱着一家公司不放，更多的是抱着自己的面子，对不对？所以你千万不要打击他。那么在这一块，如果他现在正在上进的时候。你可以跟他谈兼容，因为我们这产品是不是有差异化。跟他们大多数的保健品，洗条用品。是不是很多东西不冲突，对不对？

那么还有一类人。就是做了三年以上。有些人在大公司做了三年以上。我说有一种人怎么样？我说真正睡着的人，是不是一拍就醒了。最可怕的人是什么？就是装睡的人，怎么叫他就死不睁眼。是不是这样的人。对不对，一般在一家公司做了三年以上了。他对这家公司有没有前景，很多东西，他都已经看得很透了。但是他为什么还在那撑着。因为为了那把花生米，为了那点利益，还有就是他虚伪的面子。所以说这一类人呢，你就要不断地给他展示成功的事实。跟他谈系统，包括谈商机，谈制度，包括更多的。不断的用成功的事实来刺激他，是不是这样的？

还有一类人，是不是从进入这个行业那天起，投胎不对，就是一直做一家小公司的，乱七八糟的做了一堆，对不对？不会游泳，换泳池没用！     这一类当中，也分成两种。一种是什么，是因为他没有缘分遇到正规的公司，但是他在那些公司做的也很困惑。一旦遇到正规军、好系统的时候。他内心充满了无比的渴望，一下就追上来了。拼命的吸，像海棉一样，对不对？那这一类人是不是还有救。还有一种人怎么样，他压根就被教坏了。所以对这一类人，你可以用合法性来做试金石。如果他对法不法都无所谓，甚至明知道坑人，还怎么样？也要去坑一把的话。这种人是不是德行有问题，千万别把他谈进来，否则的话，一块臭肉是不是带来满锅腥。是不是这样的？ 

今天那我们看到，在市场上我们常见的人群，是不是就这几类人，那么还有就是我们在市场上常见的，就是一对一沟通过程当中，很大的一个比例，我们都怎么样、用在解答异议上。那么我们在常见的问题，是不是这个合法性。这个合法性对于白板来讲，你解答他的合法性简不简单，叫他去看商务部网上牌照就可以了，对不对？而且今天对同行业，我们是不是还可以谈到。谈到一些怎么样，谈到一些有牌企业，国家在监控你的时候。哪个部门来监控，就是工商，对不对？没牌企业哪个部门来监控？就是公安，对不对？所以这些东西都是来跟他谈的。那么至于其他的产品好不好啊、能不能做啊、我没口才啊、我没人脉啊、怎么做啊，等等，我认为这些问题全部都是表面问题。在这里边，我认为最关键的就是，你在回答问题的时候，不要被对方牵着鼻子走，不要对方问什么，你就答什么。有的时候要用反问的方式。有的是要从他的思维框架当中给他拉出来。拉回到你能主控的思维框架当中。对吗？所以在这里边呢。另外要关注到他背后，他提这个问题，比如说，他说这个产品质量好不好，有效吗？他问这个问题，实际上他在表明，他需要更多的资讯。对吗？他还不足以下定决心，认定这个产品确实有效。但是他动没动心，已经在动心了，那在这个时候你最重要是怎么？给他大量的讲病例，讲故事，讲很多的故事。并且斩钉截铁地告诉确实有效的，是不是这样的，所以我们要在看到他这些问题背后潜在的这些担忧。