【圈粉6000万家长-学而思的干货来了】

很多人羡慕学而思一次圈粉6000万家长，却不知其创意营销的背后逻辑；

很多人惊讶学而思强大的教学教研，却不知其背后一群眷恋深夜满天星光的人；

很多人想成长为“学而思”这样的机构，往往是“晚上想想路千条，早上起来走原路”；

学而思一向低调，很少在公开场合做过成功经验分享，这也是“学而思，你学不会”的原因；今年不一样了，学而思团队首次公开给培训机构带来师训课，深度解析成功经验，为广大校长同仁解开心头迷雾。说是培训，其实更像是福利吧，这样的机会真的不多……

1. 学而思，那些你不知道的事儿

【站上学而思的讲台有多难？】

师资是学而思最核心的竞争力，其招录标准近乎苛刻：第一批应聘的60位老师，张邦鑫和曹允东面试了整整一天，最后只录取了3个人；曾经一位北大毕业的数学老师坦言，他接连试讲了7次课，写了几万字讲义，才站上学而思的讲台；这位老师不知道的是，后来的老师一堂课练习几十遍是常态，2010年天津学而思有一位老师，为了准备暑期班的课，在培训期间，足足练了100多遍。学而思每次2个小时的课，老师常常准备9个小时。为了找到一道题的最优解法，老师会泡在书店里翻阅七八本参考资料，进行归纳总结……给学生一杯水，你不止需要有一桶水，而是要能连接整个大海。

【满班率100%，家长连夜排队报名】

张邦鑫坚信“上不好课就是偷钱和抢钱”，所以他首先实现了开放课堂，允许家长旁听；他允许家长第一次课试听，不满意全额退费，并在结课前2/3课次可以按比例退费，大大降低了退费门槛；他鼓励拖堂，鼓励给学员和家长提供变态的服务……

学而思早就实现了网上报名系统、家校互动平台和员工后台系统。尤其是学而思开创了“续报制度”之后，大幅度降低了招生成本，学而思逐渐创造了满班率超过100%、家长连夜排队报名的神话，07年起走出海淀，规模翻番扩张。

后来，学而思在各个年部强调了12级/6级课程体系，进一步强调了课程之间的黏性，进而又降低了续报的成本，K12的任督二脉，算是被彻底打通了。

2. 唯一不变的是：永远在迭代的教研

前段时间刷屏的《学而思用创意营销圈粉“6000万”家长》，很多校长感叹学而思强大的招生能力，学而思很少有市场营销人员，但千千万万的家长和学生却主动成为它的“推销员”；超强口碑的背后是其强大的教学教研实力和配套服务。

标准化教研耗时耗力，教研老师需要查阅大量资料，寻找每道题、每个知识点之间的关联，还要融入教育理念。一般教研部写出讲义以后，教学部和学科部会提出很多修改意见，一遍遍地打磨讲义。

在学而思，所有老师必须参加集体备课，大家对着讲义，聆听有经验的老师讲示范课。讲课老师会受到来自四面八方的挑战，压力很大，但这个过程中不断有新东西冒出来。“在学而思，所有人的讲义都不会让人满意，而且怎么改都不会满意，大家对教研永远有更高的要求，教研永远是流动的。”学而思高中数学老师说。

为了让讲义更有吸引力，2009年暑假，张邦鑫决定将黑白讲义全部改成彩色讲义。为此，数学组老师披星戴月地奋战了两个月。当彩色讲义推出后，孩子们爱不释手。

十多年来，教育市场风云变幻，学而思的教研早已发生了颠覆性变化，但今天的研发人员和从前一样，眷恋深夜的满天星光。

【结语】

学而思作为一家现象级的K12教育机构，其2017财年营收达10.4亿美元，约占全国K12课外教育市场份额的1.75%；根据学而思目前的发展速度，到2020年末，学而思一家的市占率就可以达到 3%。梳理学而思的成功逻辑：模式更新（当时与众不同）、线上导流（最早的O2O）、续报和课程体系（降低营销和招生成本）、强化师资（持续提升企业内核与核心竞争力）、高度信息化（最早的大数据）。