007 需求弹性 | 薄利一定多销？你太天真了

降价能提升销售额吗？

假设你是公司的销售总监，有一天老板找你谈话，为了全年业绩能达成预期，这个月的销售额需要大幅提升，具体的方法你来定。怎么办？你找来最得意的两个下属“没头脑”和“不高兴”帮忙参谋，没头脑说：“降价啊，一降价，销量肯定上涨，完成任务没有问题。”不高兴说：“千万不能降价，销售额等于单价乘以销量，单价降低，就算销量提升，总的销售额还是会降啊。”听起来两个人说的都有道理，这下你不知道怎么办了。

到底降不降价？降价确实能拉升销量，但是降价带来的客单价损失和拉升销量带来的收益，孰轻孰重？如何判断？

生活当中，商品价格的变化会不同程度地影响销量，这种价格和销量之间的动态关系，我们可以用一个经济学概念来解释，叫做需求价格弹性，简称需求弹性。需求弹性，就是某种商品的需求量对其价格变化所作出的反应程度。随着价格变化，销量变化大的商品，说明对价格敏感，需求弹性大，比如U盘和洗发水，一旦涨价，消费者很可能就不会购买，这叫价格对销量的影响大。而随着价格变化，销量波动小的商品，说明对价格不敏感，需求弹性小，比如水费电费，即便涨价，消费者也必须购买，这叫价格对销量影响小。

需求弹性大有用处

你可能要问，不是经济学家，听一个这么拗口的概念，有什么好处？

首先，企业如果想多赚钱，就必须考虑商品的需求弹性。如果产品需求弹性大，消费者对价格敏感，则可以通过降价的方式刺激需求量的大幅增加，这其实就是我们生活中常说的“薄利多销”，也有人称之为“以价换量”。而如果产品需求弹性小，消费者对价格不那么敏感，则可以通过提高价格的方式，拉升整体收入，这也是我们通常说的“奇货可居”。一句话记住需求弹性——弹性小，我涨价，弹性大，我降价。

其次，当大家都想用低价策略抢夺市场，行业深陷价格战的时候，你的最优策略可能是通过技术创新或效率提升，来优化消费者的体验、提升品牌的附加值，让消费者愿意为你的优质品牌或产品买单。这种做法，叫做“差异化战略“。归根结底，就是想办法降低商品的需求弹性，当消费者对你的商品产生依赖，并且市场上无人能替代时，你就拥有了定价权。

一句话记住需求弹性

弹性小，我涨价，弹性大，我降价。

判断你的商品需求弹性是大还是小，主要看：第一，是否是刚需；第二，是否可替代；第三，消费者调整需求的时间是长还是短。

有人说，让自己具有不可替代性，无非就是让自己在市场竞争中，需求弹性变小，这样就可以轻松抬高自己的身价了。这个观点，你同意吗？