试听136秒忠客奖励：从0到1教你搭建忠客运营体系

本期原文 

欢迎来到《AI思维50讲》。你好，我是丁磊。

前面我们聊了，通过价值预测来开拓市场，但是对于市场岗位的工作人员来说，有这样一个数据，说的是：开发一个新客户的成本，大约是保留现有客户的七倍左右。面对如此大的成本差距，在开拓市场的过程中，我们除了要不断开发新客户以外，还要重点关注现有的这些老客户。

那么如何保留住这些现有老客户，让他们逐渐转化为忠实客户，这是我们必须去面对和思考的关键问题。而AI思维就为我们提供了一个有效的解决办法——也就是说通过搭建数据驱动的忠客运营体系，向客户进行忠客的奖励，刺激现有的普通客户，转化为长久的忠实客户。

那么什么是忠客奖励呢？

其实就是，企业向经常购买自己产品或服务的客户提供奖励，这样既可以表达，企业对于经常支持自己生意的客户的一种感激之情，又可以培养客户，对自己品牌的忠诚度，可以说是一种一举两得的商业策略。

其实这个忠客奖励我们很早之前就已经接触过了，那就是会员制度。会员制度在现在的商业流程中，已经非常常见。买衣服，会有人问你有没有会员，去一趟超市，也会有人问你有没有办理会员。所以大部分的企业，都会通过会员制度给你一些优惠、赠品或者说是一些增值的服务，以此来留住消费者，达到刺激你不停地买买买，并且转化为忠诚客户的这样一个目的。但是在传统商业过程中，会员制度刺激客户的方式可能会比较单一，一般都是像积分兑换，或者在你生日的时候，给你优惠或者是免费获得一个产品，这样一些常见的形式。最终的结果就是大家都习以为常，所以一般的会员的活跃度并不是特别高，并没有很好的达到刺激消费的作用。

下面我们来仔细分析一下这个问题。最初设计这个会员制度，是希望刺激客户的消费，提高他们的忠诚度，但是由于会员可以获得的权益都大同小异，不足为奇，达不到最初希望的效果。所以我们可以看出来，传统会员制度效果不好，问题是出在会员权益设计部分。

那么你可能就要问，什么样的会员权益才能吸引客户，真正的去刺激消费呢？当然是那些独特的、专有的东西才能吸引你的注意。所以我们在进行会员权益设计的时候，既应该设计一些，所有会员都可以享受的基础福利，之外还应该配置一些只有消费达到一定程度的客户才能专门享有的这些尊享型权益。因为稀少所以尊贵，让用户感受到自己是被尊重和重视的，才能起到精神上激励的作用。

所以接下来我们要思考的问题就是，既然之前的会员权益行不通，那我们如何才能从头开始，从零到一设计出，这样一套能够真正刺激消费作用的会员权益。如果放在以前，为不同的客户设计专有的会员权益，几乎是难以实现的，但人工智能的出现让这件事成为现实。

首先，人工智能模型会根据大量的数据，好比说，客户数据、运营数据、销售数据、商品数据、行为数据等等这些进行客户价值的分析和聚类的分析。

那么，客户价值分析是为了预估每一个客户的价值。这个价值就是指这个客户从开始在这个品牌消费，一直到他不再购买这个商品品牌的全过程，能为企业创造的价值。这样就是为了在后期设计权益时候，能够有的放矢地把握好权益的成本。而聚类分析，是为了形成不同等级的这些客户群体，便于后期这个会员权益按照等级划分。

然后，这个人工智能模型，会根据客户价值的不同进行权益匹配。好比说，客群一对应一种权益，客群二对应另外一种权益。等级越高的会员，所享有的权益就越多。这一步也是刺激客户消费的关键一步。比如说现在的金融机构，都将会员的等级分为普通会员、铜牌会员、银牌会员一直到皇冠会员，那么客户价值越高等级就会越高。相对应的，所享有的会员权益也不同。好比说，普通会员只有积分加速、专享理财这样的基础权益，随着客户价值的升高，会员还能享受赠送积分、视频网站会员、VIP直播、另外一些专属咨询，以及财富经理一对一的专属服务的这样一些权益。

通过这样的会员权益等级划分，形成的忠客运营体系，可以为不同的会员群体匹配到最佳的权益。对于客户来说，他们既受到了激励，不断地去追加消费额度，同时随着自己会员等级的提高，还能get到一种尊贵的精神上的愉悦感。对于这个品牌来说，客户的忠诚度就会越来越高，复购率也会提升，为企业运营，提供了源源不断的动力。最终就能形成一种，客户和企业都满意的双赢局面。

下面我来给你总结一下，AI思维是如何进行忠客奖励，从零到一搭建起，忠客运营体系的。

这其实主要是依靠专业的会员权益的设计。传统的会员制度大家可能都习以为常，所以会员的活跃度并不高。为了解决这个问题，人工智能根据海量的数据，进行客户价值的分析和聚类分析，然后再把不同等级的客户匹配上相对应的权益，等级越高的客户匹配的权益越多，并且具有尊享性。最终的效果就是，客户匹配到了最佳的权益，活跃度上升，复购率提升，忠诚度也提升，客户和企业形成双赢的局面。

那么我们前面聊到，开发一个新客户的成本，是保留一个现有客户成本的七倍。对于一个企业来说，保留现有客户就意味着保留着企业长远发展的根基，发展新客户意味着为企业运营注入新的活力。那么你认为，AI思维在帮助企业运营的过程中，应该更加关注哪一部分，或者说AI思维更应该为哪一部分提供动力，为什么是这样呢？

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