8.1 - 价格 - 免费的真相

牛逼的印度人，第一次给了0一个身份。而几百年来，学术界一直对0这个词有些嗤之以鼻的味道：古希腊毕达哥拉斯学派的数学家们已经对数的性质做了一番细致的研究，什么正数负数，什么奇数偶数，但他们对零并没有太大关注，希腊老牛逼亚里士多德也牛逼哄哄地表示，“零”是啥？零是非法的啊。很明显它破坏了一致性，把零作为一个普通的数肯定会导致不可理解的结果，不好整啊。

说起来这也怪不得古人，0就是没有，在一个更注重实体意义的社会结构里，的确显得有些格格不入和不可理解。不管是日常的生活记载，还是纯科学上的研究，抑或是商业行为中的交易。但谁能想到，一个等于没有的数字，等于不存在的数字，在当今的商业社会中竟慢慢爆发出其惊人的能量？不是想故意气死老牛逼亚里士多德，但0，的确可能代表了商业的未来。

这个0，就是免费。

“免费”，同时也是“曲线救国”。

因为只要是买东西，就要承受后悔的风险，终极折扣是“免费”。而“零价格”则是营销工作者的宠儿。大多数时候免费模式不过是个噱头罢了，因为“免费”不是赠品那么简单，免费可以创造需求，免费可以提高声望，貌似“无利”，却蕴含大利。所以，“免费”这个“零”，是大有可为的。

有人就会问了：免费？怎么赢利？没有盈利如何生存发展？提到免费，很多人就会想起大街上免费发放的印有商业品牌的购物袋、面巾纸等免费派发的赠品，这些赠品能为商家带回多少销售本文不作分析，本文的免费并不是那么简单的赠品白给，而是蕴含着丰富商业智慧的营销技巧。

先举个我身边的例子吧，我有一个朋友，当然为了避免广告的嫌疑我就不说他的品牌了。我这个朋友很久以前辞了职开了一架宠物店，他觉得女人、小孩、宠物的钱最好赚。当然了，因为没有强大资金支持，他当时只能选择位置偏僻的地方开店，生意毫无悬念的不好。为了开辟多种经营增加赢利点，我这位朋友就准备引进当时流行的纯种美短猫繁育幼猫卖，行业规则是一只雄性美短搭配两只雌性美短，一组在当时售价三万，对刚开始创业的这位朋友而言，三万真不是小数字。但为了发展生意，改善宠物店的盈利能力，他还是咬咬牙，购进一组美短种猫。果然，随着人们生活水平提高，很多人喜欢饲养纯种猫以显示自己的身份地位，他当初引进的三只猫咪已经为他盈利不少。然而几年之后，美短这个品种已经十分普遍，大众审美也疲劳了。所以小猫的价格从原先五千一只的售价降低到五百一只，各色纯种猫也登陆市场。而我朋友的种猫面临着衰老，生育高峰已过的问题。当时摆在他的面前是两个选择：是换新品种，还是继续饲养这一品种。因为越是稀少显见的猫种越是昂贵，纯种的豹猫、布偶、阿米尼亚售价都在几十万。

这位朋友在咨询了一些人之后，做了一个大胆的决定：不仅没有淘汰自家的美短，还低价收购了其他宠物繁育机构淘汰的已经不流行的美短和暹罗种猫，低价向市场推出幼猫仔。此外，他还和流浪猫救助机构联系，捐助猫粮，提供猫舍，帮助送养流浪猫仔。别人都说他是傻子，但奇怪的是，他的生意却越做越大，不仅淘宝做得有声有色，实体宠物店竟然也开了连锁，成了那个地方最有名的宠物繁育和宠物用品经营品牌。聊起生意经，我这位朋友的秘诀就是“免费”送养流浪猫和低价销售美短、暹罗等已经不稀缺也不甚流行的纯种猫。因为低价收购来的种猫每年都产仔不少，再加上大量的流浪猫仔送养，令小夏店里的猫咪用品销量大增，不仅没有因为丧失了占领稀有品种猫咪头筹而失去市场撇脂机会所丧失的利润回报，还因为大量的猫咪觅得主人带来固定的回头客户群体，极大带动疫苗、基础常用药物、日常饮食、粮、营养素、宠物家具、玩具等各类商品的销售。

其他宠物店虽然占据了稀缺猫咪品种的资源，但动辄成千上万的售价令顾客止步，猫咪销售数量自然无法和小夏的店比，尽管愿意出高价领养猫咪的主人都是有钱人，但数量稀少，也都是为了体现个人地位和身份才购买高价猫咪，并不一定是真正热爱猫咪的人，所以后期消费十分有限。而领养流浪猫和购买价格较低的猫咪的人大都是“猫奴”，宁可自己不吃不用也要为爱猫选购最好的宠物食物、营养品、医疗用品和玩具、家具，所以，后期消费频率很高，不惜代价。后来我还建议他还专门开设了QQ群，微信，并且出任网站宠物频道版主，开博客宣传宠物养育，流浪动物救助以及送养信息传播，与猫主互动，定期举办交流活动，举行救助流浪猫的义卖，生意越做越大，不仅宠物用品店开出几家分店，还聘请宠物医生，购买医疗设备创办了宠物医院。

有人说是因为我朋友心好，救助流浪动物，上天给予的回报和奖励。但在我们专业分析看来，他的生意秘诀就是“让利与人”和“免费”，不仅赢得很好的声誉，也为自己斩获了丰沛的利润，扩大了生意。免费显然并不是白送那么简单，低价和免费是扔下一个诱饵，创造一个需求，并且让这个需求连绵不断持续下去，最终满足这个需求，并且连绵不断。

放眼望去，在世界商业史上，其实有很多公司早就在这样做了，比如著名的吉列，对，就是我们男士们用的那个剃须刀。早在20世纪的1903年，推销员金·吉列用4年时间发明了一种可更换刀片式的剃须刀，但是在最初销售的这一整年里，只卖出了51副刀架和168枚刀片。为了摆脱销售困境，吉列先生想到了“免费”策略，他首先以极低的价格，这个极低的价格其实就相当于免费。他将数百万副刀架卖给美国陆军，以期这些士兵退役回家后，可以变成吉列的忠实用户；他还将刀架免费送给银行，让银行作为礼品送给新开户的客户，是不是很熟悉，就是有名的“存钱送剃刀”活动。通过这种免费模式，仅仅过了一年，他就已经售出了1240万枚刀片，至今吉列公司已经成功售出了几十亿枚刀片。

许多公司与吉列先生的异曲同工之妙在于，他们都是“让利”——创造一个需求，然后满足这个需求，赢得利润。

所以在营销从业者看来，免费所能做的不仅是创造出一个或者几个需求，还能用免费做噱头，做武器挑战行业大佬，树立行业地位，提高品牌声誉。

最有名的案例就是创立360安全卫士的奇虎公司，在2013年度上半年最著名的商业官司中，有两起与奇虎360有关，但都是360败诉，一个是3B之战延续，一个是3Q之战的延续，之前360将雅虎3721斩于马下的痛快更是让时年雅虎新主马云郁愤难当。

360在崛起之初，为了打入软件市场，首先祭起免费大旗，将金山、瑞星、诺盾……牢牢占据市场多年的杀毒软件一一驱逐。而如今金山先做游戏，后做手机，在已不复当年杀毒第一的位置，瑞星，诺顿？现在谁还听说过他们……

数据领域本来就是一个总是被各种新奇手段改变的“魔幻世界”，360的免费其实也算不上新鲜，百度当初将谷歌免费模式复制到中国，而且更进一步，用搜索+MP3下载双免费的模式，取得奇迹般的成功，在与谷歌的争斗中，利用各种地缘优势，将谷歌逼到外墙。

而马云爸爸的淘宝，也是先使用免费网店，打败了不可一世的世界巨头“易趣”，2009年淘宝营业额已经突破2000亿元，绝对是世界级企业的标准。时至今日，淘宝的营业额更领先于世界。