【第3集】用价值对等法则:谈更高的薪水、签更大的订单
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【第3集】用价值对等法则:谈更高的薪水、签更大的订单

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前段时间我有个朋友很苦恼,想换份工作,然后很多企业前面谈得都非常好,谈到薪资的时候,他的需求说完以后,所有的都没下文,他也不知道什么原因。我当时给他的说法说,我认为核心是你并不是很清楚对方的价值取向,你们在价值这个事情上并没有对等。


经济学里面有一个概念叫价值对等,通俗点来说呢,就是任何事情都用价值去衡量它,而这个价值都是可被量化和被定量的,那背后要么是个数字,要么是一个公式。


其实在我们销售这个行业里面,价值对等的概念是非常重要的。比如说我们今天客户谈得非常好,也愿意来购买我们的产品和服务,那你到底是给他去推哪一个产品,是高的还是低的?对于sales来讲当然是喜欢签大单,可是很多sales提出签单的时候,往往会在哪里卡住,就是它根本不是很清楚,对方的价值点位是多少,就像我前面那位朋友一样一味地站在自己的角度,去计算自己的成本或收益。


所以说这里面呢是有很多的学问,这一期呢我们就来聊一聊销售如何去签大单。


原来我们在阿里的时候,产品实际上是有两个,一个是4万,一个是6万,早期其实任何sales都想说能够去签一些大单。那这大单是怎么来的呢?这个背后是有个逻辑。


第一个就是挖掘出用户真实的需求,这个需求其实不只是意愿的问题,真正要挖的是用户背后的价值需求,就它愿意花多少的代价来换这样一个收益。


那这个挖掘价值需求,通常我们是用一些提问的方式,拿以前阿里巴巴的案例来讲,我们会问客户你一年投资在找一个新客户的成本是多少钱,我们会问他这个问题。那他会说我们差不多会投入,比如说多少钱来获得一个用户,那其实就是把它放到一个最小点位,不要说很大,不要说你们一年的预算是多少钱。其实就像互联网一样的,我就计算一个流量成本是多少钱。这个里面很有意思,比如说有的客人,他从来没有这样的一种意识和概念,他说不出来,你是第一个这么问他的,当你问这个问题以后,他会觉得你很专业,因为他自己从来没有用这样的一个方式去计算过它的成本和收益,这是一个点。


然后第二点,当你问他一个用户成本多少钱以后,我们通常会给他算账,你去年比如说总共是成交了十个客人,但是你总共是获得了一百个,这个转化率是10%,那你是用多少的成本来换了这10%?这是第二个问题,把这个账一算,他自己有时候就会吓一跳,原来我是花了一千万找了一百个客户,最后成交了十个,然后再乘以这十个厂家客户的客单价,最后算出来,我这一千万投入进去,到底我的回报是多少。那这个时候我们通常就会说了,你看我这只需要6万块钱一年,我们在其他省份和你做一样的行业和产品的客户,说他通过阿里巴巴一年找到了一千个客户,最后成交了25个,平均每个客户的成交均价大概是多少,你看他只花了6万块钱就获得了两个亿的订单,那你自己算算我这个投资回报率是多?所以这个方法是非常实用的。也就是说,当我们去挖掘这个价值需求的时候,一定要学会去问一些价值换算的问题。


那就引出了第二个逻辑,是你必须要在前面讲解产品的过程当中,把它用价值这样一个概念去转化。比如说当你使用了我这个产品,能给你带来多少的价值,而这个价值又是可以被估量出来的,是一个很精准的数字。比如说一千万甚至更多的价值回报。


这个部分核心还是要基于用户的一个真实的需求,假如我们为了追求自己的高金额订单,给他去匹配一些对他整个价值没有帮助的产品,一年下来,他如果没有产生这样一个价值,那其实反而对我们的续签,甚至对整个公司品牌都有影响和伤害。所以通常我们的做法是量身定制。拿以前阿里的这个案例来讲,有了第一部分的铺垫,我们会说这样吧,要不你叫上你的外贸负责人,把你们整个在外贸上的业务规划大概告诉我,你们想要多少客户,你们希望能够成交多少,甚至你可以再具体到,我希望是来自于哪些地方的一些买家。我收到你这个需求以后,我会去看用户在购买是什么逻辑,最后用户的理解就是这个产品,基于我的需求定制出来的。每个客户的情况不一样,你可能卖给每个用户的产品组合最后也是不同的。所以我们总结下来就是会发现,有时候我们也会单纯地为了去提高签单金额,把用户通过我们的一些销售技巧把它签掉,其实对客户是很大的伤害,包括对整个公司的品牌,对这个市场都是有伤害。因为你一旦把客户做死了,整个市场就臭掉了,就没有后面所谓的口碑相传了,这一点是非常重要的,大家一定要记住。


那第三个步骤,其实不外乎就是一个信与不信。就像创业者去融资,你会发现融资的过程其实也是个销售的过程,特别是到了最后前端交易的那个环节,本质就是一个价值对等。我今天投你一千万,我到底能够带来对等的多少的价值回报?双方如果不是一个计算逻辑,这样的一个销售沟通其实我认为是很无效的。可是在过去,在阿里巴巴我们也发现有很多的sales,前面谈得都很好,最后就是在签单这个环节上出问题,某种意义上看起来是说他的能力不够,其实我觉得最核心的部分就是对用户来讲他觉得这个价值并不对等。要么就是你并没有清晰地让我看到我的回报是可被估量的,是可被量化的,要么压根你就没有这个概念。


很多时候我们往往会停在一个技术层面,我认为真正能够让你签大单的反而不是术的层面,而是我们说道的层面,那当然你光道也不行,你也得有术,可是我们必须说这个步骤是很重要。一定是你得先把道的这个层面先做好,然后术的层面。我觉得还是一样,它是个工具,它是个辅助。你不能说撇开道的层面我不谈,我就是一辈子来给你用我的这样一些技巧,比如说你加个广告吧,你再买三个八,这四个组合在一起对你皮肤更好。就像化妆品一样的。我本来今天是过来买面膜的,你跟我说这个面膜再搭上一个美容液效果会更好,其实我觉得这是一个推销的层面,这里面背后的逻辑看似很复杂,其实我们把它简单提炼一下就是三个环节。


在这三个环节当中,一个很重要的点就我们说的叫价值突出,一定是要把你的产品和价值扯上关系。


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